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旺季过后如何消化库存？ 7 上页：第 1 页 处理库存的促销活动要控力 我认为，这类情况的出现，首先要从几个方面来分析原因：第一、厂家没有考虑到自身的消化能力盲目生产。第二、业务人员为了追求业绩盲目压货，太短线，而不是从长远利益考虑。第三、经销商贪图厂家的政策，盲目打货。第四、市场销售不畅或产品不能适销对路。 其次我们还要对常规的解决办法的促销方式有更深刻的认识。我们知道促销活动的目的有很多种，如消化库存、打击竞品、推广自己的产品、做客情或者培育开发新客户等。如果纯粹地为了消化库存而做促销，可能意义并不大。我们应该努力挖掘促销活动除了对销量之外的其它作用或者影响，具体地说，解决库存问题，我们可以发现产品的新卖点，如以前没有开发的客户可以借助促销去开发新客户，扩大产品的销售渠道来增加销量。 当然我们也必须认识到，处理库存的促销活动，有时候对市场的负面作用也是很大的，那么怎样操作才能不给市场带来影响呢？我认为，为了减少影响我们就要从以下几个方面来考虑：首先在促销力度方面，促销力度不能过大否则会对市场价格造成影响，也会造成渠道信任危机。第二，在价格控制方面，一个产品要有完善的价格体系，也就说要有合理的定价，其中包括渠道价格，终端价格，如果控制不好很容易造成价格不稳定，最终使终端市场失去信心。第三，在渠道控制方面，我认为促销最好是针对消费者而不是渠道，把货压到渠道还是仓库的转移，最终被消费者消费才是真正的处理，针对渠道的促销活动也有可能造成产品的直接降价。还有一种方法最好是在特殊通路也就是所谓的封闭渠道进行处理，其好处是对市场没有冲击，消化快，而且价格易于控制。一般饮料箱易破损，需要我们更换新箱皮即可。第四，在促销方式方面，不一定要用特价促销甩货，我认为，与畅销品捆绑促销或者与多种品牌联合促销效果应该好点主要目的就是，不要让消费者感觉你是在甩卖，这样通常就不会给市场带来负面的影响。还可以组织公益性的品牌宣传活动，以此为赠品。 我对2003年自己市场的月销售，季度销售，全年销售进行统计分析发现销售额是围绕着全年的月平均销售额上下有规律的波动，所以，我们在做市场时要根据去年同时期的销量合理安排计划，尽可能地避免积压和批号老化的产生。（ 农夫山泉股份有限公司 王林） 变废为宝，库存也能做客情 有个业务员讲述了自己在市场中操作的心得：把手上的库存巧妙处理。其实采用的办法也是做促销，但是他的操作却很意思。首先他找到当地最大的一个卖场采购，告之现在公司要在该店组织大力度促销活动，为了支持这家店，就在一家店组织这个活动。市场业务都知道，如果商超知道这批产品快临期时，其采购也可能逼你，要求你做促销，这样就比较被动了，不如主动上门积极处理。很多商超非常欢迎这类促销活动，只要措词得当，解决应该不成问题。 这个做法就提示我们，面对困难时，要善于把难题转化，也许问题就不是难题了。（唐延久） 健全调货体系 有这样一个问题，滞销产品出现积压可以理解，但是为什么一些畅销产品也会出现库存问题呢？通常其出现的原因很大程度上在于经销商的管理。因为一般这类产品的积压就是压在经销商库里面。解决问题的办法就是，厂家业务人员要及时回访，及时判断产品的走量，并及时考察终端市场，为经销商的库存管理进行贴身顾问式服务。企业要防止库存的出现，最重要的就是健全完善市场管理服务体系，尤其是调货体系。 对于一些大的生产企业，其整体市场的调货体系非常健全。举例说明，河北三鹿乳品公司出品的“酸酸乳”，一般产品保质期为8个月，但是往往4个月之后产品销路就会出现停滞。通常该公司采取的办法就是进行局部市场的调货，如果出厂日期已达到4个月仍没有销完的货物，就由各地区业务员统一上报销售总部或者地区分部，由其安排产品的下一流向。一般会找到几个卖场，也就是几个销售大户，把临期产品由其一下子消化，通常进价32元/件，处理价28元/件。因为是畅销产品，所以市场没有销量的压力。如果不畅销，产品流通慢，则可能不宜采用此法。一般来说，只要合理规划市场，通常出现库存的情况并不严重，一个市场出去2000件，需要处理的调货大约有100件。这是属于正常库存范围。 一些在库存管理上十分成功的企业，其市场操作大致有如下几个要点：第一、铺货量合理控制；第二、业务员市场管理，比如及时调货，日常终端理货遵循严格的先进先出原则。（许洪彬） 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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