案例点评：勇气与智慧并重，才能使咸鱼翻身，谈烂尾市场启动的策略与方法

　　如案例中所叙述的市场情况，是每一个营销管理者都会面临的问题，同时也是对市场实战经理的一种考验，笔者在从事化妆品销售工作，任区域经理的时候，也有过类似的经历和感受，当时正在负责华东地区一个很重要的市场，我带领了一支销售队伍经过了艰苦奋战已经使市场发展的如火如荼，业绩比上年同期增长了400%，比成为全国三大重点市场之一，突然一纸调令，把我调到全国倒数第一的江西市场，这个市场在一年内已经连续更换三个经理，连续三个月业绩为零，经销商和市场人员士气低落，用财务人员的开玩笑的话说“江西市场的回款什么时候能够超过其他市场经理的平均提成奖励都可以算上一次成功”，接受任命的时候面临很大的思想负担，即有委屈和不平衡的感觉，也有对市场的未来充满了失望，甚至怀疑是被人整了，给一个这么烂的市场来报复我，也有过辞职不干的想法。但经过了反复的思想斗争，我还是决定把它当成对自己新的一种考验和挑战，放下思想负担，欣然走马上任，接受了艰难的任务，象上述白酒市场的案例所叙述，也经历里市场的研究、与公司的沟通、认真的策划、经销商的整顿、销售人员信心的树立等艰苦的努力（这里就不一一详细叙述），使得江西市场面貌一新，业绩上升，三个月后在我被调任新的更重要的管理岗位的时候江西市场被公司业务人员公认为新的一年最具潜力的市场，公司列为全国十大重点市场，成为销售经理最愿意去的市场之一，在我离任选择新的经理的时候，竟然有十几位销售经理进行了激烈的竞争。

　　从本人的亲身经历和上述白酒市场的案例中，我又次深深的感受到，烂尾市场不可怕，关键是要有足够的勇气和适当有效的策略方法，在此，将本人对白酒案例及本人对烂尾市场操作的几个关键予以归纳如下，供在艰苦市场奋战销售经理参考：

　　一、 勇气与积极的心态是基础

　　烂尾市场的形成一般都经历过无数次的挫折和伤害，客户和市场人员的信心和积极性都处于低谷，流言蜚语很多，缺点和威胁往往成为人们议论的焦点，掩盖了市场的机会和优势，所以在销售经理被任命的时候，首先面临更多的是对市场不利的议论，对市场经理造成很大的精神压力，从而很容易被表面的现象和想象中的困难把自己压倒，失去分析的全面性和创造性，就是被动的接受市场任务，在没有调整好心态的情况下，到市场上看到也都是困难和恐惧，很容易以偏盖全，应付一下也就以失败而告终。所以勇气和心态能否调整到位，轻松上阵，全力以赴是启动烂尾市场的基础；

　　我本人认为接受烂尾市场首先是一种机会和挑战，因为公司已经对市场经过多次的探索和尝试，既有失败的经验，也会有很多客观的认识，其实也为又一次启动提供了很多宝贵的经验；其次，公司领导对烂尾市场提供的支持力度一般比较特殊，同时期望和任务不会很重，市场压力相对小，也给市场的启动带来很多有利的因素；再者，管理者通常也把能否启动烂尾市场，作为考验一个销售管理人才的是否具有力挽狂澜能力的一个指标，“天将大任与斯人也，必苦其心志，饿其体肤，劳其筋骨”，所以也是营销经理成长的有效途径。

　　二、 结合实际、制定有效的策略和方法并与相关各方面有效沟通是成功的前提

　　每个市场都有自己的特点，烂尾市场的形成也是各方面的原因形成，系统全面的了解和分析市场情况，提出有效实际的工作思路，并与公司管理者坦诚而充分的沟通，才能得到公司的支持和相应的资源，同时也为切实解决市场问题、树立市场的信心争取到了“尚方宝剑”，方便工作的顺利开展。

　　其次，还有象白酒市场案例中所描述的方法，上任三把火，加强市场整顿，市场已经成了烂尾市场，反而应该使销售经理少了很多顾忌，该杀则杀，该整则正，给大家一种动真格的全新的感觉，争取客户和市场人员的全力配合，上下一心，统一步调，才能胜利。

　　三、 选择和充分利用启动的契机，组织一场成功而又有影响力的活动，作为振奋人心，把市场引如良性循环

　　思路和策划只能给公司和客户一个概念，关键是要有有效而又成功的行动，所以首次活动至关重要，只能成功，不能失败，而且承诺要及时兑现；当年本人接手山东市场的时候，本来市场情况也不错，但是因为公司下达了客户认为无法承受的高任务（比上一年翻了四倍），同时上年很多政策承诺没有及时兑现，加上业务经理为了业绩的达成进行了很多短期而不规范的操作，年初客户士气低落，合作合同的签定都不愿签定，当时我们也做了大量的工作，但是真正的转机是客户看到我们的思路和计划都一件件落到了实处，并联合客户、邀请公司的形象代言人、著名影星一起举办了一起盛大而成功的促销活动，使市场销售有了很大的起色，大家都看到了成功的希望，才真正调动起客户和市场人员的热情和积极性，迅速使市场进入了良性的循环；

　　总之，勇气和智慧是启动咸鱼市场的关键，烂尾市场也是机会市场；切合实际的思路和计划是成功的基础，没一个市场都有自己的特点，不能照搬其他的经验和模式，如何把握市场特点、提出合理的思路和计划是对销售经理智慧的考验，也是争取各方面支持和资源的根本；成功的切入和活动组织是启动咸鱼市场，整强市场信心的金钥匙，每个环节都同等重要。每一个咸鱼市场的翻身同时必伴随这销售经理的艰辛和成长的喜悦；“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，本人认为是营销生活的写照；

　　欢迎交流：案例点评作者李宝顺是南方略营销咨询部总监，国家认证商业经济师，中国企业联合会高级管理咨询顾问，深圳市管理干部培训中心特聘讲师，PTT国际认证讲师，《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》等专业杂志特约撰稿人， libbss@ms.com 、 lbs008@yaho.com.cn

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共3篇)

毛血旺与烂尾市场 （2008-04-18, 中国营销传播网，作者：李耀军） 鱼腩市场的快速翻身之道 （2006-04-13, 中国营销传播网，作者：席加省） 为什么经销商的资金周转越来越慢、现金流越做越小？ （2004-11-02, 中国营销传播网，作者：刘祖轲、李宝顺）