“占领”深圳

　　高炉家现象在深圳的出现，给业界同行制造了一种这样的错觉：该品牌突然发力，三个月内成为一颗耀眼的“明星”，实在不可思议！不知高炉家投入了多少资金炸开并抢占了深圳市场的制高点？

　　其实，这是业内人士对高炉家现象的误解，他们所看到的只是一种表象。早在2002年7月，该酒就进入了深圳市场，只是当初厂家的“动作”相对较小，对经销商的选择也不是很合适，销售人员比较吃力，压力也比较大，品牌的推广力度不足，市场不见起色，一度陷入“僵持状态”。

　　“贵在坚持”是高炉家走向成功的一个重要前提，一旦认准目标市场就决不轻易言败。他们没有放弃对深圳市场的开发，而是在总结失败的基础上重新调整战略，加大投入的力度。2003年1月，集团总部在深圳开设分公司，委派了一帮年轻而又有实干经验的精干力量进驻深圳。

　　在采访中，双轮集团高炉家酒深圳分公司总经理吴军先生向记者介绍说：“做市场其实并没有什么特别的诀窍？大家都知道终端的重要性，但有些厂家只是停留在口号上，有些则是浅尝则止，而我们是用耐性去做，不怕花费时间，慢慢的逐渐建立起一个个终端网络，并跟经销商成为战略合作伙伴关系。”

　　吴总所言不差。据记者近几年来在一线的采访中发现，有些酒企在前期招商策划时，提出了诸如“XXX式服务”和“XX风暴”、“XX工程”等新颖的、极具煽动性的优惠政策，但在具体实践中或是经销商打款提货后，真正能跟踪落实到底的有几家？在这个地区招完商或信誉尽失后，再换个地方“旧调重弹”，反正中国的市场大的很，根本不考虑长远的打算。这个品牌招不到商了，换个包装，老酒装新瓶，重起个更响亮的酒名，照样又可以“敲锣开场”了。

　　中国的白酒从鼎盛时期的年产量800多万吨下降至如今的400多万吨，除了一些客观的因素外，过度的品牌买断经营，厂商间的违约不诚信，同行的相互恶性竞争，终端进店费的哄抬，拔苗助长式的蛮干等等，不都是加速我们白酒产业滑坡的“原动力”？难道整天在哀叹“白酒是夕阳产业”、“做终端找死，不做终端等死”就于事有补吗？俗话说“正人先正己”，我们的行业正需要这种勇气！

　　“随着社会的发展，分工将会越来越细”，引用到我们的白酒行业，这句话尤能得到体现。现代营销讲究产品的深度分销和渠道的细化，厂家不是把产品交给经销商后就万事大吉再忙于寻找新的商家了，而是应该帮助他们把产品进行“分流消化”，形成返单---销售---再返单的良性循环。

　　高炉家用了整整两年的时间在深圳开发终端市场，销售人员勤勤恳恳、脚踏实地的了解市场行情，收集资料，筛选有发展前途的合作伙伴，而不是一味的讲究经销商的规模和以往的业绩。吴总告诉记者：“我们根据深圳的市场特色，专门制定了一套营销方案。业务是我们自己来做，市场由我们来掌握，经销商主要负责配送，促销等具体事务由厂家来执行，双方共同维护好已开发的终端网络。我们不允许经销商压过多的货，并派出营销人员去帮助销售，根据经销商具体的销量发货，防止了因压仓过多而导致的窜货行为的发生。”

　　“有些同行以为我们做了两个月的媒体投放后就取得了这么大的市场反响，其实我们是打了两年的市场基础，如果我们前期没有进入商超，没有进入酒楼的话，就没有现在这么好的效应，这也主要是我们的业务员和经销商共同建立起了良好的合作关系。正所谓‘冰冻三尺非一日之寒’，当我们觉得时机已经成熟了，在万事俱备，只欠东风的时候，才发动宣传攻势，并取得了阶段性的胜利。当然，我们做得还不够，品牌的推广是一个漫长的过程，还需稳固和挖掘！”

