二、 让销售技巧培训成为动作演练

　　销售技巧是一种习惯性动作，销售技巧培训应该注重角色演练，让实际演练成为培训主角，把销售技巧培训设计成一种习惯性动作技巧训练。

　　为什么销售技巧培训了那么多，你的销售人员到了实际销售场景还是不会用，这里主要有两个问题：

　　一是你注重了知识培训，忽视销售是一门技巧，技巧演练才是根本。

　　二是你没有设定技巧训练过关标准。

　　销售技巧不是知识，其培训不是知识培训，而是技巧训练。请您务必清楚，销售技巧是一种动作，一种习惯，是自然而然的习惯性本能反应。这样的习惯性动作绝对不是靠培训师讲课、案例解析和学员看书就能获得的，他必须依靠演练和实战应用才能形成。

　　因此，销售技巧的培训可重复，第一次是知识传授，以后都应以各种演练、训练、模拟等为主导。这里关键是要求讲如何设计演练内容，让技校通过演练逐渐成为习惯性动作。而且这种演练必须实战且严肃认真。有一则谚语：“如果你想过河，请先把帽子扔过去。” 因为你的帽子已经在那边，你别无选择，只能想方设法地过河。正是有了“逼迫”，人才会尽全力发挥自己的潜能，兵家所谓“置于死地而后生”也是这个道理。

　　我们常用的方法有二：

　　一是分组逐一演练，把需要解决的技巧问题通过程序化，设定实际场景，每个组员轮流扮演各种角色，模拟实际销售环境，反复不断的演练。拜访、销售洽谈的对象以自己实际工作的各种对象为标准来模拟。比如我们设定过：医药公司老板、医药公司财务经理、连锁药店老板、采购、培训部经理、店长、柜组长、药师、店员等。他们分别面对我们的业务员，提出各种销售异议和有意为难我们，以此来训练我们业务员的技巧和应变能力。比如对省经理的技巧培训：经销商拜访，我们设定以下问题和场景，进行模拟角色演练，以训练业务员销售技巧。

　　1、 与经销商洽谈开拓一个新的市场区域。

　　2、 要求没有签约的二级经销商进行分销打单。

　　3、 说服经销商洽谈三方分销协议。

　　4、 说服经销商，拿出财物，联合开展××产品的促销活动。

　　5、 要求经销商压缩应收账款，达到我们的信用额度要求。

　　6、 说服经销商配合我们进行新产品上市铺货工作。

　　7、 随同拜访，督导业务员和终端人员工作。

　　8、 区域管理都做那些工作，并把最主要的工作模拟一项。可以让考官配合。

　　9、 现场实施一个10分钟的业务员或者店员培训。

　　10、 现场组织一次区域销售会议。　　

　　方法二：是擂台赛方式：

　　分成两组：设计一个实际销售拜访中的难题，每组各出一人分别模拟销售业务员和客户的角色，进行销售拜访，结束后，各组每个受训者轮流逐一分别说出自己所出队员的优点和指出对方的不足，那个组说出的越多，那个组获胜。然后角色转换再进行相同的过程模拟，看看改进了多少。　　

　　三、依靠制度使培训的销售技巧成为“知而行”的习惯性动作

　　我国伟大的教育学家“陶行知”先生，原来名字是“陶知行”，后来发现，知道了并不等于行动了，并不等于就会做了，因此才该名陶行知，意思是通过行动，你才能真正知道。

　　无独有偶，当代举世公认的美国管理大师得鲁克认为：管理是一种实践，其本质不在于“知”，而在于“行”，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一的权威就是成就。

　　从知道到做到，从思想到行动，是“最远的近距离”和也是 “最近的远距离”。关键在于你有没有马上去做。

　　未曾经历，不成经验。怎样才能使培训的东西变成知而行，行而精，精而验，成为个人技能和经验呢？这里介绍几种方法，供各位看官参考。

　　首先要精心设计一系列行动方案，以保证能有效改变他们的态度。这一过程西方称之为“变革管理”。为了有效管理这种变化，公司需要制定一套明确的绩效评估方法和激励计划，其中要能够反映出先进技能的重要性。下面是我们的做法：

　　1、建立技巧知识测试与实战模拟考试双过关制度

　　如果你只考销售人员销售技巧知识，他们靠着死记硬背也能过关，但这只是知识，永远成不了技巧。你可以先通过闭卷考试，强制性要求业务员先把技巧记住，把拜访和工作程序、各种技巧熟烂于心，记住，仅仅知道是不够的，必须熟烂于心。但是熟烂于心还不是技巧，最为关键的是通过每个人都必须通过的模拟考试来把知识变成技巧。

　　我们的模拟考试做法是：

　　·事先公布模拟考试规则和评分标准表：

　　·营销高层领导和水平高的大区经理作为考官，对每一个业务员通过随即抽取试题，只给10分钟准备时间，然后上场模拟角色测试。

　　2、 把模拟考试过程全程录像，然后再利用一些时间对表现特别好和差的进行点评。并抽取典型试题和问题，再次当众演练。

　　3、 把考试成绩纳入绩效考核、薪资奖励调整、职位升迁的标准。这一点至关重要，会真正引起业务员重视。因为人们往往并不按照正确的或必须的去做，而是按照要考核或奖励的标准去做。

　　4、 建立陪同拜访制度：公司销售部长、市场部产品经理、大区经理等定期下市场随同拜访，进行指导和现场考评，并把每次考评结果反馈公司。这才是真正让销售技巧成为习惯性工作的关键。因为总部培训在怎么严格到位，也会受时间和人数限制，日常管理中持续不懈的教育训练和实战锻炼，才会培养出真正具有较高销售技巧的销售业务员。

　　有了这几项制度，业务员销售技巧的娴熟掌握也就水到渠成了！愿你的企业的销售技巧培训真正对人员的销售业绩起作用。

　　例：店长拜访实战模拟试题

　　·与店长洽谈该店的××产品每月纯销量统计事宜。

　　·联系店长免费在其店面布置POP广告。

　　·联系店长新产品上柜：　

　　·联系店长开展××产品的陈列比赛。

　　·联系店长让其店中参加××产品的销售竞赛。

　　·联系店长在其店员（或柜长）交接班时间对其进行10分钟培训。

　　·联系店长在其店面开展促销活动。

　　·要求店长增加进货量，保证安全库存。

　　·要求从我们指定的经销商处进货。

　　·要求店长向营业员下达××产品销售任务。

　　·请店长改进陈列：改换陈列位、陈列高度、增加陈列面。

　　·让店长总结不同类型顾客购买××产品的心理，及其推荐技巧。

　　·联习店长开展××产品销售比赛、销售陈列比赛。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0772-3993552，电子邮件： licx6600@12.com

第 1 2 页

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
	查看李从选详细介绍　　浏览李从选所有文章

相 关 文 章（共8篇)

模拟销售，现场训练 （2010-10-18, 中国营销传播网，作者：郝志强） 销售技巧的宿命：过犹不及 （2007-07-31, 中国营销传播网，作者：赵一沣） 销售技巧的本质：简单问题复杂化 （2007-07-30, 中国营销传播网，作者：赵一沣） 教你几招如何给员工作培训 （2004-12-01, 中国营销传播网，作者：栾玉东） 促销员培训完全指引 （2004-06-18, 中国营销传播网，作者：江桂军） 终端营销究竟需要什么样的培训？ （2004-03-26, 中国营销传播网，作者：张会亭） 操作实践：如何搭建企业内部营销培训体系 （2004-02-20, 中国营销传播网，作者：张会亭） 怎样实现培训目标？ （2002-10-10, 中国营销传播网，作者：张子凡）