不是简单的民事债务问题

　　四川阆中市蔚宇酒业　李蔚东

　　说说在我身边发生的类似的事情：有一个做烟的经销商杨经理看做酒热闹就入了酒行，其代理的品牌是来自山东青岛的一个不知名的品牌A，该品牌进入市场的第一招就是狂打广告，电视、电台、报纸、车体海陆空全方位宣传，当时许多做酒时间较长的经销商都不敢接这个品牌，认为宣传太夸张，运作不务实。正如大家所推测的那样，这个品牌运作不到半年就销声匿迹了。虽说做这个品牌投入并不多，只有10万元钱，但是因为错误地选择了合作公司，也就错过了公司发展的大好时机。

　　有这样一个朋友孙经理，代理了一个品牌JJL，据说该品牌是继“宁夏红”枸杞酒之后的又一新秀，本来满怀信心，但没想到恶运从打款之后开始了。JJL公司“破产”了。孙经理赶到这家公司，发现公司的原班人马没变，但是公司牌子名称却变了。原来这家公司内部出现了矛盾，股东分权不均，居然申请破产了。原来的老板陶经理现在是单独在做这个新公司，其注册资金大幅缩水。现在的问题是，原来的公司结束后，一些经销商货款尚未结算，但无人愿意承担这个责任。JJL公司陶经理回答，“如果想要新货，就要再打款。”孙经理想告这个JJL公司，但是据咨询法律对其却没有任何约束力。

　　就象案例中所说的那样，当前在酒类行业中恶意逃债的事件屡屡发生，他们往往会采取五花八门的招术，如假破产、假离婚，主要是为了转移财产，躲避责任。我认为，这类问题不是简单的民事法律债务问题，而是刑事法律经济诈骗问题，所以应该通过法律解决。记得在1999年到2002年三年时间内，我们自己公司打官司就有十来起，就是因为遇到恶意逃债的问题不得不通过法律寻求解决。虽然占据了一些时间，但是最终多数债款都是追回了。现在我们做市场更理性了，信誉不好的，效益不好的，不管品牌如何，根本就不会与其合作。

　　信誉考查六原则

　　故宫酒业　丁有振

　　我们发现，行业中存在这样一些公司：他们的组成多为行业内的销售精英或者知名人士，在市场推广中有着独特的营销理念，其推广的产品多数具有较好的品牌内涵，还有精致的产品包装，但是他们往往面临着同样的一个问题，运作资金相对匮乏，可能就是这样的问题，使其市场操作“怪招迭出”。

　　如果市场操作一帆风顺，不管营销公司还是经销商都会皆大欢喜，各有斩获。

　　如果市场操作一旦出现风吹草动，这些所谓的“专业”营销公司也会像鬼精灵般抽身而走，满怀一腔热诚的经销商也只能对空长叹。其抽身之术可谓真正“专业”，比如巧妙设计销售合同，就算你带着律师去也可能看不明白；找到各种理由让经销商进货，自己却申请公司破产；让一个欠款公司死掉，让一个新兴公司诞生等等。这是一个行业的信誉问题。

　　但当前在酒类企业中还存在一个特别的现象：就是为了避税，许多公司都在生产基地之外又成立了单独核算的营销公司，但两家实质仍为一体，并不分立。应该说这种情况也是比较多见的。但一般并不会出现上述案例中的问题。

　　在与营销中心类的品牌公司合作时，应该注意什么问题呢？理性的经销商往往会多方面考查，第一、仔细地分析品牌的卖相；第二、考查该公司各项证件，如工商执照与银行开户名称是否一致，还有注册资金（尽管有许多虚报，但仍有参考意义）；第三、考查该公司是否有成功市场操作经历；第四、考查该公司组织结构，是否有明晰的部门分工；第五、核实厂家与营销公司之间的合作关系；第六、考查该公司操盘手的信誉情况，这点至关重要，许多经销商在这方面都并不留心。

　　世界因你而精彩

　　上海英昂咨询　韩军

　　在这个知识不对称的时代，专业营销的出现就是一种必然。其组成人员多为市场实战验丰富的销售精英，其实际的市场运作能力比经销商群体要优秀许多，这也正是其存在的价值。之所以许多经销商愿意与之合作，其主要原因，一是出于对这些销售精英的信任，二是多数经销商也抱着在学习中成长的目的。

　　何为真正的“专业”营销公司呢？它能提供什么样的支持呢？

　　在品牌推广之初，该公司就应有一整套系统的品牌推广计划及市场发展策略，其营销策略要与其品牌定位相吻合；他提供给经销商的支持，不只有长期的稳定的产品利润，还应有优质的产品品质的保证，还可以让经销商借产品运营提升自己公司品牌的价值，尤其对于那些入行时间较短的新经销商而言，专业营销公司还能够帮忙经销商在最短的时间内组建优秀的市场销售队伍，完成转行所必须掌握的知识学习。应该说，正是有了这些优秀的专业营销公司，才让这个酒类市场如此充满活力与希望。

　　如果不幸遇到营销公司失信的情况，经销商也要积极想办法解决。如果这个品牌适合做长线，而且经销商实力较大，则经销商完全可以找到生产厂家，取代营销公司，争取总经销的权利；如果经销商实力较小，在投入上比较有限，也只好放手，毕竟赔赚乃商家常事嘛！还有一个应急的解决办法，如果营销公司与厂家都不管市场，经销商可以再找个相关的生产厂家继续做样品，主要是为了在某种程度上让市场稳定，尽可能地不影响后期的市场发展，待销售旺季之后再与营销公司或者厂家算帐。

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