三、短期目标

　　林任新：“长期目标确立后，销售人员就可以实事求是地订立短期目标。短期目标通常可以分为4种：一是每年目标：目标时限以年为单位，是销售人员准备在1年内要达成的目标；二是每月目标：目标时限以月为单位，是销售人员在30天内要达成的目标；三是每周目标：目标时限以周为单位，能在1周内完成的目标；四是每天目标：能在1天之内完成的目标。”

　　张浩：“林老师，在设定短期目标时还有哪些需要我们注意的呢？”

　　林任新：“在设定短期目标时，销售人员要注意：这个（些）目标应该支持并有助于长期目标的达成。同时，这些目标在一定的策略、资源与销售人员自身的努力下，应该是可以完成的。小林，还是以你为例，譬如说，你的长期目标是“3年内成为一位优秀的区域经理”，这样你就需要先制定出每年的短期目标来支持长期目标的实现。譬如：针对自己的长期目标，你应该分别制定出第1年的目标：成为一名工作刻苦的助理销售主任；第2年的目标：晋升为公司的销售主任；最终在第3年实现自己的长期目标。在确定年度目标后，你还要根据年度目标分别制定出每月、每周、甚至每天的目标。”

　　小贴士：制定短期目标的原则

　　销售人员在制定短期目标时，需要遵循以下5项原则：

　　（1）具体的（Specific）：销售人员的目标应该是专为某一件事情或工作而设定的。例如：每天拜访目标；月销售目标；个人生活目标等等。

　　（2）可衡量的（Measurable）：所设定的目标必须是可以衡量的。如：数量化的结果，可评估的进程或标准。因为只有量化的目标才可以进行客观的测量和考核，没有可衡量的目标不具备约束性。

　　（3）有挑战的（Ambitious）：目标应该高于自己目前的状况和能力的，这样才能促使销售人员不断地进步与提高。如：达成更高的销量、赚更多的薪水等。

　　（4）合理的（Reasonable）：目标必须是切实可行的，是通过销售人员的努力可以实现的指标。如果目标脱离实际，只是为了让你自己和上司高兴而设定的高不可攀的目标只能算是空话。

　　（5）时间限制的（Time limit）：目标要在限定的时间内完成。如：今天下班以前、本周六以前、今年12月31日以前。

　　四、策略

　　张浩：“长期目标、短期目标制定了之后，我们靠什么去实现它们呢？”

　　“这也是我们接下来需要探讨的。”林任新顿了顿，继续说道，“策略是指实现目标最好的方法。目标确定以后，为了实现目标，销售人员就必须思考达成目标的策略，并根据策略制定出具体的行动步骤。”

　　张浩：“一般情况下，可以分为几个步骤呢？”

　　林任新：“大致可以为4个步骤：首先，对目标进行分析。在这一阶段，可以把整体目标分解成几个主要任务，估计可能会遇到的困难和机会，然后思考有什么方法以及可利用哪些资源帮助你达成目标。我们还是以小张你的短期目标“1年内成为一名助理销售主任”为例：

　　你要想达成这个目标必须在业务技能、销售业绩、人际关系方面有所成长才有机会被提升。目前你的困难主要来自于：业务技能需要提高。最大的机会是：刚刚进入公司的新员工，年富力强，充满干劲，公司也喜欢启用新人从事销售管理。对目标进行分析后，譬如，你可以决定要通过拜访更多的客户、加大客户的订货量、参加销售技巧培训班、建立和谐的人际关系等策略来达成自己的目标。

　　其次，按先后顺序列出任务清单。接下来，你按着思考的策略，排列出了实施的先后顺序：第一，建立和谐的人际关系；第二，参加销售技巧培训班；第三，每天拜访更多的客户并加大客户的订货量。

　　再次，确定每一件任务的开始和完成时间。例如：从上班后的第1周开始，2个月后与销售部的同事“建立和谐的人际关系”；在3月1日至5月1日 完成在“销售技巧培训班的学习”；在6月1日至年底这一期间“每个月销量都名列销售部前3名”。

　　最后，执行计划。按照每一件任务的开始时间执行所制定的计划。”

　　张浩：“真的是太好了，林老师，我完全可以按照这个方法，来实现自己的生涯目标了！”

　　林任新：“别着急小张，我们接下来讲的OGSM方法的最后一个环节，也是非常重要的，那就是‘衡量’。”

　　张浩：“衡量？”　

　　五、衡量

　　林任新：“没错，衡量是用来证明策略是否已经执行和取得相应效果，并确定与目标是否的相一致的一种检验方法。”

　　张浩：“怎样衡量实现目标的策略是否有效呢？”

　　林任新：“按照我们上面介绍的策略，如果1年内你成为了一名助理销售主任，则目标可以说是达成了，也可以说策略是有效的。在衡量目标时，销售人员还要问自己这样6个问题：我在哪里？（如：我在一家快速消费品公司。）我已经得到了什么？（如：我已经是该公司的一名销售代表，并且获得了相关的销售培训。）我要去哪里？（如：1年内我要成为一名助理销售主任）到达那里最好的办法是什么？（如：努力工作、提高销售业绩。）到达那里我会得到什么？（如：我会得到更大的发展空间。）我是否到达了那里？（如：是的，我已经到达了那里。）销售人员要把这些答案写出来，用来不断地检查、衡量、并修正你的目标。”

　　张浩：“林老师，不知道我这样理解对不对，OGSM实际上是一个环环相连，互为支撑的结构。即策略支持短期目标的实现，短期目标又支持长期目标，反过来长期目标又决定短期目标的制定。”

　　林任新：“非常正确，这里有一张图表现得很直观（见图1）。对于销售人员来说，首先要选择好生涯目标，规划好实际生涯目标的策略与步骤，然后再去经营好这些目标，而有效地应用OGSM，将是你实现自己的生涯目标的成功之道。”

　　原载：《销售与市场》案例版11期

　　李铁君：中国市场学会会员、中国营销传播网专栏作者，职业营销人。1997年加入长春百事可乐（Pepsi—Cola）饮料有限公司，从销售代表做起，后任某内资股份有限公司区域经理、市场部经理。长期致力于快速消费品、房地产，以及传播媒介的营销研究与实务。曾在《中国经营报》、《成功营销》、《销售与市场》、《国际广告》、《中国商贸》等专业营销广告类杂志发表专业文章，现仍从事营销传播的一线工作。电子邮箱： tiejun2002@12.com

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