我们的项目组对护眼保健领域越研究越兴奋，于是我们一气呵成以找代加工厂搞出“润氏眼保姆”“润氏护眼灯”两个产品。

　　做保健产品能否成功主要是看营销模式有没有，有效的创新。任何保健品类的消费者对市面上已经存在并熟悉了的产品宣传营销手段，都有着本能的抵制，消费者总会认为自己是聪明人，消费者内心也是喜欢自己主动也就不愿意被厂商玩弄和任意安排，所以保健品营销只能用创新的模式来清除消费者固有的市场免疫力。

　　新营销模式做成功首先就得将整个营销流程程序化、数据化、固定化，只有这样才能低成本的进行营销复制。一般的产品是先定市场价，再才依据这个得出利润差以此来分配营销费用，但我们保健品就不可能这样做。至于这个新模式要用多少人和营销费用，就不是根据产品来定的，而是依据设计这个模式，并将其分解计算所需要开支得来的。营销费用出来后，我们才能根据营销费用和产品成本利润来定市场价，产品是卖50还是5千全都由我们的营销模式所需要的费用来定。对保健品的营销，我们一般不会去论证他的价格是否可行，而是论证做这个产品的营销模式是否可行，是否能让消费者顺利掏腰包。

　　由于“眼保姆”“护眼灯”不是同一个厂家为我们加工生产，如果我们按常规办事光产品包装的印刷就得要十多天。为了在一个星期内将产品推上市场，我们在第一批产品上使用了些别人从不看在眼里的办法， 将“润氏”做成防伪的不干胶贴在产品上，这样做只需要花一天多时间就够了。(不过这样做也得讲技巧否则会招来无穷的麻烦，而且也可能到影响产品的形象，引起消费者对产品的怀疑。)

　　在产品从外地发往昆明的同时，项目组分别选择在昆明的呈贡县、曲靖市、玉溪市三地兵分三路开始做样板市场的前期工作。

　　我们的营销人员分别找当地的卫生防疫站、团委、或者是妇幼保健院逐个进行勾兑，向其租用办公室等办公场地来进行挂靠(有的地方不让挂靠我就用赞助的形式进入)，然后用挂靠单位的名义到学校开展工作。

　　有进入学校的通行证，但我们并不立即向学生销售我们的产品，而做一个前期的铺垫，与学校的方方面面混熟，取得校方、学生和家长的信任是关键。现在的大部分公司也用同样方法拿到一个单位的通知然后一进入学校就是用体检开道，检查学生视力、和健忘状况，然后就是开药，这样做有没有效果有，但是很容易让人发现和反感。就在当时我们都不这样做，我们凭借挂靠单位的名义到学校后会在学校成立一个活动性的组织，由我们免费提供“书写王”，通过我们的人与学校一起来开展练字活动，这个活动开始后我们就会向学校进驻一个六到九名成员的工作小组，将学校有视力问题的学生组织起来进行义务的视力保健教育，这种视力讲座大都在晚上进行，我们一般都会通过学校组织的名义让学生把家长叫来一起参与，讲座进行到六到七堂，家长已经对自己孩子的视力问题产生了非同一般的重视和害怕，到这个时候我们就会有选择的对有视力问题的学生进行分级安排，选择有经济能力消费我们产品的学生，让加入我们的眼健康组织，为这些学生建立眼保健档案。当然我们不会再把这个组织设在学校里面。

　　我们会根据不同消费潜力和视力的好坏程度，让保健医生(这类医生我们一般大多请从眼科退休的)为学生制定眼保健和治疗方案。眼问题特别严重的，我们会推荐家长到比较好的眼科医院进行治疗，我们为他提供一些治疗后的保健服务，而这些服务大多免费，但我们会从医院那得到部分佣金，而且家长在学生治疗后大多会在我们的引导下购买我们售价从168到686元不等的润氏护眼灯至少一台，和436元的润氏眼保姆一台。对一般的我们就会安排家长采用58元一盒的润氏养眼片，并在每周安排两次眼保健按摸，定期为学生检测视力。在周围消费者习惯的消费影响下我们的眼保姆和护眼灯也就很自然的让这些家长在他们为孩子视力问题进行交流的情况下掏了腰包。

　　一个县我们一般只安排一个工作组，一个市也只会安排三个工作组，而且我们在每个学校大每一次都只会选择五十到八十个学生参加。只有这样我们才能控制住整个营销过程，实现封闭式消费。

　　在我们利用书写王将润氏开始推方全云南时，消失将近一个月的许文龙、李彪、孟庆生三个人出现在我们点益企业的办公室，他们的来意很简单，就是问我书写王还在仓库没有，卖出多少。我也就很不客气的告诉他们，说书写王全在仓库里面，依然是那十几个员工在卖，不过也是只赔不赚，要他们还我的钱，把员工的工资补了，结算后把书写王拉走。随即让陈明元悄悄通知了，在昆明做团长的一个朋友让他带了十来个兵到我们公司来玩一玩座一座。

　　在这些当兵的到后，不到半个时。许文龙提出他们要出去取现金，然后来结算拉产品走。我们知道他们应该是准备找机会再次无声的消失，但为把戏做逼真一些，我们安排了几个当兵的陪他们去。在银行他们终于找机会从几个兵哥眼下溜掉。

　　我们在办公室听到这个消息，人都差点笑背过了气。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：点益企业管理有限公司，电子邮件： ao-so@16.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共6篇)

版纳生态系列果汁重庆市场整合营销方案（1） （2005-09-08, 中国营销传播网，作者：陈明元、谭霁刚） 身无分文卖遍云南－－梦达美丽的诱惑营销 （2004-10-19, 中国营销传播网，作者：谭霁刚） 身无分文卖遍云南――金力电池的另类生存 （2004-10-19, 中国营销传播网，作者：谭霁刚） 身无分文卖遍云南－－优洁，菜市场的亮眼异类 （2004-10-19, 中国营销传播网，作者：谭霁刚） 身无分文卖遍云南－－“飘莎”游击行销实录 （2004-10-11, 中国营销传播网，作者：谭霁刚） 身无分文的直销生存录 （2004-08-23, 中国营销传播网，作者：谭霁刚）