定位应多点“个性”

　　除了经营模式要实现市场化以外，本土家居零售商还不得不考虑非本土商家的竞争。国内市场上佼佼者的百安居中国公司总裁卫哲近日公开表示在继去年11月收购了5家普尔斯马特公司的会员店之后，2005年将再开12-14家门店； HOLA特力屋则一开始便采取“会员制”的方式展开大力推广活动，2005年计划在上海五角场开出第二家面积达到12，000平方米的卖场，在未来的三年内，上海地区将拓至6-8家店；而于去年9月获得上海“通行证”的香港实惠家居超市也正在摩拳擦掌，准备全面打入内地市场。

　　不难看出，以特力屋、百安居为典型代表的“外来客”已开始加快蚕食中国市场的速度。我们先来看吸引众多巨头前来的原因，据一位曾从事家具销售的人士透露，家具行业的毛利润是相当高的。“从家具厂卖给经销商的批发价与经销商给顾客看的标价之间的差价，最少的也在批发价的100%上下。”如此诱人的市场，谁都想在此大捞油水。

　　不少本土企业集团也玩起了“大手笔”，如中邦（江门）房地产管理有限公司用1.6亿元巨资打造粤西地区规模最大的建材超市；投资约２亿元，建筑面积达１２万平方米的福州喜盈门建材国际家居广场也于去年6月破土动工。而江苏家电零售商苏宁电器也已涉及家居零售业，去年永乐家电就开出了“好到家” 建材家居卖场。

　　上海家具协会秘书长徐关荣则指出，目前在一线城市的市区中心，圈地运动应当歇一歇，以上海为例，“上海目前家居零售用地已达到及200万平方米，主城区已经饱和，如果还要扩张，郊区和二线城市还有空间。”

　　徐关荣认为，在圈地的同时，各家居零售商应考虑自身的特色。宜家之所以销量不错，是因为它的消费群锁定在未婚小白领或同居年轻人，商品以款式独特的家居小装饰物为主，价格便宜；吉盛伟邦则以高于一般家居零售商的定位取胜，吸引了不少外籍消费者光顾；特力屋则主要销售美式风格的家居用品；百安居则更倾向建材类商品。业内人士门春也指出，目前“国产”家居零售商的业主往往类似，比如同一陶瓷品牌会同时在好几个不同品牌的零售商租摊位，“同样的商品，消费者比的就是价格，不利于培育品牌忠诚度。”

　　当然，传统家居零售商要改进和学习的地方还很多，门春指发出，服务同样是需要提高的环节，无论哪种模式都要做好消费者的服务，通过具体的服务项目来做好销售，增大市场占有率，才能真正地与品牌产品共同发展。同时，HOLA特力屋的蒋美兰提出，内地的零售商普遍不重视系统管理，“通过系统管理可以不断调整我们的商品结构，直到达到最符合消费者习惯时，店铺就可以定型，并不断被复制。”同时，蒋美兰认为，在服务方面，内地零售商也有待加强。

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