　　不管是吴总的谦虚还是他们有更长远的战略计划，高炉家事实上已经占领了深圳市场。至少说，在深圳中高档酒类市场已是稳拔头筹了！

　　借助外脑

　　如果说踏实拓市、终端制胜是高炉家现象产生的主因，那么他们对于外脑的重视和借用也是不可忽视的一面。现代企业的发展，离不开先进营销理念的指导和帮助，完整而系统前卫的策划方案，对于品牌的提升和发展将起到十分重要的促进作用。

　　双轮集团在高炉家酒开始对深圳市场发起“总攻”前夕，慕名找到了在国内营销策划界享有盛名的××营销策划公司作为他们的智囊团，为这场“战役”的顺利推进提供了成功的保障系数。　

　　在××公司采访时，客户总监周涛先生对记者介绍说：“在广东市场，有皖酒王成功的案例，说明这里的消费者已经接受了安徽酒，这为高炉家酒进入深圳及周边城市奠定了良好的市场基础。”

　　“我们归纳出了三点：××有实力，高炉家这个品牌有潜力，双方合作定能一起成长；第二，接触过以后，觉得双方都是非常理性的，经过多方的调查、参观、考察，认为时机已经成熟；第三，对新的市场制定全面的合作方案，从安徽、江苏、广东三个板块来做。在具体运作上，终端酒楼则紧紧围绕着“徽酒、徽菜、徽文化”的主题推广；广告主要投放在报刊和公交车身上，我们做的是中档酒，主要做给中档消费者看的。我们的广告不是炒作性的，而是稳扎稳打的，很多经销商都认同我们的这种方法，高炉家酒在这两年的时间里慢慢的艰苦的攻克，一个一个终端攻，做的很扎实，从终端酒楼到商超均打好了基础，这是一种稳健的营销模式、深度营销的模式。”

　　“高炉家酒作为徽酒里的中高档酒的一个代表，凭着这么多年对中国酒市场的把握和积累，从总监到业务员这个营销队伍，有着高力度的执行力以及非常高超的管理模式，从营销水平和管理水平到开拓力度和吃苦耐劳，在酒界是不多见的。通过强强连手合作，希望用两三年的时间，把高炉家这个品牌打造一个中国的中高档酒的徽酒的黄金招牌。”

　　一流的品牌、一流的团队再加上一流的营销策划，高炉家现象的出现也就不难理解了！

　　对高炉家现象的探究

　　高炉家为什么会在安徽众多的当地白酒品牌中脱颖而出并成为本省市场的“老大”？竞争激烈的南京、深圳市场为什么会接连出现“高炉家现象”？记者试着来探究一番，发现它的成功至少有以下六个方面：

　　包装：整个包装盒就似一个浓缩的“祖屋”，让人一下联想起家的温馨和亲切感；

　　酒质：55年的酿造历史和安徽境内最大的酿酒生产基地，为其提供了足够的保障；

　　徽文化：把对徽文化和家文化的传播和演义当作品牌发展的首要任务；

　　定位：用高档酒的品质、包装来定位于中档的价格，品牌、文化方面定位准确；

　　终端：用“选媳妇”的眼光挑选、考察终端，一旦认准，大胆投入；

　　巧策划：高炉家酒在宣传时巧妙的避开“皖酒”这种传统的称呼，而是向“徽文化”靠拢，提出了“徽酒文化第一家”这个全新的概念，从而在大力宣传“徽文化”的同时使自身品牌的知名度和张力得以无限的扩大。　　

　　“高炉家现象”的出现，生动地说明了一个问题，就是：要想让自己的品牌在强手如林、竞争激烈、同质化日趋严重的白酒界占有一席之地，必须拒绝浮躁，耐得住寂寞，练好基本功，把终端渠道做深做透，并树立品牌的个性化特征，方有可能创造辉煌的业绩！　　　

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