三、如何利用兼职住店促销员

　　1、你如何面对这样的囚徒困境

　　有些人认为住店促销成本太高，且厂家和商家争相这样操作，使得收费越来越高，成为典型的“囚徒困境”，做还是不做都是两难选择，不做你的产品没有销量，做了投入产出比不合算！但有一点是肯定的，那就是如果你的产品主要定位在城市市场，且没有较大销售投入在媒体上的前提下，住店促销这个坎是迈不过去的！你必须重视它，这里提出两条建议：

　　因此如果有些地方住店促销还不是很普遍的话，你就赶紧抢先派驻住店促销，如果住店促销已经人满为患，那就自古华山一条路：利用其他厂家的住店促销员了。

　　2、住店促销员群体分析

　　住店促销员群体的性别多是女性，年龄多在30岁以内，以18-25岁居多，学历大多为高中、中专、大专，籍贯多为来自农村，也有城市的下岗工人，对于医药保健品来说，他们所学专业多为医学、药学、护理、卫生、营销等专业。 一般都是月底薪工资300-500元/月，不同城市有所不同，上海、深圳、广州、北京这类巨型城市可能会高些，二级市场促销员可能基本工资会低些。厂家一般都有基本的销售数量定额，超过了定额后再每一盒提成0.5－2元不等，按照销售产品的价值确定。还有的厂家就是固定工资400-600元/月。另外一种操作模式是没有底薪，只有提成，这样提成的比例可以高到10%。他们一般没有基本的保险和工作稳定性方面的保障。他们较少有休息天，每周最多可以休息一天。　

　　3、住店促销员的需求分析

　　知道了他们的基本生活状况，就可以分析住店促销员的需求，通过满足她们的需求，就可以利用她们为推销自己企业的产品服务了。

　　·物质需求：由于她们处于生活底端、社会地层，经济收入低，马斯洛需求最低层次的需求是她们的优势需求。因此对于她们来说金钱是第一需求。提供较高提成和教会她们提高销量的技巧，让她们能赚更多的钱，是这一群体人员最为看重的。其次是安全需求，她们需要职业安全，比如业绩持续多长时间达到一个什么水平就可录用为公司正式业务员。安全需求还有一含义就是帮你的企业做事时不能被派驻进店的企业知道，否则面临被炒鱿鱼的不安全状况。

　　·精神需求：她们亦需要社交交友，需要知心朋友，介绍异性恋爱朋友。

　　3、如何利用其他厂家的住店促销员

　　（1）、聘为兼职

　　对于与自己企业产品没有直接竞争关系的产品厂家的住店促销员，可以通过多方考察，对其优秀的聘为自己厂家的兼职促销员。

　　其薪酬和激励可以采取以下两种方式：

　　·方法一：给予一定基本工资额，拿这份工资应该最少完成的销售数量任务额，核定其一定的任务额，超额完成任务时，就拿提成。但是提成并不是很高。

　　·方法二：不拿基本工资，但是每盒产品的提成额有较大的激励作用，起码是她自己做的产品的1.50倍。或者是产品零售金额的10－15%。

　　这里特别提醒各位注意，聘请兼职住店促销员时，不交管理费，也需尽量搞通店长关系，需要取得药店店长同意，否则促销员不敢做或者作不久，因为不同厂家促销员很多，无保密可言，利益冲突时，就会有其他厂家的住店促销员向店长告状，使得兼职的住店促销被炒鱿鱼。

　　（2）、如何聘用兼职住店促销

　　·新产品入店上柜谈判时，注意留心该店的出色住店促销员。　

　　·与店长或者营业员聊天时，以非正式方式向店经理（或组长）打听，“在本店中谁家的促销员销售最高，每月平均销售额是多少”。 然后可以直接到卖场中直接找那个促销员，开门见山的介绍一下你是经理的朋友，要在本店上产品。说明要聘其为兼职促销员。

　　·要求业绩好的住店促销能为你推荐一个促销员。并询问对方的销售量和期望的待遇水平是多少？以及询问对方的底薪是多少？这也制定激励机制的主要信息。

　　·进店时发现新面孔及时注意询问是否是那个厂家的驻促销员，并给予及时关心。让她们一进店就感到你对她的关怀比自己受聘的厂家都好！这样以后就可为你所用了！

　　注意：当一个住店促销多管理的产品超过10个时，就不宜在聘其为兼职促销了，否则她忙不过来！对你的产品促销上量也没有太大作用。

　　（3）、通过公关手段，发展住店促销员的恳请关系

　　首先，厂家住店促销员即使不能聘为兼职，也必须争取能在第二第三推荐我们的产品，最起码也要做到顾客问及时会介绍，不说反话。要把他们也培养成自己的铁杆朋友或者曰抢手。笔者采取以下手法，颇具效果。

　　·礼品馈赠：及时定期赠送一些特殊的有用的小礼品。这里注意三个问题：一是要频次高，二是要礼品真正独特，三是礼品要有用，四是要送得让他感觉的自己重要。

　　·人文关怀：在感情投资，组织她们搞活动，请他们吃饭，及时发送关怀她们的短信息，关心她们的需求，与她们多多沟通等等。在力所能及的范围内帮助她们解决一些实际问题的等。

　　·加强培训：通过各种方式来培训她们，培训她们医药知识、顾客接待技巧、提高成交率技巧，当然也要把自己的产品知识传播给她们，解决她们会卖的问题！销售技巧培训可以帮她们提高销售业绩！

　　·对竞争对手的住店促销员以诚相待：最起码不能让她们在顾客要买我们产品时说反话！应该要和她们交朋友，从感情上感化她们，对她们礼貌有加。让她们知道：我们和她们一样的工作辛苦，都是为了公司的销售而奔波，没有了销量则没有钱赚。组织店员教育会的时候一定要诚挚的邀请她们，花点小钱有时可以把大事的。如果她们来听，就客观的将自己的产品和竞争对手的产品进行详细的比较分析。决不贬低她们的产品。使竞争对手的促销员心服口服。　

　　·通过提供住宿为己所用：如果你的公司条件具备，可以租用一些较大房间，免费给一些促销员提供住宿和交友机会，四个人住一个房间都可以。这样就可以集中培训，集中关怀她们，使其感激你，从而为你所用。　

　　·许以招聘为正式促销员：独立任务目标，达到时就可正式拉过来或者聘为业务员。让其对工作有个预期！

　　·补助她们被扣的工资奖励：促销员是一个流动性很大的职业，也是一个很容易受到销售任务压力伤害的职业。当没有完成任务或被倒扣工资时，哪怕是五十、一百元钱都会重重挫伤她们的积极性，甚至会产生跳槽的念头。促销员大都是社会最底层的女孩子，对来自于人际关系、工作关系方面的批评、教训、语言过激等行为都很敏感，也会造成很大的心理伤害。应该建立起她们的档案，对于她们可能受到的伤害的及时了解，及时安慰，及时补偿，给予人文关怀！真正从内心感化她们。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13387721588，电子邮件： licx6600@12.com

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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