市场反馈不确定因素

　　对于茅台在价格上涨后继续保持旺销，许多经销商是持肯定态度的。但有些经销商也提出了一些看法，他们认为，如果茅台能够有效地规避或解决以下问题，2005年茅台在市场上还会向前迈出一大步的。这些问题大体包括四个方面：

　　一是茅台在对市场控制上应有所加强。如广州经销商郑经理指出，现在看来，普通茅台酒在很多地区的市场上利润空间不高，“做茅台不赚钱”，对于这个问题厂家是不能够视而不见的，需要拿出点办法来。

　　二是在专卖店不断扩张的同时，应有对策保证专卖店的利润。比如一位黑龙江的经销商向记者反映：现在茅台专卖店建设得很快，一个地方出现好几家，但问题也出现了，比如专卖店分布过密，而且有些商家并不能完全按照厂家要求来操作，流通市场对专卖店价格有冲击，应该进一步采取措施进行有效控制。

　　三是要确保零售价格的稳定，不能忽视一些中小经销商、地级市场的二三级经销商以及零售商。江西南昌的一位徐经理表示，一些品牌的市场已经证明，强调抓大户放小户的做法不仅零售价格不容易上去，且会挫伤二三级经销商的积极性。此外，大户与中小户在价格上如何协调起来也是一个问题，“对于这些，茅台应该有所警醒。”

　　四是系列酒问题。茅台王子酒、迎宾酒在目前的市场上销售没有达到理想的预期，是一个不争的事实。有经销商认为，这固然与系列酒进入市场时间不长有关，但在营销上没有新的办法、举措也是一个很重要的问题。在经销商们看来，作为品牌产品，茅台系列酒的前景值得期待，但市场不容等待。

　　机会面前应走好两步棋

　　有经销商认为，2004年的利好无疑给茅台2005年的发展打下了一个坚实的地基。在这个地基上，茅台目前需要的是一种魄力，一种力求新飞跃的勇气。从市场层面来看，抓住眼前较有利的发展时机，除了注重市场操作细节外，茅台在宏观战略上至少应走好两步棋：

　　一是协调好销量增长与价格上升之间的关系。怎样既能提升销量又能确保价格稳步上调，显然是茅台目前在决策2005年时需要面对的一个核心内容。

　　在接受记者采访时，茅台股份公司总经理助理杜光义告诉记者：2005年的价格与销量，公司不是随意决策的，是要跟市场商量的，“茅台在今年的经销商会上解决这个问题的可能性不大”。杜光义分析说，从表象上看，销量增长与价格提升是有矛盾的，但这对于茅台来讲问题不大。从这些年的发展轨迹来看，茅台在价量上一直是朝着一个有利的方向发展。杜光义表示，在这个问题上，2005年茅台将有针对性地加大市场整合力度。

　　对此，江苏苏糖烟酒的金总建议说：茅台提价有空间，但不能局限在控量上做文章。金总分析说，茅台的消费群体是固定的，茅台在提价时未必需要强调控量，从目前的市场来看，“如果市场全是一个价，茅台的销量不会受影响的，当然前提是这个价格不能太高”。

　　二是茅台应该抓住历史机会，提升品牌以达到国酒地位的升华。有经销商分析认为，这些年来几家传统名酒的竞争相当激烈，茅台虽然“贵”为国酒，但总觉得“仁厚有余，大气不足”，如今随着市场扩大、价格上升，在宣传造势上，在营销手段上，茅台都应该出招打造并升华国酒形象与地位了。从调查采访的情况来看，大多数经销商都认为，茅台当务之急是要进一步提升品牌，塑造茅台健康概念与国酒地位。而在这一点上，茅台方面似乎正在行动。一位茅台的高层人士透露说：茅台是明显区别于其它品牌的，茅台有着根深蒂固的独特文化，茅台不必像其它品牌挖空心思地寻找文化卖点，但不是说安于现状，公司在品牌上会有行动的。

　　提起未来发展，茅台酒股份有限公司总经理乔洪告诉记者：我们真正的在适应市场，怎么样构建好我们的网络，特别是我们在做终端市场上，茅台还需要进一步向做市场比较好的企业，包括我们的竞争对手学习，真正地按照市场规律、市场的手段来做好我们的产品，充分使这个品牌优势能够进一步地发挥出来。但在高档酒竞争潜流涌动的将来，一贯厚积薄发的茅台在市场上是否仍能应付自如，2005年最终能否成为茅台市场发展的一个拐点，这就要等待市场来说话，还要看将在12月中旬召开的茅台年度经销商大会的如何定盘了。

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