三、“深度营销”过时论

　　在众多外国知名企业和部分国内知名企业的示范作用和以派力营销、和君创业为代表的咨询公司推动教育下，不少的中国知名企业近6年来越来越认识到“深度营销”的重要性，转移和增加了大量的人力财力投入到对各级销售渠道支持和监控，并且逐步影响到了不少中国企业学习和采用此种渠道营销手法。

　　与此同时，近3年来，也有部分企业因为利润暨成本控制的压力、销售渠道成员营销能力的进步、以及少数采用大规模深度营销的知名企业对销售队伍的裁员减压等，开始怀疑“深度营销”的方法是否过时，甚至以衫衫西服、乐华彩电等为代表的部分企业干脆变革销售渠道模式，由主要依靠自己的“深度分销”改为以“渠道成员为主的地区或渠道总代理制”，而且大有形成趋势之势。

　　本人认为有一个概念必须纠正清楚，即就是面对市场的“深度营销”是任何一个企业必须要做的，否则就不能实现真正的销售（商品变成货币）。但是由谁来做（是厂家来做，还是商家来做？）是一个值得讨论的问题，本人认为，做出选择的主要依据是要综合考虑以下几个因素：①厂、商谁更有能力做好？②在同样效果下，谁做成本更低？③厂、商双方的信用风险有多大？

　　综观中国厂、商发展之现状，恐怕只有少数大型商家（包括批发商和零售商）可以有能力、低成本、有信用地代替厂家做好厂家品牌或产品深度营销工作，大部分商家虽也在快速进步但尚无能力和信用值得厂家把“深度营销”的重任全部托付给它。因此，最现实的做法是：随着商家能力和信用的逐渐提高，厂家逐渐减员把“深度营销”的部分重任托付到商家身上。也许10年后，才能够在中国真正实现“厂家干厂家该干的事，商家干商家该干的事”。

　　四、 “第三方物流”时髦论

　　近三年来，“第三方物流”成了中国知名企业众星捧月的时髦话题，甚至被部分微利行业的知名企业当成是新大陆式的“新的高利润区”，大有蜂拥而上之势。

　　实际上在过去，除极少数企业自建储运能力外，大部分企业本来就是要委托第三方储运机构承担储运责任，也即现在所说的“第三方物流”，只是计划、调度、监控权在企业手中，而且可能要面对若干个分散的储运供应商而已。

　　过去的问题是：①分散的、各自独立法人资格的储运商由于生意量小而供应价格可能高，更重要的是他们只懂“储运”，不懂“物流”；②企业自身的物流或管理专业水平低，造成企业经常要么断货、要么积压，企业货物暨资金周转率低，使企业物流成本高、产销衔接不好，最终使企业效率不佳。

　　现在的解决方法办采用“第三方物流”：①企业的整个物流生意委托给一家“第三方物流商”，可能会降低部分物流价格暨成本；②“第三方物流商”因为其在物流管理上的专业性，可以提高企业的物流效率（即资金/货物周转率），提高销产供衔接水平③如果能以”生意额”承诺和部分现金投入作为股份入股”第三方物流商”,还可获得”第三方物流商”的赢利分红,变物流的“费用”为”投资”,一举两得.。

　　从理论上讲, ”第三方物流”是一个很好的解决办法,但实践中很多企业并没有取得设想的效果,因为我们中国还没有很多称职的”第三方物流商”，更重要的，我们要把”目的”和“手段”分清楚,既然企业物流管理的目的是“提高效率、降低成本、协助提高销产供衔接水平”,达到目的手段既可以委托合适的”第三方物流”,也可以通过提高自身的物流管理水平达到自己的目的。尤其是大型企业因储运量大,在哪里采购储运服务均可以得到合适的价格，况且储运采购价格只是整个物流成本的次要构成部分，最大的成本影响因素还是“物流管理水平”。

　　从”第三方物流”投资回报的角度,实际上这已经是一个企业的投资战略问题,从这个角度看，“第三方物流”是否是一个好的投资项目,那就要仔细算帐了。从某种程度上说,中国十年前因不想让“肥水流到外人田”，就开始的广告主投资广告公司,不也是与投资“物流公司”一样想“省费用,甚至变费用为利润”吗?

　　所以,总结而言,如果有称职的”第三方物流商”,.就委托给他做；如果暂时没碰到，就抓紧提高自己的物流管理水平,待时机成熟再转；如果要投资“第三方物流”,应该当作一个投资项目去算帐,而不是众口一词地认为一定能赚钱。（未完待续）

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