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联想未来 7 上页：第 1 页 关键环节 “13个月中有一半时间在谈价还价。”联想新的董事局主席杨元庆坦言。
“每次谈判前，我们都预想各种可能，谈论每个细节的上限和下限。”乔松告诉记者将对方所有的财务数据放在一个财务模型中，按照不同的支付方式换算。比如，围绕ＩＢＭ这个产品品牌的使用年限不同，支付价格就不同。
而在整个谈判过程中，ＩＢＭ在ＰＣ和笔记本产品上专利、品牌等问题也一度成为谈判重点。乔松说，这些专利和品牌，收购完成后联想能如何用、用到什么样的程度，双方讨论都很激烈。
不过，乔松并没有透露ＩＢＭ的要价与联想一开始的出价。在此前，海外媒体猜测说，ＩＢＭ要价在10亿到20亿美金之间。事实上，除此之外，颇引人注目的是，联想在支付12．5亿美元的收购价格的同时还要承担ＩＢＭ的5亿美金负债。乔松对此解释：“5亿美金来自于ＩＢＭ对供货商的欠款，而对于ＰＣ厂商来说，这种流动负现金流只要保持交易就会滚动下去，而不必支付，因此并不对联想形成财务压力。” 整合风险 “这是一个奇特的时刻，一个西方资本主义标志性的公司将和一个部分为中国政府拥有的公司联姻。”《商业周刊》评论说。的确，新联想集团ＣＥＯ由ＩＢＭ人员担任引起了一些观察家的担忧。新的联想将怎样整合不同的业务？谁将真正控制这个公司？
零点调查公司董事长袁岳指出：“联想必须借助ＩＢＭ的原有团队来做事，但这个团队对企业经营的专有程度很高，大股东要完全掌控他们很难。联想的愿景能否被ＩＢＭ的经营团队所接受，而联想能否对这个经营团队的运营模式作出鉴别尤为关键。这个问题在不少的国际并购个案中特别突出。”
“新联想作为‘一家中国人的公司’目前主要体现在对股东、利润以及董事会的可控上。”对于新联想的控制权问题，柳传志说。新联想董事会里有三个委员会：战略委员会、薪酬委员会、审计委员会，杨元庆的主要职责就是把这三个委员会好好地控制起来，而联想本身是大股东，在董事会里应该还是有很大的话语权。
“并购磨合里最核心的是高层管理人员的磨合，杨元庆在与史蒂芬·沃德的合作中提出了三个词：坦诚、尊重、妥协。我觉得这个说法本身就是一种诚恳的表现。只要是最高层能够很好地融合在一起，下面的问题就好解决了。”柳传志表示。
并购ＩＢＭ ＰＣ业务后，原联想11000名员工将与9000多名ＩＢＭ员工合并，形成一个人力规模达2万人的新联想集团。联想财务总监马雪征12月10日表示，收购ＩＢＭ业务后没有裁员计划。柳传志也否认了外界认为联想会降薪、大幅裁员的说法。“由于我们两家公司的业务结构具有很强的互补性，所以可以预见的人员调整将是极其微小的。”
ＩＢＭ个人电脑部门的10000名员工预计将继续留任在新联想中，其中有近40％的人已经在中国工作，而在美国工作的员工总数不足25％。有联想中层透露，联想一些管理人员有望到美国赴任。新的公司，新的高管，新的管理模式对接，这些都将是新联想必须面对的。
“联想最大的软肋是其较封闭的企业文化。”明基公司副总裁洪宜幸在接受本报记者采访时指出，“联想一直强调自己培养人，不用空降兵，而走国际化道路最稀缺的就是国际化的人才，所以我怀疑联想这样的人才结构能否支撑起新公司的庞大业务。”
“大量在国外回来的中高层人员已经在联想发挥着重要作用，另外我们不像韩国人收购公司后就马上派人到国外去直接管理，我们应该还是维持原来的状况。在管理层面上现在是谁做得好就由谁来做，谁做得合适就是谁做。”柳传志表示。
联想如何让ＩＢＭ全球的老客户接受和认同Ｌｅｎｏｖｏ这个亚洲品牌也是一个挑战。明基集团副总裁洪宜幸表示，联想和明基、宏基走的是完全不同的国际化道路，明基一直在慢慢地自己做，但联想采用花钱买的这种大跳跃方式，这有可能会丢失部分客户，戴尔、惠普也肯定会乘虚而入。
但现实依然会让人忧虑。由于联想此前并没有设立海外渠道，ＩＢＭ在海外的员工似乎短时间内不会受到业务合并的影响。但在中国市场上，原有联想和ＩＢＭ渠道最终何去何从似乎尚未有定论。
分析师认为，收购ＩＢＭ的ＰＣ部门后要保持ＩＢＭ现有的零售渠道十分困难。联想要想从收购中获益，就需要重建零售渠道。而难题则是，联想将如何整合原ＩＢＭ的渠道体系？
杨元庆竖起了一个手指强调说：“我们将通过开发出新的专注的销售模式，这更有助于我们获得更新的市场、进入新的地区。”
联想收购ＩＢＭ ＰＣ部门的支出总计达到了17．5亿美元，其中包括6．5亿美元现金、价值6亿美元的联想集团股票以及承担ＩＢＭ ＰＣ部门的5亿美元债务，神舟电脑的副总裁张曦表示，联想的这一出价已经超出了ＩＢＭ ＰＣ部门的真实价值。
2003年，ＩＢＭ ＰＣ部门的销售营收为95．6亿美元，但净亏损却高达2．58亿美元，这主要是由于产品保修所带来的5．86亿美元的支出。与此同时，虽然联想的销售额仅为29．7亿美元，但净利润却达到了大约1．35亿美元，远远超过了ＩＢＭ。
香港《南华早报》分析认为，由于收购ＩＢＭ ＰＣ部门之后公司规模将大幅度增加，联想预计到2007年规模效应可以为该公司每年节省2亿美元的支出。不过在这种规模效应形成之前，未来两年内联想的利润势必会出现一定幅度的下滑。
但杨元庆对此有不同看法：“ＩＢＭ的毛利率要比联想高近十个百分点，达到24％多，它不太赚钱的原因在于总部和自身的开销比较大，是高投入高回报的业务模式，这一点和ＰＣ行业大规模、利润低的普遍状况形成比较大的反差。联想在中国市场上已经搭建起了一个高效率的平台，这对ＩＢＭ未来的ＰＣ业务将有很大的帮助。应该说ＩＢＭ的财务报表给我以信心。”
在全球ＰＣ行业利润摊薄的今天，联想选择了收缩阵线、专注ＰＣ作为2004年的战略方向。在ＰＣ行业快做到“天花板”的时候，绝大多数的中国企业选择了多元化，柳传志反其道而行之，选择ＰＣ作为联想的归宿。
现在，除了来自竞争对手的压力，未来几年内整个ＰＣ市场都将处于一个相对低迷的时期，能够成功扭转ＩＢＭ ＰＣ部门近年来的颓势最终脱颖而出将是联想需要解决的最大难题。 第 1 2 页 本文由 授权转载，版权属于原出版人本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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