五、缺少诚信保证

　　成交额履约率是展销会上最实在的东西，也是参会厂商追求的目标，然而，在我们的一些展销会上，由于厂商缺少诚信而导致合同履约率低是展销会存在的普遍现象。

　　1、对合同缺乏有效制约

　　许多区域性的展销会都是三步曲——会前广告铺天盖地，会中抛销展品门庭若市，会后新闻报导连版累牍成交额直线上升。给人的印象是每一个展销会、厂家都抱了一个大金娃娃回去。而实际上，厂家抱回的金娃娃只是被新闻媒体涂上了一层“金”罢了。他们手上的合同能真正履约多少，心里是一点数也没有。据郑州市企业调查队对糖酒会的随机调查表明，合同履约率仅为2%。四川大邑的秦先生曾说，在郑州糖酒会期间，与一些商家签订了合作意向，合同总额比较可观，但每年糖酒会合同履约率低已是个公开的秘密，我们对这种合作意向的执行、合同的履约持怀疑态度。秦先生对商家诚信度的怀疑不无道理，很多经销商在糖酒会上抱着“普遍撒网，重点逮鱼”的态度，先签合同，再对比筛选敲定，签定的合同根本就没有深度的合作诚意，更谈不上履约了。造成合同含金量低或根本就没有含金量的原因，是展销会对签约双方没有一个有效的约束机制。

　　2、运用法律手段保证合同履约

　　展销会必须经过商品流通主管部门批准，任何社会团体组织无权审批展销会，以保证展销会的合法性，要完备展销会登记手续，参会者必须具备法人资格的有效证件，有必要在展销会设置法律咨询处、合同公证处，加强对签约双方的法律约束，杜绝签定合同的随意性。

　　六、缺少规范的管理

　　一个展销会的成败不能单一地从成交额和展会规模来下定论，规范有效的管理应该是展销会成败的首要保证，而我们有些区域性的展销会存着多头管理，假冒伪劣商品泛滥、冒名侵权、虚假广告等等，造成这种混乱局面，是因为缺少规范有效的管理。

　　1、多头管理伤了厂家的心

　　由于展销会举办地政府缺少协调，至使一些部门把展销会当成了唐僧肉，谁都想吃一口，城管对展销会的厂家说罚就罚，交通非让厂家车辆留下买路钱，公安晚上查房搅得厂家胆战心惊，就连居委会的老太太对展销会都能横挑鼻子竖挑眼，这种多头管理让许多参展厂家如履薄冰，担心稍有闪失落个人财两空。曾有一个常参加展销会的朋友说，参加展销会最怕的就是多头管理，谁都是老大，谁的话都得听，稍不留神就得受罚挨宰，展销会应有一个规范的管理。可见，我们的许多执法部门，对展销会来说，没有起到“烧香”的作用，反而成了“折庙”的恶刹。这样的做法能不使参会的厂商伤心吗？

　　2、展销会如同庙会练摊

　　有许多称之为“展销会”的展销会，倒不如说是赶庙会练地摊更贴切，展销会场内各种产品随意抛售，展销会外商贩云集叫卖声不绝于耳，更有一些不法之徒，竟把展销会当成了兜售假冒伪劣商品的极佳场所，举办者收了钱，对此混乱局面挣一只眼闭一只眼，听之任之。笔者就碰到这样一个吃展销会的人，他是逢会必到，逢会就赚钱，每有展销会他就搞一卡车冒牌服装到会上去大“处理”，别说，生意还真红火。展销会本应是推介宣传名优产品，中小企业扩大知名度开拓市场的好地方，正是这种不规范的展销会越来越多，一些不法业户利用人们相信展销会的心理，钻了缺少规范管理的空子，使一些规范的展销会受到无辜的牵连，造成表面“热”而实际“冷”的尴尬局面。

　　展销会是厂家展示自身设备、工艺、实力及企业形象的舞台，也是企业了解市场信息、动态、与客户双向沟通的所在，通过展示、展销让厂家的产品与市场之间搭起顺畅的桥梁，这就要求展销会的举办单位加强管理，采取有效的措施，确保展销会有组织、有秩序、有效益。特别是在加入WTO之后，面对的市场更为广阔，产品竞争更为激烈，这就给我国的展销会提出了更新、更高的要求，规范有效的管理，是提升展销会规格、品位、质量的基石，是展销会成败的关键，急需加以认真研究，尽快完善起来，否则面对国外企业和产品的大举“入侵”，展销会这个营销阵地就会一寸一寸地丧失掉。

　　范云峰，著名营销专家，中国营销学会副会长、中国市场学会理事，北京工商大学客座教授、硕士生导师，北京范云峰营销管理有限公司董事长，中国商贸专家委员会委员，中国杰出营销奖评委、《销售与管理》、《中国经营报》、《市场周刊》等杂志顾问、北京万向思维管理、上海康洁连锁机构、昆明安雅达等数十家企业顾问、总策划人，2000年度“中国最具影响力的策划人”，2002年度“中国十大杰出营销人”、2003年度“中国十大企业培训师”。2004年度“中国十大策划专家”、“中国营销管理实力派代表人物”。电话：010-83131245、13911737678，E-mail： yfyx100@16.com

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