买下全部的股权。面对销量已下滑到谷底的情势，新任董事长高恩源先生因在《销售与市场》上看到笔者的数个快速启动案,急赴南京找到笔者救火。

　　笔者用数天时间迅速对潍坊地区的市场及板桥酒业进行了调研诊断，实际情况比介绍的更差：板桥的中高档酒在潍坊实际已无立锥之地：原来销售1000余万的中挡坊子酒在酒店、商超的实际销售额不足10万元，潍坊共有餐馆500家,其中A、B类点约276家，也就是说每店平均3-4天才销售一瓶板桥的中高档酒。而且板桥酒业在酒店的信用低下。

　　但竞争者对手的情况却让人惊心。在酒店销售的售价38元左右的32度酒是潍坊中档酒的主力产品，占整个中档酒市场的83%以上；仅云门春王一种产品即占中档酒市场份额的98%以上，具垄断地位。

　　时近9月，如果不在9月11日（中秋节）前启动市场，那么，今年的终端与通路布局就很难完成。在这种状况下，如何在短时间内迅速、有效地启动市场？能启动吗？

　　就在笔者苦思冥想之时，又一个严重的事件发生了。由于前期公司请了一家境外的咨询公司，但是效果不理想，故员工对咨询公司抱有成见，甚至群起集会。面对如次局面，高董果敢决定，如果再出现以前的情况,一切费用由他个人承担。员工情绪才稍稍平息。但事已至此，势如骑虎，笔者必须赶在中秋节之前把市场启动。可突破口在哪里？

　　所有市场的切入都是从人心里开始的。

　　当把消费行为的数据与潍坊地区居众的从众、看热闹、办公室政治、75%以上的消费是公款消费、区域文化中巫文化特色及特定的时空点(中秋)结合在一起的时候,像一道闪电划过夜空，笔者的灵感似乎一下子被调动起来，这些似乎不相干的东西也有了生命：在文化的缺憾中找到攻击点，并找到了特殊的低成本传播途径与方法。

　　推出贵人酒！“莫愁前程无助力，开局自有贵人来。”

　　传统文化中，这个代表解苦难、排危局、行大运、助前程的贵人，不正是我们的目标群所祈望的心灵契机? 请中国传统文化借力,月近中秋吉祥团圆，而我们30-45岁的目标群大多有一定领导职务,也是压力最大的一群人，家庭、办公室政治、感情，谁不希望开局破局?好，那就推出贵人酒。

　　于是，一条清晰的思路在笔者心中形成：采用资源集中策略。在产品、渠道、市场、目标上集中优势，强行启动。

　　1.产品线集中策略

　　采用资源集中策略，将原来40多个产品简化在10个之内，产品策略极为简明，将同在占中档酒市场98％的云门春王作为主攻对象，将潍坊市场作为突破点，成功后连续复制。

　　由于在潍坊市上，中档产品畅销，根据企业的历史积累和市场影响，把板桥酒业的产品线集中，以生产中档产品为主，以中档市场为主，主推贵人酒。在产品组合设计上，老产品坊子酒处于产品生命周期的衰退期，已不具备主力产品的资格，降为基础产品。笔者决定同时推出三种新品：（以下价格为酒店终端价）

　　（1）板桥贵人酒。这是针对市场上主力中档产品售价为38元的云门春王为参照推出的。定价35元。以它作为主攻产品，主打云门春王。它也是这次市场启动的主力中档产品。

　　（2）板桥状元酒。这是以45元的景芝产品为参照设置的，定价也是45元。

　　（3）桥桥世家酒。该产品是针对低档市场推出的。定价是25元。

　　设计这3个产品的目的有三：一是系列陈列美观。二是混淆视听，其实，这三个新品，只把贵人酒作为主打产品，其他两个纯粹是迷惑对手，其产量只占中档酒产量的20，在市场亦不作为主推，让其自然销售，从而掩护主力产品贵人酒用，从而将真正的攻击目标掩藏起来。此外，因为板桥的特殊情况，不得不防消息的泄漏，让攻击失去突然性，三个产品的设置，也为防止内部人员泄密起到了保险作用。三是有了话题，利于传播，我们把45元的世家酒和25元的状元酒作为佯攻产品。

　　在营销资源配置上，贵人酒占80％，状元酒和世家酒共占20％。

　　2.目标集中策略

　　（注：此标题是否需要增补内容？以更使读者了解）

　　即将占中档酒市场98％的云门春王作为主攻对象。

　　3.区域市场集中策略（二级）

　　（注：此标题是否需要增补内容？以更使读者了解）

　　将潍坊市场作为突破点，将资源集中于这个区域内。

　　4.通路集中策略（二级）

　　（注：此标题是否需要增补内容？以更使读者了解）

　　只打二类市场，即酒店，以酒店为主战场。将酒店作为市场启动的突破点和销量的支撑点，成功启动后，再延伸产品向批发通路突破。

　　这样一来，将资源完全集中在单一区域、单一渠道、单一目标、单一品种上，使力量得到集中和放大效应。

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