二、在制定客户服务策略、分销渠道策略及储运策略时必须考虑冷鲜食品的物流特点。随着企业对生意实现的不满足及市场竞争的因素，良好的物流管理越来越多的被当作提高客户服务水准，从而增加企业市场竞争力的手段。尤其是冷链食品，它要求企业的组织和渠道都应当是扁平而高速的，这是提高物流效率、取得竞争优势的基本条件。但是，“没有最好，只有更好”不同企业的情况千差万别，企业应当结合自己的实际情况来制定这些策略。据派力了解，目前大多数冷链食品企业均能做到通过了解经销商的需求来制定渠道物流服务方案，以此来提高客户服务水平与满意度。派力曾为多家此类企业提供过管理咨询服务，在制定渠道规划与管理政策时，他们均提出将“冷链的储运能力”作为经销商选择与评估的最重要指标之一，这方面能力好的经销商在赊销信用、返利政策与渠道促销等方面享有生产企业战略合作伙伴的待遇。

　　三、制订合理的操作流程，以提高效率和降低成本。竞争日趋激烈，越来越多的品牌进入生鲜食品市场并加大了对市场的投入和争夺；渠道在分化，许多竞争对手都在努力争夺现有品牌的分销商和终端；产品同质化程度越来越高，各竞争产品的内在品质差别不大，产品创新被迅速模仿，但是价格在下降，同时渠道费用和促销推广费用在增长。如何取得优势地位？以及如何实现进一步的增长？这是几乎所有的生鲜食品企业都在苦苦思索的问题。我们应当意识到，静下心来踏实细致地将最有提升空间的基础管理工作做到位是目前看来比较实际的做法。合理流畅的操作流程可以有效减少运营成本、提高运营效率、降低运营风险，比如降低缺货率、缩短客户订货至收货的周期及准确到达率、确保资金安全、提高客户的满意度等。派力按照流程的战略重要性及发生频率，把关键的营销业务流程分成战略规划型、日常管理型、日常操作型和例外业务型四种类别。

　　四、适当借助IT工具，进行物流的信息化管理。打通市场信息链，对信息及时捕捉和分类处理，能够协助公司管理层及时掌握客户的动向并能及时调整自己的策略：比如，通过库存的变动和订单处理的过程，企业可以及时的掌握客户的产品喜好和购买能力；准确有效的销售预测可以有效指导生产和物流计划，将为公司带来巨大的经济效益。这些都必须基于完善的信息系统之上，管理信息系统是服务客户的整个供应链的中枢，完善的系统对提高业务运作效率，减少成本，提高顾客满意率至关重要。相反，信息传递滞后和不透明会给企业的管理和发展带来很多问题：比如，市场的波动会引起周期性的缺货、退货和库存积压，为公司带来损失不说，还有可能导致市场的逐渐萎缩。造成信息传递不畅的原因除了业务流程本身的问题外，没有适当而有效地利用现代化信息管理工具也是国内企业普遍存在的现象。信息传递手段落后的直接后果是数据缺乏准确性和及时性，会造成企业对市场缺乏及时而准确的了解，决策的有效性会因此受到严重影响。

　　然而，生鲜食品企业要想实现真正意义上的信息化，其难度要比耐用消费品及IT产品的制造业企业大得多。首先生鲜食品的单位价值较小，卖一吨冷鲜肉（或2-3吨牛奶）的价格也就相当于一台电脑或一台高档的冰箱，这就意味着1亿元生鲜食品的交易次数是同样价值电脑或冰箱的上千倍，其物流及配送的难度可想而知。以双汇集团为例，其过百亿的销售额能够达到现在的信息化水平，除了高层决策者的大力支持和自身管理比较规范等因素外，IT信息管理工具也起到了重要作用。双汇集团发展十分迅速，外部采购的商品上万种，生产的产品有上千种，产品销往全国31个省市自治区。庞大的分销网络、连锁销售体系、物流配送体系和分散的多个生产基地必须要有适合的信息化解决方案以实现有效的管理。而今信息系统已经实现了对双汇集团业务的购、销、存进行集中管理，集成了业务数据，实现了信息共享。实施信息管理之后的双汇在任何一家连锁店里面，系统会自动、实时采集POS机收据，自动生成配货单、报表等；而集团总部则可以即使了解到各店的实时库存，并根据库存由系统自动生成订单，从而制定出符合市场需求的生产计划，并可以通过大宗采购、统一配送来降低采购和流通成本，并从源头上控制了一些以前经常发生的财务问题。这种信息传递和自动匹配的过程也正好形成了一个以客户为中心，决策迅速透明的扁平化管理模式，如果不是借助这样一条信息化通道，在这样大的跨地区、跨行业、跨地域的企业集团中，实现这种扁平化的管理模式简直是完全不可能的。

　　值得注意的是，IT系统只是企业在经营工作中使用的一种工具，它并不能解决所有问题，决不能夸大它的作用，正确分清哪些是管理能解决的问题，哪些是需要借助IT工具解决的问题，才能对症下药，达到预期的效果。

　　另外，大多数的企业由于自身资源的局限性，而无法全面顾及所有领域。企业应根据自己的实际需要和内部的资源与能力，来综合考虑是否有可能通过寻求第三方的服务来填补自身无暇、无力或没有优势顾及的领域，例如IT软件供应商，例如管理咨询公司，正所谓“闻道有先后，数业有专攻”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-65886371、65887818，电子邮件： Amanda@teampilo.com

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