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中国汽车营销观念批判 7 上页：第 1 页 厂商关系的误区 布局失衡。对一线城市高度的重视和对二三线城市的忽略导致渠道布局失衡，一线城市成为各厂商争夺的焦点而竞争激烈，而二三线城市的渠道稀少和空白丢失了大量可以赢利的市场。 朝令夕改。系统性和延续性缺失不仅是汽车企业的问题，只是在汽车市场更加激化，由于政策体系形成方式不科学，不能够基本反映客观实际的发展变化，同时人事变化缺乏系统的稳定手段，必然带来直接面对市场的渠道行为不能和厂家同步。 钱情驱动。一直以来，卖车的暴利对商家是至大的诱惑，拿到经销商的资格等于拿到滚滚而来的利润，使出浑身解数并且加上巨额的公关投入是经销商惯用的手段，因此导致了厂家在选择渠道商的时候人为因素大于客观因素，致使渠道素质较低和对于违反渠道政策的商家处罚力度和处罚能力虚弱。 硬件标准。厂家在选择渠道上主要看重经销商的硬件设施和资金能力，缺乏科学系统的渠道评估管理体系，使商家盲目追求高投资规模，4Ｓ店的规模和投入日趋庞大，这种巨大的经营成本压力不但在正常的经营中要转嫁给消费者，同时在市场趋冷的时候，必然出现短期的“救市”行为。 居高临下。卖方市场导致了在厂商关系中厂家的主导地位，主观的政策、硬性的指标、搭配的产品，同时厂家在自上而下分派任务的时候并不能给予执行的方法支持，一旦市场趋冷，就变成了对渠道巨大的压力和库存，由于经销商的资金大都来自信贷，其所承受的压力必然在销售行为中爆发。 有法不依。政策的均衡和严肃是营销管理的重要内容，但渠道商的行为偏离厂家政策的比比皆是。除了扰乱市场秩序，更严重的影响在于常常会使厂家尽了巨大努力制定的新政策投入到市场上毫无意义，因为经销商早已在执行着更优惠的政策。 文化缺失。以价值、使命、理念为核心的文化体系是长期成功合作的根本保证，虽然市场经济是以利益为核心的经济关系，但是错误地把其中的“利益”理解为狭义的短期利益，而忽略了文化认同，这样的厂商关系必然会遭遇失败。 商家卖车的迷失 单纯买卖心态，急功近利。商家由于其自身地位、理想和资源状况决定了他更了解市场实际而不了解宏观状况和企业策略意图，他更关注盈利而不是经营，其自身不会主动摆脱简单的买卖行为而进入企业经营阶段。 简单目标管理，不择手段向钱看。经销商在内部销售人员的管理上大多使用简单的目标管理，用低工资高提成调动销售人员的销售热情，在销售队伍知识、方法、技能、规则的建设上投入乏力，致使销售人员处于“不择手段向钱看”的短期行为之中。 诱骗误导消费，杀鸡取卵。销售组织与销售人员之间的恶性竞争体现在直接销售上反映为诱骗消费者的行为，销售人员不去分析消费心理，提高销售技巧，而是采取坑蒙拐骗的方式，将自己的产品说得天花乱坠。 规则之外分销，车虫泛滥。使用一切可以使用的分销渠道和“车虫”可以提高短期销量、降低运营成本和有利于资金回笼，但是其中的不规范渠道和车虫对市场环境的破坏、对商家品牌形象的破坏、对消费者权益的破坏都是显而易见的。 寻求额外利润，弄虚作假。当卖车的利润已经不能满足商家财务需要的时候，为了获利，一些商家在装饰、维修等环节上以次充好、偷工减料、小病大治、弄虚作假的行为变得自然。 第 1 2 页 本文由 授权转载，版权属于原出版人本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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