(二)营销同式化

　　很多淘金者认为白酒行业利润高、见效快！因而，不断有业外企业纷纷涉足，但无论是“老枪”，还是“新手”，大都在跟着感觉走！现在的白酒市场不但产品“同质”，而且营销“同式”(营销模式都差不多)。笔者把它归纳为：“牌子+包装+招商+终端=市场”，牌子要么是买来的，要么自己买酒装瓶，封个“名号”就行，至于品质高低，不足为重。包装有软硬两层，软包装是广告建立起来的五彩泡沫，硬包装是工艺考究、富丽堂皇的金粉外壳。招商都差不多一个调：首批货多少万？保证金多少万？最后，都在“终端制胜”的口号中相互蚕食。而真正创造出并实施特色营销模式的人廖廖无几，差异化营销在他们眼中就是“换汤不换药”，很少有企业围绕“顾客满意度和市场需求”去创新营销模式，而是围绕“短期利益和经销商满意度”去拓展白酒市场。目前，更多的白酒人士似乎都走入了一个营销怪圈，都竞相生产高价位的白酒，打着“品牌价值”旗角逐酒店终端，在他们心中，高端市场才是白酒的生存空间，而对中、低端市场却不屑一顾。但我们认真分析，白酒的消费层次是非常多样化的，有富商穷人、有文人雅士、有凡夫俗子，有70%的白酒消费者处于中、低端市场，但就目前白酒企业的通常表现及传递的信息来看，好象只有富人、商人、文人和办喜事的人的才喝酒。所以，有些白酒企业现在已走向了极端化发展，走高端市场没错，但得看你是否具备有上游企业一样的品牌实力。如果我们在营销上不重视中、低端市场的攻防把守，将被小品牌和杂牌军占领，如果我们不重视中、低端市场的大众化需求，将无法实现企业的可持续发展。

　　所以，每个白酒企业，应根据企业自身实际情况和市场竞争环境制定一套适合品牌发展的特色营销模式，而不能一味效仿，一路跟风。否则，一入歧途，就难自返。

　　 (三)广告同语化

　　白酒广告铺天盖地，但基本一个调：不是“百年窖池”，就是“千年历史”。“酒是陈的香”没错！但我们不能老在这方面做文章，不同的品牌，针对不同的目标市场、不同的消费层次、其广告的诉求点又不一样，现在很多白酒企业在广告宣传上，过多地渲染了品牌的历史文化，却没能充分表现出产品的特征。市场上白酒产品琳琅满目，顾客为什么要买您的？打个比喻：一个新上市的白酒品牌分别打出“二十年陈酿”和“纯粮酿造”的广告语，谁更能吸引消费者？显然是后者，因为懂点酒常识的人都知道“二十年陈酿”有“猫腻”，“纯粮酿造”还有可能！象“红星”白酒的“品不够的京味、离不开的红星”！店小二酒的“人小肚量大，位卑人品正”就构思精妙，寓意深刻！因而，白酒品牌的广告宣传亦不能光唱“文化歌”，要针对消费者的心理需求“广而告之”。

　　脱掉白酒品牌的“文化衫”，并非就不做“文化酒”，那么什么才是真正的文化酒？茅台人是这样诠释的：

　　“文化的形成是一个历史积累过程，文化酒也不是无源之水，其品牌在其自身领域应带有强烈个性色彩，是唯一、排他和权威的。能够称为文化酒，至少应具有四个特征：其一，历史悠久；其二、工艺独特；其三，对社会经济生活曾产生重大影响；其四，必须是健康酒、生态酒”。

　　所以，先锻炼好我们的体魄与身材，再穿上“文化衫”，那才叫英俊潇洒！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qhjsss787@16.com

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