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探析A牌冰淇淋公司的经营拓市策略 7 上页：第 1 页 生意不成人情在， 五湖四海皆宾朋 曾经有别的公司的营销员向我抱怨，说带客户到公司，公司没有专业人员来接待，咨询一些问题，相关人员也不冷不热，即使有热心的吧，一听说现在不做，须待些时日，有关人员马上“晴转多云”，让客户非常难堪，也有一些公司，前期招待非常好，但到了送客户的时候，却把这种工作仅仅留给了营销员，这种“虎头蛇尾”、急于求成的对待客户的方式，往往让原本能够成功的生意泡了汤。 而在A牌冰淇淋公司，你绝对看不到这种场面的发生，只要你来A牌公司，都能感受到公司始终如一的真情服务。用公司王总经理的话说就是“撇开生意，先交朋友”，朋友做好了，生意水到渠成。这种看似毫无功利目的接触方式，其最直接的结果就是让客户感觉到公司是真诚的，而不是虚心假意，因此，他们中的大部分人成为了公司忠诚的客户，而由于各种原因，没有建立起合作关系的经销商，却成了公司的义务宣传员，他们都说A牌公司“仁义”，回去后，广泛口碑宣传，帮助推荐客户，为公司的业务拓展做出了大量的卓有成效的工作。 不见利忘义，打造合作伙伴新关系 只要经销A牌公司的冰淇淋产品，你就不用担心象有些厂家到了一定“火候”就“釜底抽薪”换客户的行为。在A牌公司，有的客户从公司生产第一块雪糕起，就经销此产品，并一做就是7、8年甚至更长的时间，他们甚至没有签定经销协议，完全靠的就是相互信任、共同发展这种感情的“纽带”，并一路走来，一起发展到了今天。 对于公司的战略合作伙伴供应商，A牌公司也有自己的新思路，那就是抱着互惠互利，打造双赢的思想，不互相拆台，而保持“共赢”。对于他们厂家的人员来公司办事，A牌公司从来都是热情招待，一丝不苟，此举，赢得了广大供应商的一致信赖和好评，凭着这种深厚交往，在A牌公司后来面临原材料涨价、企业规模扩大、资金短缺等紧要“关口”，他们鼎力相助，或是先供货而暂缓结款，或是向公司提交保证金等方式，帮助公司度过了一道又一道难关，充分体现了厂商一家以及“一方有难，八方支援”的新时代协作精神。 如今的A牌冰淇淋公司，由于产品质量可靠稳定，市场营销策略贴近实际，更由于“情感营销”的潜移默化，企业的发展如日中天。 截止2004年11月份，公司拥有有效客户近200家，这些客户中的80%经销年限都在6年以上，同时，公司还拥有各种冷藏车辆将近20部，为满足市场需求，新近又改造和上马了两条新的生产线，从而使生产线的数量达到了十条，成为了豫北最大的冰淇淋生产厂家，预计年产值将达5000万元。 情感营销带给我们的启示 一、 赠人玫瑰，留有余香。市场经济条件下，竞争的加剧，带给了很多企业浮躁而且近视的思维，“头痛医头，脚痛医脚”以及“涸泽而渔”的做法，使很多企业步入了一个难以自拔的怪圈，而情感营销，则给迂腐的市场环境吹来了一股清新的空气。赠人玫瑰，留有余香，情感营销，经营的天堂。 二、“黑猫白猫论”的有力佐证。现在的营销策略，不论是营销4P还是4C，其出发点和归宿点都是相同的，那就是综合利用公司现有资源，促使资源配置的最优化。而情感营销也是一种公司内在的可利用资源，并且这种资源的优势是其他策略所无法比拟的。情感营销，不仅为A牌冰淇淋公司带来了好运和“人气”，更重要的是它具有的渗透力——能够牢牢抓住客户的心。还是小平的那句话，“不管黑猫、白猫，抓住老鼠就是好猫”，同样，不论哪种营销方式，能“抓”住客户的营销就是好营销。 三、情感营销，彰显人性。人是情感的动物，因此，任何营销活动的推广，都不应该离开情感这根“轴线”。王力在《恩波智业》中说过这么一句话“经商不言商”，并认为是商业运作的最高境界。诚然，任何市场活动，如果抛开情感的因素，不以“攻心”为上，其最终的市场表现结果必将是苍白而无力的。 崔自三，资深营销经理人，曾在多家食品企业担任企划、培训、销售总监等职务，现任郑州大自然食品有限公司营销总监，河南吉庆食品有限公司营销顾问。联系电话: 13526892998，电子邮件: kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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