二、 为销售人员建立销售心理档案

　　销售心理档案在人事部门的考核里面，占据的分量可能很少，但也是非常关键的，一般来讲，销售档案的建立是一项系统管理工程，不仅仅是销售业绩问题，由于目前的销售环境导致销售人员跳槽现象频频发生，很难建立销售人员档案管理，心理档案更是无从谈起，然后，销售心理的变化是最为直接影响销售人员的，只有掌握了销售人员的心理，是否在各种情况下跟踪得到销售人员所发生的变化，将是至关重要的，心理档案的建立，能够为企业的人才储备与发展奠定基础。　　

　　心理档案发现与建立在一线，因此，操作也要在一线的管理上，要从多个侧面进行了解与分析，人事部门或者管理部门要经常性参加销售人员的聚会、谈心、沟通、工作执行等场合的渗透，以便更好的理解销售人员的状态。　　

　　1、人际技能：看销售人员的人际技能是否有所长进，代表销售人员的心理是否发生变化，人际交往越理想，说明销售心理越成熟，就越能够反映出销售人员需要的满足感，是否需要有更高的销售岗位来执行，所以，人际交往能力的提升，是表示一种潜在的本领，这个时候需要对销售人员进行不同的提升，比如进行培训与换岗操作，来满足技能发展的销售心理。　　

　　2、团队融合：团队里面能够看出销售人员的心理起伏变化，一般来讲，销售人员在一起是会发出很多信号的，比如对事件的判断、对人物的议论、对任务的牢骚、对上级的不满等，这个时候就是最能够考验销售人员的团队能力了，是否合适或者适应团队，将是看销售心理是否能够过关的因素，是选择离开或者更加团结，因此，团队融合是销售人员心理的考验。　　

　　3、自身管理：对于自身的管理，很多销售人员采用的是有的放矢，关注别人比关注自己还多，这就是销售心理的复杂，那么从管理上看，就需要如何来管理自己成为焦点，自身管理的好坏是销售心理健康是否的标志，如果管理不好自己，那么相信销售心理也是不健康的，销售环境、业绩也无从谈起，所以，需要检查自身的销售管理，看是否与集体吻合，是否可以建立在个体之上，不拘泥于小节，成为销售心理健康的合理考证。　　

　　4、销售技巧：销售技巧也是销售心理反映的标准之一，只有全心去努力的人才能够有好的销售技巧发挥，销售技巧包括如何沟通、服务、质量、行为、手段等，任何一样的执行，均需要有过硬的心理质量，心理素质好的销售人员，对销售技巧掌握也是熟练的，因此，销售技巧可以预见销售心理的影响。　　

　　5、沟通技巧：任何销售人员的沟通技巧，成为主要考核标准，销售是一门沟通的技术，所以要更加完善对销售人员的沟通技巧考核，言语的标准、言语的逻辑、言语的适应性、言语的发挥程度、言语的过度性、恰当性、柔和性、将是处理销售的重要依据，心理上要突破沟通的障碍，那么销售沟通成为一种自然的本领，也能够为之创造效益。　　

　　6、行业认知：从整体上来看，对于销售人员的心理作用，还是要看销售人员对职业的整体评价、行业的理性分析上，如果销售人员对于基本的行业前景不了解、基本的职业范畴也不了解、基本的行业规范与发展也不熟悉，那么所要求建立的销售规范、要求、心理素养将是空的，因为随时都有可能发生转变，所以，在相应的范围内，需要了解销售人员心理对于行业的影响、了解或判断，这样将更加有利于对销售人员的帮助、辅导与关照。　　

　　三、 适时开展销售心理与成长课程培训

　　销售心理的影响既然很大，那企业需要如何来加以掌握与控制能，制定培训与辅导课程是关键的一步，也是常用的做法，执行起来比较简单、实用。

　　会议与讲座：以会代培是企业经常做法，但是不够系统，可能成本比较省，但效果不理想，经常开会培训会起到反感的作用，因此，需要对会议培训进行调整，把会议培训与课程讲座结合起来将是一条有效的途径，会议讨论主题，比如需要培训的课程内容，而讲座将可以系统的完成销售人员的心理转化，也能够提高效率。　　

