贴士：

　　节日营销须知事项：　

　　一是准确的定位　

　　主要表现在主题鲜明，明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。另外也需要了解竞争对手的动态，特别是在几个大的节假日，竞争对手最新的促销意图，比如新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。　

　　二确定最佳的行动方案　

　　除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案，发挥团队作战优势，团结一致，齐心协力方能做好工作；其次是有较强的执行能力，再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。　

　　三确定时间安排和规划预算　

　　卖场促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。　

　　四是现场氛围营造　

　　节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。　

　　五是严格控制促销成本　

　　理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟谁，挥金如土；　

　　尽量不要和强势厂家正面对抗，尤其是不要和强势对手大打价格战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点；　

　　事实上，节日促销活动的设计，要“因己制宜”，这样才能取得好的效果。

　　六是评估总结　

　　每次节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效果。比如本次活动销量情况、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等。分析每次活动的优点和不足；总结成功之处，借鉴不足教训。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功。

　　案例提升：

　　如何制定一次完备的节日促销

　　随着节假日的增多，节日促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售

　　能力强大的零售终端。　　

　　促销活动的组织策划包括以下内容：　　

　　第一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。　　

　　1、首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。　　

　　2、活动内容根据主题确定。活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。　　

　　3、时间。根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。　　

　　4、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。　　

　　第二、出台活动方案。　　

　　根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。　　

　　第三、活动前的准备工作。　　

　　1、信息发布　　

　　（1）报纸：　　

　　①活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。　　

　　②在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。　　

　　③提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。　　

　　④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11：30开始，请不要太早排队。　　

　　⑤注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。　

　　（2）电视：电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。　　

　　（3）电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传播信息一定要反复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈。　　

　　2、现场布置　　

　　活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中一般是必备的：　　

　　（1） 写有活动主题的大幅横幅。　　

　　（2） 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。　　

　　（3） 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。　　

　　（4） 咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。　　

　　3、人员安排　　

　　（1） 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。　　

　　（2） 现场要有一定数的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络让其派员协助）。　　

　　（3） 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。　　

　　（4） 应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。　　

　　4、公关联络　　

　　提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。　　

　　第四、现场执行要点。　　

　　1、工作人员第一个到达现场，各就各位。　　

　　2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。　　

　　3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。　　

　　4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。　　

　　5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。　　

　　6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。　　

　　7、现场销售台继续销售。　　

　　8、现场清理，保留可循环物品以备后用。　　

　　第五、活动结束要开总结会。　　

　　评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免走弯路。　　

　　二、活动避免缺人气　　

　　在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。归纳起来，原因有四。　　

　　（1）调查不细　宣传错位　　

　　前面介绍的“减肥大公证”活动中，错误的媒体策略导致花了不少冤枉钱。原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的。还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。

　　（2）仓促计划　准备不周　　

　　大中型活动的准备期至少15天至30天，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象。比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，导致到场的消费者逐渐流失。还有对天气变化估计不足，冷风、大雨都会阻止人们参加活动。因此提前向气象部门咨询都是不可缺少的准备环节。切记一招不慎满盘皆输。　　

　　（3）设计有误　活动脱节　　

　　活动常常开始人如潮涌，可一些节目结束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。　　

　　比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。因此只有周密设计牵着消费者鼻子走，才会避免半途而废的情况发生。　　

　　（4）地点偏远　顾客稀少　　

　　地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多。所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否则宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点。这样的地点，活动还没开始就已埋下失败的祸根。　　

　　除此之外，“控制不力、秩序混乱；意外变故、无防范措施”等都是需引起重视的方面。　

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