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3个月，20万赚回800万－－法××创造美容院产品招商神话 7 上页：第 1 页 招商创新：中国美容院线营销升级计划！ 在法××品牌短短三个月的招商过程中，我们既没有在2004年春季美博会设展位，也没有用传统方式将各路经销商、美容院简单召集在一起举行招商会议，而是用最节约费用又最能看出实效的方式，通过扎扎实实的样板，创造了一条崭新的小品牌特色招商之路！ 法××在与我们合作前基本上没有任何市场网络资源，招商必须从头做起，难度可想而知了。美容行业的经销商对招商早已经冰冷麻木了，要想吸引他们必须充分了解他们的需求和困难，当然最重要的还是要做出出色的样板市场，因为好的样板会自己说话！对此我们制定了虚实结合的经销商策略： “虚”是指神秘性：如品牌背景、老板背景、概念背景，这些本来就是迷中迷，经销商爱听这样的故事，美容院、消费者也需要从这样的故事中找到感觉； “实”是指真功夫：如产品功效要实、样板要实、服务要实、政策要实；这些实在的方面关系到经销商的切身利益和风险几率，来不得半点马虎，必须扎扎实实做到位。 这虚和实的结合，就是我们全新打造的＜＜中国美容院线营销升级计划＞＞，我们用实实在在的内容和承诺，消除了经销商的顾虑，赢得了他们的信任和一致的选择！ 同时，在法××招商过程中，我们十分注重全员培训、服务第一的理念贯彻，一改美容企业惯常推广中层层脱节的弊病，使整个团队目标明确、步调一致信心倍增！也让合作的经销商和美容院深刻感到公司的专业度和规范性，获得他们很高的认可和评价。 长沙样板，打响全国市场第一炮 经过和企业以及经销商的充分沟通，我们将目光锁定了长沙一家新开张 的16张床大型社区美容院，借其迫切需要提升销售之机与老板商谈，获得其大力支持。法××公司提供部分免费产品和大量物料支持，帮助美容院举办“法××时光倒流，迎新春魅力女人月”主题活动月，推出HOP抗衰法优惠疗程套餐； 我们十分注重店头、店内对HOP抗衰法的宣传包装和产品展示：如悬挂活动条幅、摆放KT版、张贴产品海报、布置易拉宝、展台等等，烘托出浓郁主题促销气氛； 为了吸引老顾客，我们推出了“2004，做HOP女人！保养免费升级计划！”，将顾客已有的当月普通护理疗程免费升级为“HOP”抗衰老疗程，促使老顾客勇于尝试新疗程，而HOP抗衰老产品又凭借显著、快速的疗效很快得到顾客的普遍拥戴； 活动开始后，果然引起了老顾客的积极参与，我们于是趁热打铁举行“化新春开运妆，做法××魅力女人”主题联欢活动。让老顾客各自邀请一个要好的女朋友共同参加活动，活动中开展HOP抗衰法主题讲座、顾客现身说法、并开展有奖竞答等丰富多彩的活动内容，把主题月活动推向高潮； 活动月取得了空前成功，在这个美容院法××当月销售业绩即突破8万元！15天后，长沙签约美容院突破20家。衡阳、湘潭、株洲、常德也闻风而动。 两大手段，出奇制胜，法××掀起全国市场新波澜 既长沙样板成功后我们迅速展开全国招商广告攻势，在《医学美学美容》杂志投放整版篇幅招商广告，在美女如云、产品堆积的同质广告环境中，我们设计的以巴黎铁塔为背景的题为“全国美容院营销升级计划—全球知名抗衰老品牌首次登陆中国”的招商广告标题非常醒目突出，广告中突出讲解的针对经销商的十项支持政策更是掷地有声，一出街立刻收到全国各地经销商热烈反应，法××市场部两部招商热线一直响个不停，经销商们对抗衰老细分市场的巨大商机一致看好，对法××精准的品牌定位，差异化的品牌策略非常认同。 我们不满足于电话的火爆，2004年3月18日美博会，各路经销商齐聚 广州，我们分别在展会的入口和主要出口派专职人员派送法××招商宣传DM。新颖的观点引得来自全国各地的经销商纷纷好奇，没有参展反而给法××抹上一层神秘的面纱，使法××品牌在美容圈子中更加引人关注，好奇的经销商迫不及待地想揭开迷局！ 3月21日晚，经过周密筹备的法××经销商座谈会终于召开，全国各地的经销商代表把会议现场挤得满满的，大家座谈的兴致很高，很多来广州后才获知情况而不能参会的经销商都感到非常遗憾。 会议中法××公司高层和我们的项目组成员分别讲解了法××进军抗衰老领域、 创建细分领导品牌的全国推广思路和方法步骤，长沙市场经理和美容院老板也兴奋地介绍自己成功的样板经验，现场气氛热烈，发言人群情激昂，经销商们感觉耳目一新，听得津津有味，纷纷要求当场签约加盟地区代理，会间就有到过长沙的经销商直爽地说，“就是看到你们在长沙做的美容院样板，才专程赶过来和你们谈合作的！”座谈会取得了意想不到的良好效果，现场签约35家。 座谈会后，法××和我们共同组成的项目推广及市场人员立即全线奔赴全国各地，1个半月后，40个地区市场相继启动，全国回款累计800万。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： taurus.chang@vip.sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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