营销即战争——入门的第一份销售工作！　　

　　离开学校后，象许多毕业生一样，茫然是少不了的，心理总是有些失衡，加上父母亲一直来电话问讯境况的时候，我的回答简单的就一句话：我一直都很好！父亲很多次想从乡下来看我，都被我婉言拒绝，有时侯甚至是蛮横无理的拒绝，因为我不想让父亲看到儿子“落迫”的样子。后来我那位搭档兼和生意伙伴在其父母的安排下，进了一所本科院校继续去深造。我选择去应聘一家销售公司的销售助理，当时应聘有8个人，在首轮的面试当中，我稀里糊涂的通过拉，后来才知道仅仅是因为我提前近一个小时到达的缘故，我庆幸机会总是给有准备的人！后来的两轮面试中，我也是稀里糊涂的通过了，因为那时候根本没有工作经验，和一同去应试的人比，我并没有感觉自己有任何优势，但我却战胜了所有参加应试的人，成为最后的赢家！一年后，在一次公司宴会上当我问起老总时为什么录用我，老总说出了当时录用的理由：年轻、朝气、纯朴，有农民的勤劳和责任感！第一次我用农民的形象和气质征服了别人！我用纯朴感动了别人，用勤劳弥补了经验的不足，我为自己身上背负的农民勤劳的烙印而感到欣慰。为不辜负公司对我期望，在这家电动自行车销售公司一干就是两年，从一点一滴做起，先后接受了多次销售培训，各方面的能力得到了很大的提升。因为出色的表现，半年不到的时间我就升为销售部经理，到2000年年底，将1999年度财务亏损2万多元的局面扭转为实现销售收入近1000多万和100多万的销售利润，公司各项管理工作也都蒸蒸日上，并改变了公司原有的单一品牌销售模式，垄断了国内前5名知名品牌的独家经销权。两年间有一件事情可能永远都无法忘记，那是在2000年底，在即将花完可怜的促销费用后却发生了一件无法预料的危机，当地的晚报刊登了一条“自行车安装动力装置上路行驶，属于违法行为，交警有权给予处罚和扣车”，一夜间，我们良好的销售势头被人硬泼了一瓢冷水，第二天很多消费者来公司要求退车，并拿着那张该死的专题报道，一时间几个专卖店的局势都无法控制，一些客户甚至留下车，甩下一句话，我非退不可！我紧急召集各专卖店负责人开会，最后研究决定由我以公司的名义，在每一个已购车的客户发票背面注明：如因此报道被交警扣车，我公司将一律负责赔偿，一连几天的时间我一直周旋于各专卖和加盟店，对客户作出以上承诺，并给予报销20元/人的误工打的费，一场危机在我的疲于奔命中被紧急控制，后来我们相继在当地的报纸上刊登了相关澄清说明。两年里，累并快乐着，我吃住在公司，系统的修完了整个营销专业的课程，两年间我悟出了一个深刻的道理：销售竞争取胜的本身并不完全是因为产品本身的好坏而很大程度上取决于从事产品销售的人和团队，一个强势团队对产品的销售推动工作将起到至关重要的作用。在同质化十分严重的今天，在你没有绝对品牌优势的前提下，你很难从产品本身比较出优劣，后来我在定位大师杰克•特劳特的《营销战》中找到一句类似的话：今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地！我将这句话作为公司的营销口号！让每一个销售人员都感受到我们每一天都处在战场上的前沿，作为一个销售“军人”我们时刻要有牺牲自己的勇气，要有“拼的十万头颅血、势把乾坤力转回”的拼命三郎精神！作为一名职业化的销售人员首先要有激情，你可以什么都不懂，但你不能缺乏激情，不能缺乏对成功的强烈渴望！你要不断的在知识、技能、态度、思路等方面去充电自己，建立起自己的核心竞争力和个人品牌！后来很多人问我你是如何快速的将自己提升和将团队带起来的？实际上我把一个职业化销售人员的素质训练分为四个方面：知识、技能、态度和思路，具体指：

　　1、知识学习包括：行业/产业知识、企业知识、产品知识、行销专业知识、其他知识等

　　2、技能学习包括：沟通、语言表达、领悟、应变、学习能力等

　　3、态度学习包括：对职业的热忱、挫折的应对、得失的取舍、学习的态度、情绪的控制等

　　4、思路学习包括：知识积累后的灵活运用、解决问题的方式/方法的哲学思维等

　　四个方面组成如下素质训练模型（图示）：其中态度是基础、知识是主体、技能是提炼后的工具、思路是行为导向，四者相辅相成，构成一个素质提升系统。

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　　在后来的团队培训训练中我将四个方面诠释为：

　　1、 态度：我们一般将其归入“成功学”训练的范畴，对成功的强烈渴望，对职业的热忱与忠贞，对挫折与困难的不屑一顾，对潜在能力的燃烧与挖掘，对职业生涯的正确认识和规划！

　　2、 知识：这里的知识是一个广博的概念，因为我们可以把一个销售人员的业绩看成是与人沟通后产生的结果，沟通的过程中，你可能面对的将是不同类别的人，卡耐基先生将人际沟通精髓为：投其所好！你要让你的客户能接受你，首先你要具备能基本囊括客户所熟知的知识点，否则你很难引起客户对你的兴趣，这种知识在于你平时不断的积累。同时你还要有一定行销专业知识，一个销售人员不一定非要学习专业的营销理论知识，但一定要稍略的懂一些常识的知识，因为这本身将给你思考问题带来指导方法。其次对产品、行业知识可能因行业的不同而有异，这些知识不仅仅可以帮助你成功占领客户，同时也为你的职业生涯规划奠定基础。

　　3、 技能：技能可以理解为对知识的应用，技术和能力的组合。销售的过程中我一直导一种实用学习方法，积极将知识转化为实用技能。

　　4、 思路：实际上可以理解为方法论，思路是通过知识判断，结合自身技能和持有的态度所形成的一种思维模式，曾记得华为公司请北大的著名教授到公司讲《易经》，我想其目的也是为了培育员工的思维模式。在销售过程中存在很多不确定因素，如果你不能保持清晰的头脑，你可能很容易陷入困境中而不能自拔。

　　作为一个职业化销售经理来说，不仅要具有良好的知识、态度、技能，还需要保持清晰的思路。区域市场的运做好比一块庄稼地，耕耘好自己的一亩三分地，要懂得春天播什么种？，夏天施什么肥？秋天如何收割？面对变化多端的市场，应该时刻保持清醒的大脑，实际上这就是“思路”，只有清晰的思路，善于捕捉住市场“节气”的变化与规律，适时播种、适时施肥、方能有好的庄稼收成！思路是方向感，是处理问题的基本方针！保持清醒的思路，你可以把你的潜力发挥到及至，否则，你将南辕北辙！ 　　

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