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想变就变--从营销组织创新看区域市场管理 7 上页:第 1 页 从上图可以看出,在新产品铺货、带货销售(即车销)、生动化、零售点及二批情况调查上,每个区域均有相同的任务。但是,这几项任务,如果由几个人以项目组或工作组的形式,以团队的力量进行,实际效果会比单枪匹马一个人干好得多。所以,公司按照多功能项目组的区域销售组织设计形式,实行了以下具体操作内容: 为保证工作不流于形式,更好地将工作开展,公司还采取了人员的合理分工,并将各工作组的组织机构更加合理化。公司采取了实施市场调查和车销业务项目时,五个区域分为两个小组,而开展铺货工作与生动化工作时,则是区域内五个行政区域合五为一个组,重点出击。 这种方式聚合了最大的资源,完全做到了不拘形式,突破了人员、时间、空间的限制。每项特别目标的实施均错落有致,全年进度舒缓有度,日常拜访工作又能井井有条。将每项任务拆开,像是一个个生产不同零件的车间,整合起来,又像一条流水线,最后能得到一个非常好的成品。 将工作任务进行拆分并合理整合,这也是一种行之有效的创新! ![]() 通过这样的安排和运作,该区域除取得了区域的有效开拓和管理,销售的大幅增长外,同时还全面地解决了如下问题: 一、解决了管理问题: 驻外区域销售组织由于在地域上已超出了总部管理的长度,所以管理问题一直是公司领导者头痛的问题。业务员对工作的日久生厌,长途距离的寂寞拜访,单枪匹马的无效工作,管理工具的形同虚设……都使管理者束手无策。而灵活多变的销售组织架构能让驻外人员对总部少了距离感,对工作有了积极性,对枯燥寂寞的工作产生了热情,并且无形之中学习了更多的业务技能。 二、解决了市场问题: 通过对平常独自不可能去的边远小镇和小村庄进行了调查和走访,建立了零售终端档案,建立了销售关系,极大开拓了市场,并打击了对手(对手业务员可能几个月才来此区域一次,进行售点拜访就更别提了,想都可能未想到);开发了大量的二批商,销售区域已无空白点;经销商销售更轻松了,同时公司又杜绝了大批将促销政策截留的可能性;重点客户又能够重点对待。市场问题还未产生,都已被有效的销售组织功能的实施而抹杀在未然之中。 三、达成了可持续发展: 由于细致化的管理,每个销售环节均能深入进行运作和管理,市场上任何一个环节的不合作使一个市场瘫痪已成为不可能。市场掌握在公司自己手里,这里就是一个长久的市场,是一个可持续发展壮大的市场。 总体看来,只要是除开极个别的业务工作必须按部就班,进行严格的路线拜访外,其他许多业务工作岗位可采取灵活多变的销售组织方式来组合。对企业,省掉了大量的聘请调查公司进行市场调查的费用,节省了市场开发的时间,促进了市场细化管理的进度,提高了员工的工作效率,激发了员工的工作热情,提升了团队合作,加强了市场的管理;对员工,丰富了工作内容,有了更为广阔的发展空间;对客户,是明显看到了公司几倍于以前的人员投入,开发稳固了其销售网络,协助其管理和运作了日益复杂的市场。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: t13910184418@16.com 、 t13910184418@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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