关键词六：三个转变，四个贴近

　　简析：“三个转变”就是要从生产销售低价位产品转变到生产销售中高价位产品上来；要从生产销售普通产品转变到打造销售名牌产品上来；经销商销售产品要从一般的批发、分销模式为主转变到以抓终端、抓直销上来。“四个贴近”就是要贴近市场，贴近实际，贴近消费需求，贴近消费场所的氛围。“三个转变、四个贴近”是本次会议期间五粮液提出的对厂商共同的规划和要求。在记者的印象中，“三个转变”和“四个贴近”的首次提出是在2002年的五粮液经销商大会上，并且在2003的会议上也再次强调过。2004年的依旧重提，在说明“三个转变，四个贴近”重要性的同时，也表明了目前还有很多经销商对此贯彻得不是很到位。从实际内容来看，“三个转变”中的“经销商销售产品要从一般的批发、分销模式为主转变到以抓终端、抓直销上来”和“四个贴近”是更好地“针锋相对，寸土必争”的实施策略，这几个方面做到位了，在“针锋相对，寸土必争”的激烈市场战斗中无疑会处于领先地位。

　　关键词七：开发品牌的贡献

　　简析：五粮液集团总裁王国春在讲话时充分肯定了开发品牌对五粮液的发展做出的贡献。2004年，五粮液开发品牌与厂方的结算额超过了20个亿，特别是在中高档市场为五粮液积累了一定的市场占有率。

　　2002年的“12.18”会议期间，五粮液率先在业界采取了收缩系列品牌的策略，宣布当时开发了数十个系列品牌的五粮液服务公司不再从事白酒的生产和经营活动，同时提高了五粮液股份有限公司的品牌进入门槛。之后的两年时间里，这一政策在五粮液得到了较好的落实。有关数据显示，目前五粮液股份公司和五粮液保健酒公司的开发品牌还有几十个，这些品牌将被归到开发品牌事业部的管理和服务范围之内。在谈到成立开发品牌事业部时，王国春重点强调了对开发品牌要提供“一站式”服务，包材、酿造、运输、整合宣传等工作将一改以往由多个部门负责的格局，完全由开发品牌事业部“一站式”搞定。

　　在会后与几个五粮液的开发商就此进行交流时，记者充分感受到了开发商的积极性。一个高价位产品的开发商表示：“开发品牌事业部的运作模式在很大程度上意味着五粮液主动大幅度地提高了为开发商服务的质量，这将为开发商节省下不少的时间和精力，这样开发商就能够将更多的精力投入到市场开拓中去，为五粮液市场份额的扩大做出更大的贡献。”该开发商还表示，五粮液开发品牌事业部的成立和运行意味着五粮液投资软环境的大大改善，今后一段时间里可能有更多的外界资本等候在五粮液品牌开发的大门前，这对于那些目前经营一般的开发品牌来说是一个巨大的压力。

　　自金六福、浏阳河之后，近两年五粮液没有诞生市场表现非常突出的开发品牌，或许这与两年来五粮液系列品牌开发政策有着一定的关系。如今，在软环境得到很大改善的情况下，那些蠢蠢欲动的外界资本能否借助创造一个新的酒界奇迹，值得大家期待。

　　关键词八：锦上添花

　　简析：关于“锦上添花”的具体含义无须做什么解释，2004年五粮液新开发的一个主要系列品牌的名称就叫“锦上添花”。在2004年推出“锦上添花”这个品牌也许对五粮液而言有着特殊的寄意，王国春在讲话中希望以后每年的五粮液经销商大会都开成一个“锦上添花”的会，而不是一个“扶贫”的会。在某种程度上说，这次五粮液经销商大会带有不少“扶贫”的色彩，很多方面的问题造成了经销商“贫”的现状。在今后厂商合作的日子里，五粮液希望将彼此存在的问题都解决在平时的364天里，而在五粮液经销商大会这一天，举行的是隆重的庆功表彰会，庆祝在过去的一年里双方取得的辉煌成绩，庆祝厂商双方日益增长的企业实力，在经销商为厂家锦上添花的同时，五粮液也通过各种奖励形式为已经通过积极的市场运作获取合理利润的经销商“锦上添花”。

