高举法律的利器　　唐延久

　　我认为，问题的根源在于经销商缺乏清晰的战略规划和完整的运营管理系统，导致出现类似被厂家“黑”了的事情也属正常。许多经销商的眼光缺乏长远性，往往是只图眼前利益，在产品组合及新老产品交替方面没有进行系统考虑，且在与厂家签定合同时，缺乏安全防范意识，没有进行系统调查与了解，也没有相应的情报收集与分析，多数经销商做事只凭自己的主观判断，许多厂家也就是利用经销商的这个心理，设计圈套，诱使经销商上套。

　　不同的经销商对这个问题的认识是不同的，可能多数人会认为这是一件倒霉事，都急于脱手甩货，但笔者以为，在这其中也蕴藏着极大的商机，我们要反其道而行，积极争取占据主动。

　　因为通常这类情况下，可能会有部分市场正处于成长期，如果放弃，则无疑是巨大的损失。这时候，经销商就要勇敢地做出重大的决择。如果该品牌市场成长潜力较大，经销商完全可以想办法将其商标转让过户到自己名下，使其成为自己的品牌。方法如下：依据法律起诉厂家违约，如果找不到当事人也就是厂家，法院可以缺席审判。据了解，其商标过户手续费只不过1000元钱。但是麻烦的是，审理公告期还有半年的时间，可能也会耽误市场的发展，并且现在白酒市场越来越混乱，也许今天势头好的品牌，可能明天就不行了，何况还要等半年的时间呢？也许到时一切形势都会变。基于这两点顾虑，可能这个办法的操作也有许多限制，但作为经销商要勇于突破常规思维方式，只有这样，才能在市场竞争中把握主动。

　　离开厂家，经销商怎么活？

　　河北邢台鑫赢商贸公司　蒋新卫 李君濮

　　我认为，多数经销商对自身职能都有一个认识上的误区，总认为经销商就是负责与消费者打交道，与终端打交道，而厂家就是负责产品生产，两者不能混淆错位。所以当案例中的刘老板遇到厂家逃跑的情况时就会不知所措。其实我认为根本不必如此。作为经销商，我们遇到这类情况时一定不要有压力。

　　我们运营市场的根本在于对消费者的把握，只要仍然有消费者认可这个品牌，那么它就有市场，换句话说，消费者的认知，才是一个品牌能否生存的根本原因。在现代营销链中，厂家的位置在不同的市场情况下，其扮演的角色是不同的。笔者以为，厂家与经销商各自的优势是不同的。如果单纯地依靠厂家做市场，经销商只能是母鸡翅膀下的小鸡，永远也不可能长大。我们必须相信，在一些市场上，经销商是有可能成为主角的。

　　说说解决办法。方法一，针对这种情况，我们可能会收货。就象上述案例中《万花落败一枝秀》的方法一样；方法二，如果不想要这个市场，我们怎么撤退呢？我们依然正常操作，但力度要逐渐回收。在这个过渡时期，我们要做好下一阶段新产品上市的铺垫工作。比如我们完全可以向商超提出，我公司将推出一个大力度的促销活动，就是以甩货品为赠品，条件是让我们公司的新品免费上架，相信这样我们也会把劣势转为优势。

　　还有一个补充性的建议，如果要做长线产品，那么在下一次选择代理产品时我们经销商还要增加对企业信誉度的考察，只有这样才能最大限度地规避风险。

　　如何快速抛货套现？

　　河北保定宏运达商贸公司　曲艺

　　作市场这么多年，甩货这种情形我们也时不时会操作一把。比如有时候饮料因日期问题不得不及时处理，进价20元/箱，甩货价15元/箱也就走了。通常这类质量有保证的产品，还是可以通过熟悉的网络做团购走货。

　　但是多数情况下，我们是找专做甩货的朋友，一把清货。一般80~100元/件的产品，甩货价的行情也就在20元左右/件，他们倒手也就是27~28元/件，通常是拿到农村市场进行消化，也比较容易。当然有几点也要注意，一是产品包装要略微讲究一些，不能太看不过眼。二是不能在本地区甩，应该与其它地区的经销商朋友沟通，互惠互利。偶尔我们也会接朋友的甩货赚点小钱，但记住要有分寸，千万不能砸了自己的牌子。

　　就案例中刘老板的情况，我建议他充分利用其原有的渠道，就在商超组织“买一赠一”的促销活动，估计甩货也会很快，也不会赔钱。

　　另外我认为，甩货也十分有讲究。某品牌的一个品种我们公司不打算继续操作了，所以决定甩货，推出一项活动“买一赠一”，为了效果更好，我们把甩货产品改装成了“促销装”，并打出了限量销售的旗号，反而很受欢迎。虽然做新包装增加了一点销售成本，但是市场甩货却十分成功，并且没有影响整体市场的销售。另外需要注意的是，通常这类甩货促销要在成本上多控制，我们曾采用一种写真条的赠品捆绑形式，成本很低，但形式新颖，比较有效。

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