|
|
|
|
又到新客户开发黄金期 7 上页：第 1 页 厂家如何在客户开发黄金期开发更多的新客户？ 第一步：达成共识 厂家要在接近年底客户开发的黄金期，收获更多的新客户，首先销售团队所有成员包括销售主管、销售员就此时是开发新客户最佳时机及新客户对于销量增长、网络格局、市场可持续发展等方面的战略意义和重要性方面达成共识。厂家可以召集所有的销售经理和销售员选择在10月份召开一次新客户开发研讨专题会，研讨的内容包括公司近3年客户开发、流失及销量分析、新客户开发的重要性、新客户开发的最佳时机、新客户开发存在问题等等，其目的在于使销售团队所有成员认识新客户开发的重要性及紧迫性，认同此时是新客户开发的最佳时机。 第二步：精心准备 “凡事预则立，不预则废”。在销售员正式开发新客户前，厂家应该制订《新客户开发标准手册》或者《新客户开发行动方案》等标准化的资料，以作为销售员行动的指南。其内容包括新客户的标准、新客户开发的主要来源与分布、新客户开发的程序、新客户开发产品及公司销售陈述、新客户开发常见异议及解答方法、合同签订文本及签订方法等等。为了提高客户开发的成功率，厂家应该以《新客户开发标准手册》或者《新客户开发行动方案》等标准资料为参照，由销售部召集销售员，市场部或者培训部负责通过角色扮演等摸拟演练形式培训销售员，提升销售员的客户开发的实战能力，使所有销售员都是客户开发的高手。 第三步：付出总有回报 很多销售员总是抱怨自己市场上没有适合自己公司的客户，新客户开发进度缓慢或者为了应付公司下达的新客户开发指标随便开发，开发多少流失多少。总之，新客户开发不尽人意。成功开发一个优秀新客户，其过程是漫长且复杂的。这个过程包括客户普查、客户筛选、客户资信调查、客户谈判、合同签订、订单下达等等，每个环节都是复杂的。客户普查越全面，摸底和掌握的客户越多，客户资信调查越深入，了解客户越全面，客户越接近厂家的标准，客户谈判越到位，成功的概率就可能越高。新客户开发从普查到最终订单下达、供货这个过程，需要销售员投入大量的时间、体力、精力和心力。销售员应该记住：付出总有回报。但销售人员应当注意合理安排开发新客户和维护老客户的时间，依笔者的经验，销售经理应将80%的时间投入到新客户的开发上，20%用于老客户的维护；销售员应将50%的时间投入到新客户开发上，50%时间用于老客户的维护。这样，才有可能保证老客户稳定，新客户不断增多。 第四步：好马吃好草 很多厂家的销售激励政策很简单，主要采取销售回款提成的方式，有时销售回款的增长不是因为区域新客户增加或者销售员精细化运作市场而产生的，更多的是靠销售进入旺季，市场本身自然增长所产生的。这，必将使销售员自我感觉良好，当然也不会花心思和时间去开发新客户。而新客户开发是关系到厂家未来销量增长，市场可持续性发展的大事。因此，厂家应在销售团队内部应建立新客户开发激励和约束机制，奖优罚劣。厂家可以考虑以下办法：一是设立新客户开发奖，规定：新户开发黄金期间，每个销售员每月必须提供10个意向客户，每少一个扣50元；每月必须成功开发一个意向客户，每少一个扣100元，每多一个奖200元；二是根据开发新客户的数量（60%）和累计回款总额（40%），在销售内部开展新客户开发黄金期新客户开发竞赛活动，评出最佳新客户开发贡献奖，并给予重磅物质如笔记本电脑、现金等奖励；三是将新客户开发的结果按成功开发数量与销量贡献两个单项每月排名，并张榜公布，对前三名分别给予500元、300元、100元奖励，后三名给予200元、100元、50元罚款。（厂家还应防止销售员钻空子，如销售员借客户亲朋戚友之名开户头提货，实际销售还是原客户。针对这种情况，厂家销售主管和市场部人员利用下市场拜访客户的机会细心检查，一旦发现，给予违规销售员、销售经理收回奖金、警告、内部通报、黄牌、下岗、甚至开除的处分。销售员只追求新客户的量而忽视了质，除了新客户很容易流失之外，还将使厂家现有的市场秩序和价格体系崩溃，因此，新客户的开发既要保证开发的数量还要保证开发的质量。针对这种情况，厂家应该制定新客户开发的标准，包括新客户资金状况、信誉状况、经营意识、经营能力、销售区域范围、销售规模等等，销售员严格按此标准筛选和开发客户；同时也应界定新客户开发成功的标准：厂家连续3个月为其供货，且每月的供货量不少于X万元，或者3个月累计供货量不低于XX万元。达到以上标准的才能算是新客户成功开发。 原戴：《销售与市场》渠道版 作者：孙斌，资深营销人士，曾在国内知名民营企业担任过高级企划、营销副总、市场部经理、市场总监等职，现自创营销顾问机构，任策划总监兼高级讲师。欢迎新老朋友交流和探讨营销观点。电话：13017121207，E-mail: taolue2544@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
