●数据库行销

　　保健品专卖店通常都会尽可能了解每个消费者的详细资料，并依托电脑设备建成方便、实用的消费者数据库。数据库的消费者分两类：常客及准常客。常客是已经消费过产品的消费者，对这类消费者除了基本资料外，还详细记录消费者的消费目的、消费日期、消费数量以及服用效果，以便随时掌握消费者的消费动态并最大化深挖消费者的消费潜力；准常客是建立关系但还未产生消费行为的消费者，对这类人也专门建立档案资料，掌握其健康状况并适时引导消费。消费者数据库越健全数量越多就预示着专卖店的更多发展机会，这是市场实践的结果。

　　有句广告语叫“我的地盘听我的”，当我们的营销个性化到掌握每个消费者动态的时候，“听我的”便也水到渠成的了。

　　在这方面，药店是有可以做得更好的理由的。首先，药店经营范围除了保健品外，更有占大头的药品，客户资源更多；其次，药店在掌握了消费者资料后，可以向消费者提供的产品更多，除了治疗性的药品外也可以推荐辅助治疗的保健品，达成消费的机率更大。那我们为什么不去做呢？　　

　　●服务行销

　　营销的至高境界莫不是占领消费者心智，让消费者即便是在为你提供利润却还是对你的销售行为心存感激。靠的是什么，其实就是“服务”。

　　迫于生存压力，保健品专卖店通常会有更多的服务意识。首先，保健品专卖店都会聘请有医学或药学背景的“健康顾问”，每个“健康顾问”负责定时定向地向一定数量的消费者提供服务。服务的内容包括售前的咨询，售中的指导及售后跟踪等等。服务的方式是多种多样的，提供免费体检，上门拜访，联谊娱乐等等。从消费者角度上说，第一，他有一个相对固定的“健康顾问”，他可以随时要求服务；第二，“健康顾问”因为有医药知识，他可以得到专业的健康指导服务；第三，因为各种服务活动是专门为他设计的，他乐于参与并希望有不断的更多的服务。不能不说，这种服务已成为保健品专卖店的营销利器。

　　同样，想立于不败之地，药店也应考虑培养这种服务修养。配合数据库行销，将对消费者的服务提到重要位置；药店有更专业的执业药师，围绕“健康”，可以为消费者提供更权威，更实用的服务。根据药店性质，可以设计更具特色的服务项目，比如便民义诊，指导设立家庭小药箱等等。

　　“上帝也有眼泪”，我们需要消费者感动的眼泪！　　

　　●促销技巧

　　保健品专卖店的促销手段应用是相当稔熟的。产品上市之初，他们通常都会标以比较高的价位，紧接着就会有花样百出促销活动不断推出，常用的伎俩有：会员特价、节日礼品大赠送、销量突破××大回报、×周年买几赠几等等。值得一提的是，保健品专卖店还善于营造紧张的市场气氛，突然宣布产品热卖断货，搞得消费者还真怕买不到。

　　当然，过分的促销对品牌是有害的，药店也不一定视其为求生手段而生搬硬套，但保健品专卖店还是有值得学习的地方：一、市场氛围的营造；二，抓住消费者的消费心理。比如药店可以在诸多的“卫生日”（如高血压日、爱眼日等）开展相对应的公益咨询服务，创造需求市场，并现场举办买赠等促销活动；又或者借送礼节日（春节、中秋）的到来，组织保健品消费节等等，拉动市场。　　

　　总之，所谓的“差异化行销”“体验行销”“数据库行销”“服务行销”等等，都只是保健品专卖店在营销理念、营销方式上的创新，随着市场的不短变化，明天可能又会出现更多更有效的营销招式，因此学习的精髓在于掌握了创新的方法，而不是对某个经营细节的崇拜和模仿。

　　苏奕智，修行于国内2家最具代表性的保健品企业已8年（并在继续），致力于在深度上探索保健品的营销创新，实践推广的产品有金日心源素、金日洋参、养生堂龟鳖丸、朵而胶囊。欢迎共同探讨保健品的营销创新。电话：13331836101，E-mail: suyizhi@133s.com

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