从上图可以看出，在新产品铺货、带货销售（即车销）、生动化、零售点及二批情况调查上，每个区域均有相同的任务。但是，这几项任务，如果由几个人以项目组或工作组的形式，以团队的力量进行，实际效果会比单枪匹马一个人干好得多。所以，公司按照多功能项目组的区域销售组织设计形式，实行了以下具体操作内容：

　　为保证工作不流于形式，更好地将工作开展，公司还采取了人员的合理分工，并将各工作组的组织机构更加合理化。公司采取了实施市场调查和车销业务项目时，五个区域分为两个小组，而开展铺货工作与生动化工作时，则是区域内五个行政区域合五为一个组，重点出击。

　　这种方式聚合了最大的资源，完全做到了不拘形式，突破了人员、时间、空间的限制。每项特别目标的实施均错落有致，全年进度舒缓有度，日常拜访工作又能井井有条。将每项任务拆开，像是一个个生产不同零件的车间，整合起来，又像一条流水线，最后能得到一个非常好的成品。

　　将工作任务进行拆分并合理整合，这也是一种行之有效的创新！

　　通过这样的安排和运作，该区域除取得了区域的有效开拓和管理，销售的大幅增长外，同时还全面地解决了如下问题：

　　一、解决了管理问题：

　　驻外区域销售组织由于在地域上已超出了总部管理的长度，所以管理问题一直是公司领导者头痛的问题。业务员对工作的日久生厌，长途距离的寂寞拜访，单枪匹马的无效工作，管理工具的形同虚设……都使管理者束手无策。而灵活多变的销售组织架构能让驻外人员对总部少了距离感，对工作有了积极性，对枯燥寂寞的工作产生了热情，并且无形之中学习了更多的业务技能。

　　二、解决了市场问题：

　　通过对平常独自不可能去的边远小镇和小村庄进行了调查和走访，建立了零售终端档案，建立了销售关系，极大开拓了市场，并打击了对手（对手业务员可能几个月才来此区域一次，进行售点拜访就更别提了，想都可能未想到）；开发了大量的二批商，销售区域已无空白点；经销商销售更轻松了，同时公司又杜绝了大批将促销政策截留的可能性；重点客户又能够重点对待。市场问题还未产生，都已被有效的销售组织功能的实施而抹杀在未然之中。

　　三、达成了可持续发展：

　　由于细致化的管理，每个销售环节均能深入进行运作和管理，市场上任何一个环节的不合作使一个市场瘫痪已成为不可能。市场掌握在公司自己手里，这里就是一个长久的市场，是一个可持续发展壮大的市场。

　　总体看来，只要是除开极个别的业务工作必须按部就班，进行严格的路线拜访外，其他许多业务工作岗位可采取灵活多变的销售组织方式来组合。对企业，省掉了大量的聘请调查公司进行市场调查的费用，节省了市场开发的时间，促进了市场细化管理的进度，提高了员工的工作效率，激发了员工的工作热情，提升了团队合作，加强了市场的管理；对员工，丰富了工作内容，有了更为广阔的发展空间；对客户，是明显看到了公司几倍于以前的人员投入，开发稳固了其销售网络，协助其管理和运作了日益复杂的市场。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： t13910184418@16.com 、 t13910184418@soh.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共6篇)

浅析地级区域市场管理 （2011-03-06, 中国营销传播网，作者：唐拥军） 区域市场管理，难在哪里？ （2007-02-13, 中国营销传播网，作者：芮新国） 基于市场竞争力创新营销组织 （2004-05-11, 中国营销传播网，作者：刘登义） 营销组织架构重组策略 （2003-12-15, 中国营销传播网，作者：吴金河） 调整营销组织，并非提升业绩的唯一出路！ （2003-11-05, 中国营销传播网，作者：陈东） 营销组织的MBO导向绩效管理 （2002-09-28, 中国营销传播网，作者：慕凤丽）