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成功营销员必备的11项素质 7 上页:第 3 页 十一、以好朋友的心态约见客户 “人格的魅力是打动人心最重要的指数。” 假如我们把每一次去见客户,都当做去与初次见面的朋友约会,我们就可以找到一种感觉,那就是彼此见面时,对你产生一种愉快感,感觉到得体,落落大方,甚至感到亲切,并且有谦虚风度,体现出中国传统文化教育的内在美,做生意的成功率就会大大提高。 但是如果我们的友善亲切的面孔仅仅是为生意而“摆出来的”,做营销是一副面孔,平时又是另一副面孔,这对于人来说,是非常残忍的。我们应该把客户真真正正、确确实实地当成能够互相帮助、互通有无、彼此信任的朋友。 西方人做人做生意,讲究进攻性,竞争如狼似虎。但这种形式,也许并不符合中国人的处世哲学,中国传统商人,无论是晋商还是徽商,都是把“仁、义、信”摆在为人为商的首位。生意不成仁义在。我们的前人所处的社会虽然经济不如现在发达,商业生存空间也不如现在广大,但是知道为商之道,不求一时一地,一朝一夕之急功近利,总是能够展示出儒家风范,这种传统作风,渊远流长。今天虽然进入知识经济时代,也不能以为,好的传统就必须扔掉。事实上,我们不能离开中华大地这块土壤,也割离不了传统文化。 从西方传进中国的营销学,多为教人如何取媚客户,围绕着生意的成功这个主题设计营销方略,这不失为一种短期的营销行为,但搞得不好,就会在圈子内把名声搞坏,被人认为只是一个金钱的奴隶,而不是朋友,一个品德高尚的商人。古往今来,成功的商人,都能完成个人品德修养,成为一个济世助人,福荫乡土的人物。 在商业圈,有时候是竞争对手,在商场上杀得头破血流,但在商战之外仍可以做朋友,在现代社会,朋友是一笔无形资产,是最有效用的第一生产力。因此,一些声誉好的商人,他们的身边朋友就多,朋友多声誉也会更好。商人应该像孔雀爱护自己的羽毛那样爱护自己的声誉、信用。因此,古代商人讲仁,为人处世以仁为本,以义待人,讲守信誉,同样在现代社会,信誉几乎是营销员的生命。很难想象一个信用记录不良的人,能够把生意做大,能够成为一个成功的伟大的推销员。 一个行业的营销队伍是由每一个个体的人组成的,由每一个个体构成营销系统整体素质,我们当然不愿听到社会上说“××营销业的人缺乏真诚”诸如此类的活,基于个人的人生幸福诉求,我们当然更愿意从工作到生活,都展示出良好的修养与情境。 如此,不论是我们今天做营销,还是将来做老板,注意个人修养和道德完善,是出自于个人所需,一个源于本人的真实的修养,是远远比做秀式的文明表现更能赢得尊重,被社会所接纳。现在我们去向那些身经百战的老营销讨教,他们居然对过去的时光很怀念:啊,当年我们交下了很多朋友啊。他们竟然把营销说得这么简单,但事实上,从事营销业的人,哪一个没一本深刻的历史帐呢?只是他们悟到了“省者全无”的境地,心情淡泊而已。 附小故事三则 —— 滴水藏海,小中见大,醉过才知酒浓、爱过才知情重。送人玫瑰,手留余香。三则小故事,意在能使你有所顿悟,并在不知不觉中,为您点亮一盏心灯。 A、小故事大智慧之一:乔 •吉拉德的故事 乔 •吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员,他在十五年中卖出13001辆汽车,并创下一年卖出1425辆{平均每天4辆}的记录,这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗?他讲述过这样一个故事: 记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅,说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中,她告诉我她想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,但对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去,所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁生日。” “生日快乐!夫人。”我一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交代了一下,然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。” 我们正谈着,女秘书走了进来,递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女:“祝您长寿!尊敬的夫人。” 显然她很受感动,眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说,“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车,以为我买不起新车,我刚要看车他却说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,不买福特也一样。” 最后她在我这儿买了一辆雪佛莱,并开了一张全额支票,其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视,于是放弃了原来的打算,转而选择了我的产品。 B、小故事大智慧之二:容 纳 在此讲述的是越战结束后一个士兵的故事: 他打完仗回到美国,在旧金山他给父母打了一个电话。“爸爸,妈妈,我要回家了!但我想请你们帮我一个忙,我要带我的一位朋友回来。” “当然可以。”父母回答道,“我们见到他会很高兴的。” “有些事必须告诉你们”,儿子继续说,“他在战斗中受了重伤,他踩着一个地雷,失去了一只胳膊和一条腿。他无处可去,我希望他能来我们家和我们一起生活。” “我很遗憾地听到这件事,孩子,也许我们可以帮他另找一个地方住下。” “不,我希望他和我们住在一起。”儿子坚持。 “孩子”,父亲说,“你不知道你在说些什么,这样一个残疾人将会给我们带来沉重的负担,我们不能让这种事干扰我们的生活。我想你还是赶快回家来,把这个人忘掉,他自己会找到活路的。” 就在这个时候。儿子的电话已经挂断了。 父母再也没有得到儿子的消息。然而几天之后,他们接到旧金山警察局打来的一个电话,被告之,他们的儿子从高楼上坠地而亡,警察局认为是自杀。悲痛欲绝的父母飞往旧金山。在陈尸间里,他们惊愕地发现,他们的儿子只有一只胳膊和一条腿。 C、小故事大智慧之三:超级思维 一个刚退休的老人回到家乡,在一个小城买了一座房住下来,想在那儿宁静地打发自己的晚年,写些回忆录。 刚开始的几个星期,一切都很好,安静的环境对老人的精神和写作很有益,但有一天,三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩,他们把几只破垃圾桶踢来踢去,玩得不亦乐乎。 老人受不了这些噪音,于是出去跟三个男孩谈判。“你们玩得真开心,”他说,“我很喜欢看你们踢桶玩,如果你们每天来玩,我给你们三人每天每人一块钱。” 三个男孩很高兴,更加起劲地表演他们的足下功夫。过了三天,老人忧愁地说:“通货膨胀使我的收入减少了一半,从明天起,我只能给你们5毛钱。” 三个男孩很不开心,但还是答应了这个条件。每天下午放学后,继续去进行表演。一个星期后,老人愁眉苦脸地对他们说:“最近没有收到养老金汇款,对不起,每天只能给两毛钱了。” “两毛钱?”一个男孩脸色发青,愠色道:“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间来为你表演呢,不干了!” 从此以后,老人又过上安静的日子。并且在半年时间内,完成了他的第一部杰作——《打开客户心屝的沟通技巧》。你知道这位老人是谁吗?他就是进入《吉尼斯世界大全》 , 世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德。 谨以此文,献给那些孤独的战士、坚韧不拔的勇士,我的兄弟姐妹 —— 奔走在充满辛酸与喜悦同在,激情与落寞相间的销售一线的营销人员。联系电话: 13842893633,电子邮件: oilv_ajun@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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