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蒙牛“赢”销之道 7 上页：第 1 页 而市场上，太多奢望一喊成名的品牌，迷信广告一喊，市场开花。其实，每一个成功的品牌，每一个拉动市场的广告，都有其背后的基础，广告不过是其中的催化剂。每一个投广告的老板，在产品和营销政策都没有准备好的情况下，每一个企图通过广告一喊成功的品牌，都要慎重。 在切入市场成功之后，蒙牛开始大踏步前进，开始更强的侵略和超越。 近年，中国奶制品市场，风起云涌，先是光明在全国自得其乐，各地都有自己的土品牌，突然，从内蒙古冒出一个“伊利”，搅得全国的奶品牌都竖起耳朵，警觉地看着市场；再突然，从内蒙古，从伊利卧榻之旁，又冒出个蒙牛，呼呼剌剌地侵略着大家的领地，甚至把伊利都甩在后边，成长为液态奶领先者。于是，液态奶市场，竞争空前激烈！ 在竞争和成长中，我们依然看到蒙牛的睿智和犀利！ 首先，还是产品。 蒙牛的产品概念开始宽泛，开始围绕生活需求，开发纯牛奶之外的众多产品。特浓奶、酸牛奶、甜牛奶、鲜奶干吃片等层出不穷。 在产品规格上，蒙牛敏锐地捕捉着消费者的心态，不断推出250ml、500ml和1L的单支装。 更令人欣赏的是，为了扩大超市的整箱销售，蒙牛很早就推出了12盒装的小箱包装。这样，就解决了很多家庭妇女采购时搬不动大箱的难题，在超市里大受欢迎。 其次，是终端的推广 当蒙牛发展起来后，给我印象最深的，是蒙牛几乎没有停顿过促销活动！每逢周末或节假日，总能看到大堆大堆的蒙牛堆头促销，极具声势，赢得了很多的随机购买机会。 蒙牛的这种经常到几乎是常态的促销，甚至令我怀疑，蒙牛的定价策略很高明。那就是促销价就是其实际期望的零售价，但是，当他在商场报高了零售价之后，为自己经常性的促销赢得了条件，可以经常搞促销，经常带给消费者心动和惊喜。如果是这样，蒙牛的终端销售，棋高一着 第三，是陈列 蒙牛在终端，毫无疑问是推崇整箱陈列。除了单支陈列外，蒙牛借助其促销，大量进行货架上的整箱陈列。对于很多家庭来说，整箱购买，习以为常，而蒙牛的这种陈列方式，恰恰扩大了单次购买量，自身销量无疑增加很多。 第四、是有效的广告和推广 当蒙牛成为领先品牌时，我们可以看到，蒙牛开始设立品牌区隔，开始强化广告拉动，开始重视事件营销，而不是保守。我们看到，近期，蒙牛的广告量很大，而且重视中央台的投放，借助中央台，树立领先品牌的权威形象。借助中国载人航天的壮举，蒙牛投巨资赞助，投巨资推广，从电视广告、路牌到终端，统一传播，形成了极大的品牌冲击和提升。 当品牌领先时，不保守，充满锐气，是蒙牛带给我们的重要借鉴。 以上，是从纯粹营销的角度，考察了蒙牛成功的原因。从企业经营和成长的角度，蒙牛的成功还有以下原因： 第一是人。无论如何，我们都不要忽略，蒙牛背后的团队。蒙牛的经营团队，曾经是天下第一的伊利的“当家花旦”，蒙牛的策划人，曾经是成功的伊利的策划人。这个团队，就像当初的步步高一样，决不是简单的几个人，而是经营精英的集合，是智慧、经验的集合，是社会资源的爆发点。 第二是蒙牛所处地方政府的支持 第三是蒙牛的战略伙伴。据悉，利乐公司，对蒙牛的发展至关重要 第四是蒙牛的成功融资。在企业高速发展过程中，蒙牛得到了各方资金的支持，包括股市融资。 第五是蒙牛的机制。好的机制，能缔造强大的生产力。从各方披露的信息来看，蒙牛建立一个能够有效发挥人力资源能力的良好机制，企业运行在高效、积极、主动的状态下。 第六是区位优势。蒙牛做牛奶生意，有一个天然优势，就是能蒙古大草原。大草原、无污染、奶源好、口味香、营养好，这很容易让人接受。 成功自有道！ 蒙牛的成功，是智慧和勤奋的结果，是天时地利人和的结果，也是同行迟钝、缺乏作为的结果。 从营销的角度，祝愿大家都从蒙牛的成功中汲取营养。 从国民健康和我自己健康的角度，期望蒙牛做一个对社会负责任的企业，香浓的牛奶里，不要进行太多的增稠剂和香味剂的添加。 对社会负责，奉献健康的产品，才能建设长久健康的企业。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为索芙特市场推广中心总经理，联系电话：13925179090，电子邮件： kongmch@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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