策略：售楼中心也可展销家电　　

　　站在家电商的角度来看，把售楼中心当作自己家电产品的展销窗口，应该是一个绝好的营销策略。尤其在新的营销变革中许多企业网络重心大面积下移的未来几年里，更是一条控制终端、稳住销量的法宝之一。

　　笔者认为，“家电+房产”的促销模式，并不是所有的家电产品均适合。主要是家庭整体电器，如整体厨房家电、整体浴室家电、家庭视听电器，还有一些单品家电。当然，时尚新潮家电也可以运用这个另类的营销手段。

　　2001年，我们操作长沙第一家酒店式公寓项目时，不大的售楼中心后精心布置了一套40平方米的样板间。样板间里所有的家具家电商品均是知名品牌，而且是我们经过比较选择符合楼盘个性的品牌。这些家电产品主动提供给我们，只要允许在其产品上贴上较为醒目的广告性提示语。结果，这个楼盘的几乎所有家电都采用了这个品牌的家电。当时，有一二个开发商的家电关系户也没能做进去。原来，购房者在内心中已经认同了样板间里所展示的家电商品牌品，而且有些客户甚至认为将来交房的精装修房的家电也就是这个品牌，除非开发商承受退房的风险，否则只好大部分家电采用所展示的品牌。

　　就在前不久某楼盘和某品牌家电联合促销的活动中，售楼中心几乎成了该家电品牌的博览中心。原来，这个楼盘已经是现房，但是裙楼靠售楼中心的商铺还有几百平方米空置着，某品牌家电商则与该项目的开发商达成联合促销协议，场地免费提供给家电商，回报就是赠送一套包括空调、洗衣机、冰箱、电器机等在内的价值5万元的电器套餐但必须摆放在售楼中心；此外，双方在各自的宣传广告中均体现对方促销的信息。这个家电品牌在为期一周的促销中，充分借用该楼盘的品质与环境，大做宣传文章和现场展示气氛，“xxx楼盘现场时尚家电观赏会”、“xx楼盘与xx音响联合推出原创歌唱秀”、“景观楼盘配个性家电”、“认购xx楼盘，享xx家电套餐优惠”。

　　据悉，这个为期一周的“家电搭车房产”的促销活动，总共卖出800万的xx品牌家电，这相当于平时该品牌长沙某经销商一个月的销售业绩，而广告及营销费用投入还不到20万元。笔者的朋友高先生，就是这一次活动的操作者。

　　当然，还有更高明的策略，则是渗透式切入，或者直接与房地产商合作。比如，伊莱克斯与SOHO现代城三年前签下冰箱、洗衣机的联合销售大单；海尔则与当代集团共同成立一个“筑屋工作室”，专门研究精装楼盘的装修和配套发展；国际IT巨头韩国LG电子及美国自动化控制业巨头霍尼韦尔公司（Honeywell）一道与深圳“地王”百仕达红树西岸签订了首批采购智能化家电产品及控制系统的合作协议。他们将投资3000万美元建造红树西岸智能化社区，目的是打造一个具有亚洲领先水平的高尚人居典范。

　　结果：省却三分心多赚一成利

　　在岁末年初，积极主动进行有意识地“家电+房产”联合促销，只要运用得法、操作到位，结果肯定是多赢的。从消费者方面来说，正如某广告所宣传的那样，能“为业主带来实惠和便利”，还有“双倍厚礼”。消费者可以在这样的联合促销中，节约一些考察费用、价格组合总体更优惠，运输费用也省了。因此说，消费者可以省却三分心。

　　作为房产商，因为通过联合促销，增加了成倍的人气，扩大了宣传力和知名度，并且毫无疑问会因此而增加房屋认购或成交量。此外，与品牌家电的联合，也可能间接地引来其它商家的关注和更多的商业机会，如果有商铺，甚至还可以将未售出去的商铺炒热。另外，还不用说在售楼部，开发商获得了一套免费的家电商品呢！所以说，房地产商更可多得一成利。

　　对家电厂商来说，好处也是多方面的。最直接的效果就是大大地提高了销售额，这比某些平常的店内促销业绩要高得多。它实现了“家电产品→消费者”这一通路的扁平化战略，省去了过多的中间环节与中间费用，使厂商把直接利润更多的掌握在自己手里。此外，这个家电品牌可以在一定的圈子内（即某社区业主中）形成较为长久的影响力，并具有可观的潜在购买群。比起在固定的商场里面的家电营销来说，这个联合促销还可以省去一笔场地租金。所以说，家电商可一举三得啊。　　

　　但是，有时候，家电厂商也可能给房产商带过来一个包袱。因为，现在的业主选择家电的多元化倾向非常明显，房产商的家电品牌包办不一定为业主领情，业主还是倾向于选择自己喜欢的家电品牌。对此，笔者认为，房地产商可以采取一个折中的办法，为了迎合和方便了顾客，可以同时引进了几个家电品牌，进行套餐式提供，同时也集合一些家电单品品牌由业主进行菜单式选择。　　

　　李柏为中国企业文化促进会企业形象策划专家、中国注册高级策划师，五洲半岛（长沙）国际策划机构总经理、策划总监，致力于房地产和区域经济研究与策划咨询服务。欢迎交流与探讨房地产热点问题。联系电话: 0731-2324585、2324586，电子邮件:　lib158@16.com

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