三、拜访决策者：经过第二步的与经办人的良好沟通，则进入了关键的对团购决策者的拜访。一般情况下，团购决策者所关注的重点是产品的性能和售后服务以及企业的整体实力。有时也要对决策者给予一定的回扣。在这一环节中，要重点解答其对采购自己品牌的具体疑问，并探讨整个业界发展，详细介绍自己企业概况，与其探讨双方合作的前景，并推出自己品牌的服务理念，由双方进一步协商，最终确定产品的供价。上文中贵阳房地产团购中，其所开发的房地产项目属于国家康居工程住宅，在档次与规模上更上一层，基于此，在与决策者进行沟通时我们重点突出了我公司系美国独资企业，于中国加入WTO后正式进军中国，资金实力雄厚，技术先进，在国内首推出健康洗浴的磁浴电热水器，摆脱了普通电热水器仅用来洗澡的概念，完全符合购买康居住宅的人们心理和生活的需要。并由多重安全保护装置和措施，以确保消费者在使用电热水器中的安全。（在此已经与其他竞争品牌进行了有效的区隔，与团购单位所开发的“康居”住宅理念保持一致，在竞争品牌中略胜一筹）对于售后服务，对中国消费者推出24小时上门服务，并针对这一康居工程，由公司在贵阳专门设立售后服务部，设置驻地售后服务人员，从而解除了团购决策者对于产品售后服务的疑虑。而与决策者最终供货价格的商定，也在原来报价的基础上稍作让步（当然要预留出给经办人的好处费），最终促成了双方合作的明确意向。当然，在洽谈时的小细节也不容忽视：比如派出了由公司老总亲自出马、区域经理陪同的项目小组，以示公司对此项目的重视；注意出行标准（当地配置租用高档轿车为老总专车，住五星级宾馆等），以彰显公司实力。另给其几个点回扣好处费。

　　四、签订合同：有了与决策层的有效沟通和亲密接触，下一步就是合同的签订。与决策层达成初步意向后，公司马上派驻专人同团购方加强感情联络，完成装机试用或者试样，并密切注意决策层的动向，最后由决策层进行验收后，签订合同。合同中要约定具体的操作程序，打款时间，打款方法，质量保证等等。

　　五、定金→交货→结款：在完成上面一至三条的工作之后，则进入了实质性的合同履行阶段。在收到团购方的首批定金后，公司备货、发货至团购单位，由公司售后服务人员完成安装，最后由团购单位进行验收，合格后，由公司驻地业务人员和团购单位经办人协助完成余款的催办。这一步要注意给团购经办人及其他相关人员的回扣的及时兑现工作。

　　团购促成的原则方法：

　　诚心交朋友→取得信任→时常联络感情→不忽视能影响决策者的每一个人。

　　在这里必须要强调的是与决策者相关的人员，在操作时也要充分注意到，做好公关工作和感情的沟通，这里不用直接给其提成或者回扣，必要的礼品、请吃饭或者其他娱乐项目就可以了，有时对可能影响决策者的人物的小小的疏忽可能导致整个项目的泡汤。

　　团购促成的注意事项：

　　由于团购项目一般数量较多，牵涉金额款项较大，因此各厨卫电器厂家对此都十分重视。竞争也十分激烈。以下几点必须在洽谈团购项目时引起充分注意：

　　1、产品价格要绝对保密。在产品同质化的前提下，价格往往是团购最终能否促成的决定因素。做好产品价格的保密工作是团购工作中的重中之重。

　　2、竞标报价很关键。在竞标报价中，尽可能通过各种渠道了解到竞争对手的报价，针对竞争对手给出本品牌更有竞争力的报价。当然这里并不是说越低越好，而是根据本品牌实际给予报价。因为团购中除了价格还有其他方面可以影响决策层的购买决策（如竞标公司背景、品牌知名度等等）。

　　3、提交服务方案，消除对质量服务的疑虑。厨卫电器企业和消费者现在购买家电产品时越来越重视产品的售后服务，良好及时周到的售后服务也是团购者考虑的重要因素。

　　4、行事要隐密。在团购项目的洽谈过程中，我们在想方设法打探竞争对手的消息，同样他们也在时时探听我们的行踪。对项目洽谈的进程和程度作必要的保密工作是行事成功的保证。

　　5、防备决策层探价。在操作团购项目时，所报价格的底线一定要保密，防止决策层探价，以免使谈判陷于被动。同时要充分考虑给相关经办人的回扣和公关费用。

　　6、做好客户公关。团购项目中，回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。同时要做好对回扣当事人的隐私保护。但回扣并非客户公关的唯一武器，能取得核心人物和决策层双方好感的公关更有杀伤力。　

　　总之，要想顺利拿下团购大单，需要各方面的努力和多层次的合作，如提高销售奖励、充分借助和调动代理商、经销商和卖场的积极性等等。做团购就象打一场大仗，精心准备，讲究战略，合理利益，搞定关键人是取得团购胜利的有力武器。

　　王效斌，男，从事过医药保健品行业的销售，在百消丹、清华2号等产品所在企业历任行政管理、业务员、业务副经理、区域经理，2001年至今一直专注于厨卫电器产品（电热水器）的销售与管理工作，现任珠海福田电子科技有限公司市场总监。联系电话: 0756-8895198，电子邮件:　wxb109@16.com , MSN:wxb109@hotmai.com

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