三、促销折让，功劳也要有卖场的一半

　　说到这点，其实是最简单不过了，只是我们在工作中很容易忽略而已。很多时候我们一接到上面的特价通知，我们第一个反应就是马上告诉卖场的采购我们要在你们那里搞特价促销了，我对你的支持够味吧，以此来博得卖场采购的欢心。这样做不是不好，而是太心急了，急得本来可以让卖场承担部分折让费用的想法都没了。

　　大家都知道，在影响卖场采购的工作业绩评估标准中，促销活动的开展及销量的提升是一个很重要的因素。有些时候你不搞促销他们自己都会搞促销，如果你能够给他促销政策采购也愿意用某些条件来交换——我们很多人跟采购谈进场的时候不是经常用到这一招吗？为什么合作之后就忘了呢？

　　我们通常的做法是在作出促销决策之后，先找采购聊聊天让他们想个办法提高提高销量——别忘了提高销量不只是我们的责任而且也是采购的责任。采购就会叫我们向公司争取争取搞个促销，我们也跟着叫他们到卖场想想办法，最后的结果一般是双方承担商品打折后利润损失的一半，当然有时我们也会用我们没有承担的那一半通过赠品的形式作为下次促销的补偿。这样，既搞好了与采购的关系也为公司节约了一部分促销费用。所以，大家以后搞特价促销的时候，千万不要呈个人英雄主义，一定要把促销的功劳让卖场也分享一半。

　　四、联合促销、相辅相成

　　记得在《销售与市场》的一篇文章中写到了一个这样的促销案例，就是几个品牌的产品联合起来搞促销，凡是消费者在某个卖场购买这些品牌的产品就会得到一张优惠卷，消费者凭这张优惠卷在这个卖场购买这几个联合促销成员中任何一家的产品都可以得到优惠卷上规定数额的优惠。这种促销方法可以说得上是促销活动中的最高境界，无论是从提升品牌知名度这个方面考虑还是从节约促销成本这个方面来考虑，这几家企业都应该是受益无穷的。

　　除了这种联合促销方法之外，也可以借用其它企业的需求进行联合促销活动。记得当初长富牛奶进入广州好又多就是采用在好又多门口凭购物小票免费派送的方法进行推广宣传的。当时如果有一家快速消费品公司能把长富牛奶拉为联合促销的合作伙伴是不是又可以节省一笔赠品促销费呢？你卖一支汽水他送一盒牛奶，各取所需，大家的知名度不就上来了吗？目的不就达到了吗？可惜，我们都不想去跟别人谈这些东西，这种成功的案例我在销售杂志上看到的也不过就是那几个。在这里提出这个方法，是希望大家以后能用得上。

　　五、蹲点促销，变脸成金

　　当对手大搞促销的时候我们是不是就一定要跟随他们对着干呢？不一定！有一段时期，我们的对手在传统终端搞赠品促销，当时我们已经没有促销赠品可用了，怎么办呢？我们采取的方法是让业务人员到销量最好的那些分销商那里蹲点帮分销商卖货，每个点蹲上半天。道理很简单，供应商一般都不会在传统分销商那里上促销员，分销商主推什么货完全靠那些店员，现在我们的人到分销商那里帮他卖货，如果你是分销商的人你会当作供应商的面去首推其竞争对手的产品吗？不会！因此，当我们的人和分销商的人都首推我们的产品的时候，对手的赠品由于不会说话只能眼睁睁的看着顾客购买我们的产品而无可奈何。

　　人有对面之情！我们利用的就是这一点，变面子为金子，不花一分钱就把对手给打败。如果对着干又不知道要浪费多少银子呢？

　　原载：《销售与市场》11期渠道版，有改动

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