6、说服销售模式

　　营销专家通过对大量销售人员的实际销售行为的观察，总结出了一个说服销售模式（见下图）。这一模式被宝洁、联合利华、百事可乐、可口可乐等许多跨国公司所采用，是被广泛证明能够提高成功机会的模式，几乎所有的销售培训专家都会建议销售人员按照这一模式进行。

　　（1）介绍情况

　　首先要对客户的情况作简要的说明，以使客户清楚地知道销售人员在提建议时已经了解和考虑了他们的具体情况。在陈述情况时，销售人员必须通过有效的方式引起客户的兴趣；如果实际情况与此相反，就要运用沟通技巧，询问客户的真正需要。只有当客户表现出兴趣时，才可以进行下一步。

　　（2）陈述计划

　　销售人员在陈述经营主张的时候，必须简明扼要、表述清楚，表述方式要符合客户的需要和兴趣，并且要告诉客户关于具体行动的建议。

　　（3）制订详细程序

　　何时、何地进行？谁总负责，各项事项谁负责？如何进行？这个计划对客户的利益点在哪里？客户的异议和问题在哪里？要结合每个客户的实际情况进行评估，并帮助他们作出决定。

　　（4）强调关键利益

　　这一步尽管已经在以前的步骤中有所提及，但是仍应将最关键的部分重复，并且说明你的经营主张是怎样符合他的机会和需要的。

　　（5）执行

　　预先准备好所需要的各种材料，使客户明了计划的全部内容，务求计划的可执行性；同时提出下一步的建议。

　　7、达成协议的四个条件

　　达成协议意味着说服销售获得成功，这需要以下条件：

　　（1）积极而自信的态度。它必须基于介绍给客户的是优质产品或者提供的促销计划能真正帮助客户达成他们的目标，满足他们的需求。

　　（2）对所要完成的任务有一个明确的目的。销售人员必须清楚地知道自己要达到什么样的目标，这一点也是很基本的。

　　（3）了解一些不同的达成协议的技巧，并且掌握在不同情况及不同客户中懂得运用最适合的一种技巧。根据实际的观察，有的客户要在情势紧迫时才作决定，此时销售人员应该适当表示强硬，但要注意把握一个度，否则容易导致反目；有些客户在听取介绍后需要销售人员反复作出保证；有些客户则不喜欢滔滔不绝的介绍，在很多时候销售人员需要保持沉默；有的时候需要立即采取行动，有的时候则动不如静。

　　（4）善于捕捉客户语言之外的信号。要注意认真听取客户的发言，观察他的表情和动作，辨认客户同意达成协议的信号。如果接受到客户同意的信号，并且已经提供了足够的资料告诉对方，那么就应该立即行动，明确提出条件以达成协议。

　　8、达成协议的六种技巧

　　（1）客户直接要求订单：“我想订10件，好吗？”

　　（2）提供选择：“你看我应该订10件还是15件，哪一种更加合适？”

　　（3）询问：“你希望送货吗？”，“你需要多少箱呢？”

　　（4）许诺：“只要你同意，我马上可以安排更多的货架陈列位给你。”

　　（5）利用特殊因素：某些很特别的因素要求即时的行动，例如：加价日期、促销活动的日期、特别配额、中秋春节圣诞节前的货物配送等等。

　　（6）“如果，那么”：“如果我在春节期间做这个活动，那么你的店面有位置足够的陈列位吗？”　　

　　詹居臻，桑迪营销机构高级顾问、MBA。先后服务于三株集团、百事食品（中国）、深圳万基药业，历任子公司总经理、市场部经理、营销副总监、全国销售总监，在快速消费品及保健食品领域有11年中高层营销管理经验。桑迪营销机构与清华紫光古汉的合作处于第3个年头；与伊人净营销跟踪顾问已有3年，今年产品销售有望过亿元；与素问堂（原可采代理商）合作处于第3年，与交大昂立的合作已有2年周期。2004年，与桑迪合作的企业都选择了长期顾问模式。“不做无销售力的策划、与客户一起成长”是桑迪的服务理念。联系电话：021-64835180、64835181，电子邮件:　jameszhan8@sin.com

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