二、 抛“铒”钓“鱼”解困　　

　　印五万册书，对于西安的印刷厂而言，也许不是一个大活，但对于一个二级城市甚或是三级城市，的确是一个不小的诱惑，所以我们要求印刷厂免费为我们印刷宣传页，我们就可以把后期五万册的书交给他印。这听起来也许有点荒唐或者不可思议，在接触的印刷厂中，也有要求我们先付印刷宣传页的钱，然后可以在印书时再将此款扣掉，毕竟从印宣传页到印书中间还有几个月时间，他们的想法也能理解，但我们却别无选择。通过综合比较和多次磋商,最终还是有一家印刷厂愿意垫资为们印刷前期所需要的一部份数额“大”却又不大的印刷品。

　　三、 巧打时间差解围：

　　至此，虽然解决了印刷问题，但我们办公的必需品、市场启动的资金等又成了一大难题。同样，这个问题，我在前期策划过程中也已经做了深入考虑。我认为，要启动市场，可以用为自己做广告（电视、报纸、广播、车贴等）宣传的方式来开始，但这需要一笔“天文”资金。但还有另外一种方式，同样可以达到效果，而且可以打一个时间差，避开资金的困绕问题，那就是利用人海战术。俗话说：谎言讲过一千遍也就成了真理。要启动市场，首先就是要让人们相信这样一个事实，同时造成一定的声势，要先预热市场，在整个渭南市的企业、商业界造一股《渭南便民手册》的气场，正所谓：先谋势而后谋事，势成则事成。

　　我们第一批共招了十个人，加上我们，总共十六个人，要求每人每天二十个客户，工作重心只是送资料和沟通《渭南便民手册》的好处。就这样，一个月下来，渭南市的大街小巷，几乎人人都知道了《渭南便民手册》，当然，其中也不乏一些冲动型“消费者”，前期共签定合同五万余元，收到定金二万余元，这样，除去人员工资，我们还有足够的资金购置电脑、手机等办公用品。这样算是解决了一大难题，我们也可以真正放开手脚干了。

　　四、 乘胜追击　扩大战果

　　虽然第一阶段的工作取得了初步性的胜利，但距离整个项目的要求还有很大差距。而且，在前期的工作过程中，由于此案的巧妙策划，很多人认为不是报社本身所为，同时又打听到我们和报社的关系，四处说我们不会出书，只是骗点钱就一拍屁股走人了，是骗人的。这种潜在的影响对我们后期工作影响也是致命性的。这一点，也是我们所没有料到的意外情况。

　　于是，我们几个人经过紧急讨论，最后决定由报社出面，我们来操作，举办一次征询意见座谈会，以此来消除影响。对此次活动要不惜资金，做好广泛宣传，影响面要越广越好。经过和报社沟通，他们也同意我们的意见。

　　经过一个星期紧锣密鼓的筹办，我们在本市最高档的祥龙宾馆举办了《渭南便民手册》征询意见座谈会，共邀请了包括市委宣传部、市文化局、市工商局领导以及渭南市各行各业龙头企业在内的七十余人，向他们广泛听取关于《渭南便民手册》编辑工作的意见，整理后在报纸上予以公布，同时，市电视台、广播电台也对此次活动做了报道。此举取得了很好的效果，不仅在座谈会上，有商家当场提出要在该书上做宣传，在会后的短短半个月时间内，合同额就达到了十五万。危机安全渡过。

　　五、 人员管理

　　人员的管理也是整个项目运作过程中极为重要的一个环节。由于渭南市距省会西安较近，市区人口又较少，所以人力资源市场很不理想，招聘招不来人，要不就是人员素质较低。这也是我们开展工作的一个很大问题。对于招来的人，我们不仅给予较高的提成，并设计了不同形式的奖励制度，还利用周末进行专业培训，每天每人规定至少走访十家客户，而且每天进行业务总结，并对每个客户的情况进行分析，制定策略，并举办各种形式的活动，充分调动大家的工作热情和积极性。这一点，他们几个以前的团队管理经验发挥了很大的作用，每天大家的工作热情高涨，信心十足，并且一直保持到了整个工作的结束。人员管理上的成功，亦有效解决了人力资源相对不足的缺陷。

　　六、 后期收尾

　　经过四个多月的紧张工作，不仅在市场的开发上已经达到了相当的深度，而且在员工的精神上也产生了相当程度的疲惫。为了给本次工作画上一个圆满的句号，有效解市场疲软和员工精神疲惫，我又在“造势”上加上了重重的一笔。

　　在离原计划出书时间还有一个月的时候，我们就通过报纸、电视、员工之间开始大力进行《渭南便民手册》倒计时的宣传造势，并在广告价格上予以适当放松。就这样，不仅在客户之间形成了通过各种关系打听书的编辑情况，争取价格优惠，而且在员工之间又形成了另一个竞争热潮，大家工作热情一天高似一天。当然，在我们几个人的心里也早就乐开了花。

　　实施效果

　　直止结束，整个项目不仅达到了预期效果，而且还有上浮。

　　当我写下手头这些文字的时候，也正是我们的《渭南便民手册》公开发行的时刻，想着外边涌动的人潮、竞相领书的场面，还有到场客户喜颜逐开的笑容，我长长的舒了一口气，六个多月的日子一幕幕在我的眼前浮现。

　　在庆功宴上，当我们大家聚杯相碰的那一刻，社长笑了，他们也乐了！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： song6372@sin.com

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小资金如何撬动大市场系列之二：《便民手册》何以受追捧？ （2005-05-16, 中国营销传播网，作者：宋玉锋）