化营销的多元化杂交，突破单一的销售模式

　　将终端销售纳入营销重点，变行业营销为大众营销

　　在中国，卷烟厂营销人员的主要工作就是与当地的烟草公司搞好关系，很少与终端打交道，更别说消费者了。这种与市场的隔绝状态，使厂家对市场的反映非常迟钝。同时，由于烟草广告和赞助的限制，广告的运作空间将越来越窄。

　　相反，烟草企业可以在终端大做文章，渠道将成为未来竞争的主战场和竞争焦点。而且，终端的意义不仅是本店的销售，它还对周围小区消费者的香烟消费产生决定性的影响，香烟在终端的摆放，促销品的布置，营业人员对卷烟品牌的了解和推荐等等，都将左右消费者的选择。

　　因此，我们建议红旗渠加强终端体系建设。一方面，大胆杂交日用品、保健品市场操作手法（终端pop、宣传册、差异化陈列等）；另一方面，开烟草行业终端销售培训先河。事实上，红旗渠在终端先人一步的做法，迅速抢占了市场先机，极大地掌握了市场脉搏，从而大幅提升了产品销量。

　　化政府力为产品力

　　烟草行业年税收为国家的总税收的10%之多，可见我国烟草行业对国家经济的重要性。同样，地方烟草行业，也就成为地方税收的重要贡献者。中国有着八个世界第一：香烟产销量世界第一；增长速度世界第一；烟税增长速度世界第一……　　

　　烟草行业之所以能创造如此多的优势，国家专卖政策的保护功不可没。同样，烟草行业的地方保护主义也已成为一个公开的秘密。　　

　　红旗渠以安阳著名景点为名，是红旗渠精神的集中代表，因此，我们建议红旗渠一定要用好安阳政府资源，迅速完成品牌积淀和提升。事实证明，安阳政府出台的很多政策措施，都为红旗渠发展奠定了坚实的基础，比如2004年9月29日，红旗渠与安阳政府联合，在京隆重举行《红旗渠精神展》，让红旗渠精神走向全国、产生文化认同；与之相伴，红旗渠香烟自然走向全国。　　

　　文化营销：烟草营销的核心DNA

　　“人类因梦想而伟大”。文化营销，将目标对象内心深处最珍贵的、最难以忘怀的那份情、那份人生体验和感受，或将目标对象所追求、所向往的生活行为，通过大众熟知的生活形态表现出来，同时赋予品牌特定的内涵和象征意义，建立目标对象对产品的品牌联想，从而达到与消费者产生共鸣的效果，这样就会使产品成为他们生活的一部分。　　

　　当一个品牌成为某种文化的象征的时候，它的传播、影响和销售是难以估价的，而且这个品牌就将与它所代表的文化共浮沉。　　

　　烟草营销，在国家监管越来越严格的情况下，显然不能卖效果，而且消费者对香烟的认知，也从来不停留在效果上；他们更多需要精神的鼓舞和满足。因此，烟草需要贩卖的，更多的是一种概念，一种精神，一种时尚，一种情调和生活方式。红旗渠以红旗渠精神为营销核心，通过品牌与地名、过去与现在、精神与物质、历史和文化的完美融合，缔造了烟草行业的又一个奇迹。它的成功营销再一次证明：文化与营销相结合产生的文化营销，能创造巨大的销售价值；文化营销必然成为烟草营销快速制胜的市场趋势。

　　【２１世纪福来传播机构•中国新产品营销团】是中国著名的营销实战机构，10年专业服务经历，创造出东阿阿胶集团、上海交大昂立、益佰制药、贵州百灵制药、远大制药、武汉健民、惠丰医药、韩国现代、百事集团、华龙集团、青岛颐中、珠海姗拉娜等影响深远的经典案例。在新产品营销领域以擅长“快速制胜”而著称，主张“以快制敌，以速度节约成本，以速度赢得规模，以最小成本取得新产品营销最大成功”。电话： 010-64917711、64894792、 64892356，电子邮件： flyteam@vip.sin.com

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