终端陈列位置的选择

　　1、陈列一定要靠近你的主要竞争对手。　

　　A、记住"物以类聚、人以群分"这个古训，你的产品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就会认为这都是一类产品。丝宝一直就恪守"靠近竞争对手"的陈列原则，在任何时候只要有宝洁在就一定"贴"在它旁边。通过这个策略成功将一个新品牌挤身一线品牌之列。

　　B、同时你的主要竞争对手的消费群体也正好是的目标消费顾客。你可以借它的号召力为你引来消费者。再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。

　　2、设置堆码、端架要尽量争取最优陈列位置。堆码、端架这些特殊优势的陈列方式能争取到已经是来之不易，而且价格不菲，一定要找准位置，否则不但没有任何效果，而且还要白白浪费终端投入的费用。

　　A、端架或碓码可选择在收银台附近，这是消费者购买前的最后一站，而且也是必经之地。

　　B、靠近该类产品区域的前端，例如食品，那么就将这个堆码设置在食品区的前端，因为购买食品的消费者都必然要经过。

　　C、比较集中的促销活动区域，这个区域会吸引很多消费者，就象有些消费者是拿着卖场宣传单找有促销或者特价的产品一样，消费者也会认为促销活动区域的产品更优惠。

　　D、端架可以与自己产品陈列区分开以争取与消费者更多接触机会。例如产品陈列在货架前端，那么端架可以选择在货架的后端，这样一来增加了产品被顾客接触的机会。

　　E、有些人流量很大的卖场通道区域不适宜设置堆码，尽管人流量大，但是由于停留时间短，没有给消费者一定了解、选择的时间，往往不会有好的效果。　　　　

　　陈列的原则　　

　　1、争取最大陈列面积。你的陈列面积越大其他产品的陈列面积就会越小，你的产品被选择机会就越高。

　　2、陈列区域尽量整齐，即使是不同规格的产品也要求在视觉上陈列面的外形也应该是方正的轮廓，这有利于吸引消费者同时又能体现出品牌的气势。将产品摆放整齐形成一个面，让消费者从远处就能看到。消费者是有远处到近处接近你的产品的。因此好的陈列从远处已经能分辨出那就是这个品牌的区域。

　　3、要保证单一品种的足够陈列面积。通过笔者的观察，单一产品的大面积陈列带来的销售比同一陈列面积下多种产品的销售效果要好。一个品种的产品陈列面积太小很不容易对消费者产生吸引，更不容易让消费者产生信赖。尤其是一些新的品牌刚进入市场就极力丰富自己的产品品种并不是明智的选择，能将有限的陈列的面积集中成一个整体更有利与品牌的树立和产品的销售，脑白金以前就只有一个品种的产品，舒蕾也只是推广有限的几个品种确立品牌的，比起一些中小品牌一进入终端就是几十种的产品，这种产品相对的单一化有着明显优势。

　　4、将最好销的品种或主推产品放在最好的陈列面上。最佳陈列位是与视觉高度平衡地方。俯视或仰视的角度越大位置就相对越偏。

　　5、产品的排列要按照上小下大，上轻下重，邻近的颜色排列在一起，逐步色彩过度的原则。

　　6、根据产品出厂日期及时调整陈列。产品陈列要将时间靠前的产品放在前排以保持产品的正常流转。如果不注意先出厂先销售原则，往往会成为积压和退货，这种情况绝不止发生在保质期较短的食品、饮料，同样也在日化和其他行业，消费者也总是希望买更新鲜的东西，你不主动将先出厂的产品放在产品的最前面，慢慢就会有产品被积压下来直到退货。

　　7、及时调换破损产品。有一个品牌的香皂在某一终端销售突然下滑，前往调查才发现其中有一香皂由于人为破坏的原因造成外盒破损，厂家没有及时将该产品调换下柜，所以消费者就以此认定该品牌香皂存在质量问题。不但影响了销售也损害了品牌。

　　8、保持产品的整洁。保持产品表面的干净，在顾客将陈列产品弄乱的时候及时恢复为整齐的排列，始终给消费者良好的产品形象。　　

　　如何争取到好的陈列位置　　

　　1、加强对终端的业务渗透。除了领导品牌外，其他品牌要想有好好的陈列位置和大的陈列面积必须有良好的客情关系。陈列位置的分配与招商经理、卖场采购、柜长、卖场理货员都有很大关系。

　　2、掌握时机调整和扩大陈列。产品刚进场很难一次找到理想的陈列位置和足够的陈列面积，只要掌握好时机就能将位置越调越好，面积越调越大。

　　A、有销售不畅的品牌撤柜的时候。

　　B、有新产品进场需要调整的时候。

　　C、季节性调整产品品种结构的时候。

　　D、大型节日、店庆、特价活动等。

　　3、以促销活动为条件，争取陈列上的支持。通过特价活动，买赠活动等与卖场谈判，争取到如堆码、端架、花车等特殊陈列支持，并同时扩大货架陈列面积，在活动结束后继续占据被扩大的陈列区域。不放过任何机会，哪怕是多出样一个产品，积少成多，你的陈列面就会越来越大，如果你不在乎这个"小事"，其他的品牌就会来"蚕食"你的地盘，你的陈列就会慢慢畏缩，销售下滑。

　　原载：《销售与管理》

第 1 2 页

相 关 文 章（共13篇)

做好终端陈列功夫在“诗外” （2014-08-29, 中国营销传播网，作者：伯建新） 终端陈列－－用产品吸引顾客 （2011-05-27, 中国营销传播网，作者：秘爱霞） 终端陈列决战到最后一米 （2008-06-19, 中国营销传播网，作者：吴朝晖） 节日促销如何做终端陈列？ （2006-11-14, 中国营销传播网，作者：赵琪） 从OLAY陈列架谈陈列设计 （2005-08-12, 中国营销传播网，作者：朱丽秋） 商品陈列的“九字”方针 （2004-11-19, 中国营销传播网，作者：刘科） 陈列不要格式，要差异 （2004-07-16, 中国营销传播网，作者：郭文先） 如何让陈列更有效？－－卖场过招系列之四 （2004-06-01, 《糖烟酒周刊》，作者：赵建英） 培训商超业代——商品陈列的要点 （2003-06-16, 中国营销传播网，作者：周文） 超市店面商品陈列实操 （2003-06-09, 中国营销传播网，作者：联商网、伍拼） 商品陈列，艺术化的货架空间 （2002-06-14, 《中国商贸》2002年第二期，作者：芮新国） 让你的商品陈列更具磁力 （2001-12-03, 中国营销传播网，作者：王蓁） 商品陈列的艺术 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第十二期，作者：程理新、刘剑）