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成功招商九步骤之一－－组建强有力的招商团队 7 上页：第 1 页 附件：某公司招商工作流程 一、 主要工作流程：  二、 招商流程   二，加强招商团队的沟通与管理 一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。 “思路决定出路，细节决定成败”，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的，招商讲究市场功底，讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。 招商企业必须强调全员招商的观念，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。 因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看。 因此一个优秀的招商团队应该具备： 一个核心 ；优秀的员工 ；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障 ：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。 第三，招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训 招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的核心优势在哪里，对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案，必须是口径一致的，这些目的的达成都必须依靠统一的培训。 通常公司招商培训的3大核心内容： 1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等； 2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等； 3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等； 4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。 在实战中发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，招商人员快速融入企业招商的氛围中，并在更短的时间内为企业招回真金白银。 某产品部分具体销售政策附件： 1、经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。 A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。 B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。 C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。 A类地极经销商：城市人口70万以上；（按人口和经济状况具体协商）。 B类地极经销商：城市人口50—70万； C类地极经销商：城市人口50万以下。 经销商提货价及保证金对策：（单位：万元）  2、保证金制度： 最晚在签订合同5日内以电汇或汇票、现金的形式支付公司； 时常保证保证金在公司所在地银行活期利率利息； 签订合同时至低交纳保证金数额的30%为市场定金； 合同期满或合同终止，公司根据情况全部或部分保证金退还，附带利息。 3、经销商奖励政策 首批货奖励：按公司首次进货量要求足额进货的经销商首批货款中直接现金返还5%。 完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。 消费返利政策奖：经销商年销量超过或达到以下等级标准，公司给予返利： 50—100万元，奖励1.5%； 101—200万元，奖励2%； 201万元以上，奖励3%； 遵守市场纪律奖： ① 区域销售：无冲窜货现象; ② 统一价格：执行公司价格政策； 则年终向经销商奖励进货量的2%。 4、经销商营销支持： 强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象； 专业学术推广：聘请国内著名医院的数十位专家组成的顾问团，给经销商提供学术支持及对医院医生的培训； 医学杂志论坛：公司与数十家专业医学杂志结成联盟，为研究产品的医生专家提供学术交流论坛天地； 医学营销培训：公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等； 专业完善资料：产品病理、药理手册，医院临床手册，电话咨询手册，患者康复手册，及以系列礼品等。 5、经销商的售后支持 设立全国咨询专线，帮经销商回答患者咨询； 设立产品服务专员，接受经销商及患者投诉； 及时提供后续广告策划及最新市场操作成功经验； 《市场快讯》传达各地成功市场操作经验，进行全方位营销指导； 每年举办一次全国营销交流会，邀请知名营销专家授课。 6、强有力的市场保护 保证经销商区域独家代理权； 严格执行区域编码制度，并由专人监督管理； 实行发贸动态监控制度，从源头降低冲贸风险； 统一市场价格，杜绝至低价格行为； 收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；并取消年终返利政策，情节严重者，终止合同执行。（附窜货管理办法） 无条件退货保障：经销商放弃代理权或特殊情况下，要求退货时，公司根据退货制度按最低代理价无条件办理退货手续，确保经销商风险运作。 7、对经销商不能完成合同规定销售目标的处罚办法： 每季度末，经销商累计完成合同目标销售量70%以上的，公司给予3个月经销权，如果3个月满仍未达到合同指标，公司单方面解除合同。 每季度末，经销商累计完成的50%—70%的，公司给予1个月经销权，如果1个月仍未达到目标额的70%，公司单方面解除合同。 每季度末，累计完成额在60%以下的，公司单方面解除合同。 8、窜货管理办法（略） 9、退换货制度（略） 陈志怀，职业医药营销人，欢迎交流： dongchuansir@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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