三、终端促销执行――要集中火力

　　终端促销应结合各区域状况、渠道成员的实力来进行有效的点面布控，在资源有限的情况下不要期望“大小通吃”而造成“全面不开花”，一定要把握“集中优势兵力、重攻有效点”的原则，做到“伤其十指，不如断其一指”，以使促销执行得到良好的效果。

　　促销的地点要选好：应将节日重点出销量的国际大卖场、国内及区域内的大连锁超市、餐饮场所为重攻面，在重攻面内选择人流量大、销量高的旗舰店布置有效促销人员，抢战有利资源，进行重点促销活动的推进。

　　促销执行培训到位：针对促销的内容与实施流程一定要给促销员培训到位，了解配合促销活动产品应怎样调整出样（主推品与促销品要亮化与最大化）、了解促销中捆绑、返券、买赠应怎样操作，针对春节特点应如何去拦截消费者、打动消费者（用语节日化、行动温馨化）、针对竞争对手活动如何去盖冒聚人气、打击竞品（通过小型纪念品的赠送或抽奖活动）。

　　促销激励要短绩效：春节的消费具有爆发性、集中性，促销人员是销售的关键“临门一脚”，应加大激励力度、方式来激励促销人员多卖货，针对走量、上利润的产品可以加大奖金额，并由月奖兑现改为周周兑现，以更现实的利益来诱导，加大终端的出货量。

　　促销活动要有亮点：针对促销的同质与手段单一，在终端形象的支撑下，促销活动要将常规活动进行优化组合创新，使买赠、捆绑、抽奖等出亮点，可以采用节日消费类型相同、品牌相当的特色有用赠品，配合小型的扎气球、转盘等活动来共鸣新年好运、好彩头的心理，有效区隔精品活动。

　　四、决胜现场执行——“情流感”推进

　　无论是厂家驻外机构、区域经理，还是经销商、商家、促销员，都是普通而有情感的活人，在面对春节冲量销售的巨大商机面前，都会去赚钱，但在一年一度的年终盘点之时，更会渴望一种关心与温暖，情感的驱动将更有助于销售各个层面的执行推进。

　　面临冲量与春节的双层含义，厂家主管、区域主管更应充分利用此契机，从办公室走向终端现场，其一可以发现问题解决问题，有效保证终端执行力度，保证年底冲量；其二可以通过情感沟通、走访拜年，让合作伙伴、员工感动，增强企业亲和力与凝聚力，以百倍激情投入市场；其三，可以有效调研市场、了解市场，为明年市场策略的制定收集信息数据支撑；只有让合作伙伴、员工感动，才能保证执行不变样、才能让消费者感动，进而创造良好的春节业绩。　

　　决胜现场不是形式，不是灯红酒绿的商务应酬，而应该真正的将行动落实到市场上，到终端看形象、看销量、与促销员沟通拜年、及时了解竞品动向，与经销商沟通拜年，了解运营状况帮助梳理思路，并针对市场状况及时做好策略修正调整，让合作伙伴看到长期的双赢，让员工产生自驱投入，才能有效保证整体的凝聚力来落实策略、保证销售指标达成。

　 在现场走动沟通中，更要善于发现执行亮点，竖立销售样板，将执行的亮点来进行复制推广，以产生“点面互动”的良好效果，保证整体销量的步步提升。

　　销量不是靠轰轰烈烈的一时炒作，而是从一点一滴的细节坐起，面对春节的销售高峰期，厂商更要携手一致，将营销策略的各个环节与细节做好执行落实，标准化、细节化的执行才能走在竞争对手的前面，才能赚钱赢市场。

　　岁末年初，相信实效的执行会将春节的巨大商机转化为销量、利润，也祝愿所有企业能在实效执行中赢得开门红！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为赢天下营销机构策划总监，联系电话：0531－5238707，电子邮件： jidongchina@12.com

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[企业老总]：岁末年初如何“调理”，本人的一点建议 （2009-01-23, 中国营销传播网，作者：张海龙）