发掘MFS的品牌核心价值，是所有工作的重中之重，而这首要的环节，就是对市场中两个部分层次的人群界定，一是消费市场上的目标人群，也就是市场原点。只有洞察他们潜在的需求和内心价值倾向，才能真正解读他们在消费产品时候的真正需求；二是流通市场上的目标客户，也就是经销商。考虑到本次美博会的招商因素，应该了解究竟是什么层次的经销商会代理这样的产品，找到能打动他们的核心利益所在。　

　　总之，解读品牌的目标消费群和目标市场的需求个性，清楚理解他们在选择产品上的真正动机，才能为上市工作有针对性的提供策略的行动方案。　

　　为此，我们花了近三天的时间走访市场，与经销商和消费者彻夜座谈，得到的一手资料是让人兴奋的。　

　　中国存在众多牙齿污染的消费者，但真正注重牙齿美容健康的其实只有一小部分，将这群人锁定在白领的商务人士，正是因为这部分人具有经济消费能力，而且在生活圈当中经常抽烟、喝咖啡、嚼槟榔的不良习惯让牙齿污染严重，更重要的是频繁的商务与社交又让他们必须注重仪表，而牙齿就成为他们的最大缺憾，据资料统计，80%的洗牙市场就是他们在主导，那么对这样一种方便携带、容易使用的洁牙产品，是否他们真正需要呢？市场的反映是积极的，众多消费者已经表示，省时间、方便，不贵成为了他们需求该品的核心的优势，相同的问题也是市场经销商看中的原因。然而问题也随之产生，这样的产品会不会伤害牙釉质？有没有副作用？符合不符合健康标准？其实这才是消费者对产品真正关心的问题和疑惑所在。　

　　同样的问题在市场经销商中表现得也很突出，OTC渠道商更是认为，品牌如果不能解决顾客的疑虑，就很难找到市场突破口。　

　　带着这样的问题，我们找到了MFS的技术部门，在得到了肯定的技术答复之后，其实，品牌核心理念就日益清楚起来，医理洁牙专家的口号呼之欲出，这无论对于消费者还是经销商而言，都是一个价值主张的延伸，医理洁牙专家正好弥补他们对产品的顾虑，品牌的专业形象感顿时提升，让人觉得这是一个可以信赖的品牌，是一个值得依靠的专家。于是，重新调整LOGO，让产品洁牙的方便性与医理专家的专业性得到淋漓尽致的体现。　

　　在对核心价值的发掘过程中，为品牌迅速上市而造势，对宣传物料设计的调整工作也在同时展开，“牙齿美容时代，成就自信人生”不仅是对渠道商而言，也是对消费市场的宣传口号，以此引申出“牙齿美容时代来了”的宣传设计理念，贯穿整个招商主题，刻意营造一种市场期待已久的需求。　

　　围绕这个核心的产品包装设计也紧锣密鼓的同时展开，针对前阶段消费者调研的结果，本次新品的包装设计分为两种方向，一是推出高档次精品礼盒套装，主要消费群定位在送礼和高薪人士，一种是简易包装，面对的是大众消费者。从而，让产品涵括了各种类型的商务人士和白领阶层。　

　　为招商发布的报纸广告也正在创作之中，一场“医理洁牙”的品牌运动有条不紊的进行着。一个用美丽编制的梦正在市场期待的眼光中徐徐升起。　

　 每年十月的美博会总是激情洋溢，到处悬挂着飘扬的彩旗和气球。　

　 提前布展的厂商们与早早来看热闹的人们将整个车站路装点得人山人海，我们在现场查看厂商预定的展位的时候，就在思考：是否美博会就真的只是在现场展示，根据多年来的经验，我们觉得，尽管展示功能十分重要，但如此嘈杂的场面，肯定不利于签约，要想达到成功签约的招商目的，仅仅只有美博会的现场招商是远远不够的，开辟第二招商现场，延续招商的氛围是重要的一个举措，让来到展位的经销商既可以感受气氛，走出来又可以安静的谈生意，不是更能加大招商的成功因素吗。其实这个想法的形成，早在我们消费者调研的时候就已经有了，众多的经销商反映，在现场的展示只能看到表面现象，他们看不到公司的实力和背景，心里没有底。　

　　当然这样的做法，其实别的厂家也在做，只是他们没有意识到而已，每年美博会的周边宾馆房间都是爆满，厂商提前进驻预定房间就是选择一个安静的环境，不过，这次我们只把宾馆当作另外一个展示平台，真正的招商谈判地点却设在公司总部。　

　　整体而言，招商的过程都是富有激情而又十分整合的，环环相扣的每一个步骤都发挥着应有的效应，预示成功的开局。　

　　早在半个月前，公司市场部搜集到全国市场有100来家的经销商资料，专为MFS品牌设计的心意邀请卡以快递的形式邮寄给了他们，以诚实的心意邀请他们来参加本次展览会，后来我们发现，至少有40%以上的签约客户手里都有我们的“心意邀请卡”。《医理洁牙风暴席卷广州》、《皓齿成就自信人生》的通栏广告在专业杂志、美博会会刊以及当地报纸上的投放，引动一股“牙齿美容时代到了”的旋风，预热了市场，增加了市场期望值。　

　 在展会的陈列设计上，不仅塑造了一个洁牙美容专家的亲和卡通形象，更将纯净的MFS品牌主色得以完美体现。　

　 利用展会现场展示产品，8名身者旗袍的美容小姐现场派给来会的消费者免费的牙齿美容液；在相隔不远的宾馆里由专门讲师用大型公司的演示文件讲解公司战略蓝图，展示公司实力背景，牙齿美容医生现场使用牙齿美容液的产品功效，并回答经销商的技术疑问；场外配备直线洁牙美容专车，一天四趟，专业解送有意向的经销商去工厂参观，到公司谈判。　

　　三天过去，捷报频传，全线胜利，超过了公司的预期值，事后，MFS的展位甚至被新闻记者拍下，搬上了当天的报纸。　

　　一直认为，最大的幸福莫过于付出之后能得到应有的回报。　

　　细细想来：MFS品牌从建立、到招商的过程，其实创新之处不大，重要的是在整合的环节上，每一步都走得扎实、稳健，以一种平常方式的重新组合，造成了市场梦幻般的期待，而这种真正在为品牌和招商工作付出和努力的实践，其实也就是最大的品牌务实主义者。　

　　李国栋，笔名楚龙，广州鹰派广告公司副总经理，欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13660372263、020—87541819，电子邮件： godne@sin.com

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