　　情景扮演：将销售人员统一到一个销售环境下进行模拟训练，逐步提高销售人员的现场受训技能，提高受训的心理辅导，作用在于将销售心理调整到实战现场，能够起到关键的心理过度作用，为实际的需要铺平道路。　　

　　案例研究：研究分析是提高销售人员心理准备的一个过程，如何进行呢，需要在案例里面结合加以研讨，可以是别人的，也可以是自己身边发生的，这样更加贴近，可以帮助销售人员进行理性的销售环境分析讨论，案例研究越深入、越透彻越能提高战斗力。　　

　　一对一指导：有时候需要对个别的销售人员进行一对一的辅导，辅导的关键点在于能够更加深入了解销售人员的心理问题，能够掌握销售心理存在的变化，包括心理压力，也能够解决销售人员的疑虑，一对一的辅导是能够化解销售困惑的主要手段，也是销售心理辅导的最简单、实用的办法。　　

　　四、 需要采取为销售人员减压的方法与措施

　　销售人员有了心理负担，有了压力，有了对销售行为的恐惧与不满，就需要对症下药，要把销售人员的减压当作销售管理的必须科目，也是体现一种销售管理技巧，一种人文的关怀。

　　提供保障：提供销售人员的基本保证，一般销售人员的后虑是对自身付出后的保障问题，由于销售行业的不稳定性，导致销售人员需要对自己的一种保障越来越强烈，因此，提供销售保障成为关怀销售心理的最佳方式。保障方式可以根据企业不同性质给予处理，目的是加强对销售人员的稳定。　　

　　关怀生活：生活上的关怀要经常体现，不要把销售人员看作是一种业务上的工具，销售心情、心理变化与生活关照也有直接关系，体现在行、住、食、娱乐上面，参加各种活动成为关怀销售人员心理的办法，也是一种销售文化的表现。　　

　　促进友谊：友谊能够带来快乐，能够为销售人员之间产生动力，企业需要建立各种渠道给予增进员工的友谊桥梁，方便销售成为共同的利益，能够把团结、互助、关怀的销售氛围提倡出来，那么将是很多技能所无法满足、比拟的，这样才是一种高的心理关怀标准。

　　建立患难共享：销售最怕个人英雄主义，也就是将集体与个人的矛盾激化的表象，对于销售上来理解，任何一种具备的条件是互相的，所以要有培养互相共患难的思想，企业需要传播，这样对于改变销售外面紧张的环境，有所帮助，也是一种给销售人员调整机会，做好自己的，帮助别人的销售氛围将是最融洽的。　　

　　五、 英雄辈出时代需要销售精英

　　我们所熟悉的销售环境里面，是一个销售英雄时代，高端销售人才成为时代的需要，更是行业领军的需要，在复杂的销售环境下，行业的发展代表一种引领的时尚，也代表一种向往，可以积聚大量的人才往这个行业集中，能够成为行业的领头羊，将是推动行业发展的有效动力，所以，需要有行业里面的精英能够带领行业的迅速推进，而大量基层人才更是行业的基础，更加需要有敏锐的眼光去培育、挖掘、推动。　　

　　销售行业历来成为成功者的课堂，更是历练智慧与发挥潜质的场所，同时，加入销售行业里的销售人员也是大浪掏沙，要不断深挖，不断掏洗，在我们关注销售业绩的同时，更加需要关注一点一滴所汇成的销售个体、销售队伍，需要关心销售心理的健康发展、与销售业绩同步成长，这也是目前销售环境需要努力转变与革新的课题。　　

　　关注销售人员心理，就等于关注您的销售业绩！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swj73227@16.com

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