　　关键词九：幸运五粮液，开心大合作

　　简析： “幸运五粮液，开心大合作”是五粮液集团12月18日主办的晚会主题，除了间插的歌舞表演外，晚会的进行方式基本与目前国内非常火爆的电视节目“幸运52”和“开心大辞典”一致，王小丫亲临主持。

　　从晚会的主题名称我们可以看出其寄托的深刻寓意。“幸运”和“开心”是厂商合作过程中追求的一个高境界，很显然，要达到这样的高境界需要厂商双方建立起一种相互信任、相互支持、紧密联系的合作关系，用会议期间王国春的话来形容就是“厂商之间要合理打造利益、利润共同体，要用共同的战略、战术把思想统一起来，要共同把目光放长远”。在这个利益、利润共同体的打造过程中，要明确利益取向原则，即短期利益要服从于中期利益，中期利益要服从于长期利益。

　　从目前情况看，“幸运五粮液，开心大合作”是一个五粮液厂商为之共同奋斗的目标，因为在具体的合作过程中，有很多具体的问题需要厂商双方进行很好的沟通。无论如何可以肯定的是，对于围绕五粮液建立的利益、利润共同体而言，只有五粮液这个品牌做得更大，做得更强，厂商双方才能真正地获取最终属于自己的丰厚回报。　

　　五粮液价格应“会”上扬

　　在召开经销商大会的前后几天时间里，五粮液的市场价格发生着相应的变化，这种变化主要体现在批发价格开始走稳并且逐步上扬。《糖烟酒周刊》调研发现，在前期价格相对偏低的江浙沪一带，五粮液的批发价已经达到或者超过了330元/瓶———在这么短的时间里有如此明显的价格回升对五粮液及其经销商而言，意味着一个重要战役的良好开端。

　　分析五粮液价格上扬的原因，记者与几个商家做了相应的交流。他们认为，这次市场价格的上涨是多方面因素综合的结果，比如说双节即将来临，高档酒的市场进入了一个实在的旺季，市场需求的扩大导致了价格的相应上涨。他们同时表示，旺季来临只是价格上涨的一个表面因素，更深层次的因素还是和五粮液经销商大会的会议精神有关。

　　经销商对后市谨慎看好

　　价格是一面很好的镜子，能够真实地反映市场上经销商的心态，五粮液价格的止跌回升表明了经销商对五粮液后市价格走势的看好。在调查中记者感受到，经销商对后市看好的信心主要来源于五粮液经销商大会上的几点会议精神：一、以务实的心态看待高档酒激烈的市场竞争，这为下一步提出切合实际的解决方法打下了很好的前提基础。二、采取了具体的解决措施减少了奖励酒的供应数量，减少了低价酒冲入市场的可能。三、返利比例的明确让经销商能够算清自己的经营账，同时也逼迫每个经销商都要通过维护一定的市场价格来从市场上赚取相应的利润。四、五粮液公司比较明确的表态，比如“强势品牌将采取强势措施保证价格的上升”、“限量保价”、“投入重心将由生产向市场转移”以及“有多大能力将提供多大舞台”等，这些公开表态都比较有效地增强了经销商的信心和积极性。

　　在绝大多数经销商对后市看好的同时，也有极少数表现出了对后市的谨慎，他们的担心主要在于这些政策的执行情况和持续性。

　　在商言商，目前绝大多数经销商心目中还很难把厂家的产品品牌形象与自身的经营利润放在同样的高度，如果没有厂家的返利，经销商的经营利润则完全要依靠产品的价格差来获取。从本次五粮液经销商大会看，五粮液有意识地减少了其年终返利的比例，目的也是非常的明确———保证产品在市场上的顺价销售，保证产品、品牌乃至企业的良性健康发展。记者个人的理解和猜测，如果没有非常特殊的情况，今后几年五粮液都将采取低返利甚至是取消返利的销售政策，这就意味着经销商真要绞尽脑汁保价向市场要利润了———其实这也是真正实现厂商双赢的前提。

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