如果横向比较，无锡“寄畅园”秦氏“两京五部尚书、九转三朝太保”史有所载，而康熙、乾隆两代帝王14次驻跸的历史荣耀，更是无出其右。无锡“东林书院”是北宋理学家杨时讲学之所，至今留有上到明代东林党领袖顾宪成、下至清代维新变法领袖康有为的墨宝。而“士文化园”有多少文化支撑？

　　再从地理位置看，虽然离太湖很近，但是，由于山脉的阻隔，景区并不“亲水”。所谓“风水宝地”，应在“山之南、水之北”，必须“山环水抱，藏风聚气”，这是传统认知。而“士文化园”的地形，却是一个背山面北的山湾坡地。有见识的古代士人，怎会在这样的地方建自己的宅第？　　

　　景区要开发旅游市场，也非常困难。没有公交站点，散客就不易到达。景区的主体资源，跟太湖沿线风景区难以相提并论，很难纳入旅游团队的线路。　　

　　因此，我的基本判断是，这个项目如果就这样草率地推向市场，几乎可以肯定，必败无疑。　　

　　我的朋友听完我的分析，表示认同。但是，项目竣工在即，也不可能推倒重来。怎么办呢？他很着急，请我想想办法，能否在硬件不变的情况下做些适当调整，把这个景区救活。　　

　　经过思考，我给他提了两条建议。　　

　　其一、与其附庸风雅，不如返朴归真。索性顺势而为，把景区定位在“乡村家园”。就让城里人来这里住乡村别墅，吃农家土菜，看田园风光。“九龙十八湾”是个很有特色的名字，那就借来一用，把“士文化园”改名为“九龙湾乡村家园”。这样，一下子就可以让人很清楚地了解景区的方位和内容，便于传播。　　

　　景区所在地环境比较闭塞，这是不利因素。但是，不利因素在一定情况下，也可以转化为有利条件。正是因为山湾地形不利于发展工业，所以才能保持原生态的田园风貌，逃过了乡镇工业大发展时期对环境的污染和破坏。而这样的地方，在江南地区如今已是难得的“净土”。

　　无锡地区的人均GDP高达5200美元，可以说是生活富足。但是，乡镇城市化、城市现代化带来的各种问题，也日益严重。大家每天看到的是灰蒙蒙的天空，听到的是喧嚣嘈杂，承受的是无法排遣的精神压力。这种时候，到乡间小住几天，呼吸一点山林里的新鲜空气，看一点天高云淡的田园风光，吃一点口味清淡的农家土菜，已经变成一种“奢侈”。而“九龙湾乡村家园”刚好可以满足这一城市文化消费的心理需求。　　

　　其二、既然旅游市场开发困难很大，那就索性舍弃这块市场，专注于商务型消费。与此同时，运营模式也做相应的改变。　　

　　传统上，景区的经营都是以门票为主，以内部经营为辅。现在颠倒一下，改为以餐饮为主，用餐饮来带动住宿和商务会议。而景区则作为辅助环境。　　

　　跟人文景观和自然景观比，景区不具有竞争力。但是，换个思维方向，把景区和宾馆饭店、娱乐休闲中心相比，其自然环境优势，就十分突出了。　　

　　无锡地区的餐饮、宾馆生意历来火爆。其中，商务型消费占有很大份额。这一消费群体，交通不成问题。但是，注重用餐氛围和住宿环境。某种程度讲，商务型餐饮消费吃的就是环境。而无锡市区“寸土寸金”，宾馆饭店和休闲娱乐中心在环境改善方面，很难有大的作为。太湖风景区沿线的星级饭店，价格又太贵。　　

　　这样一来，“九龙湾乡村家园”的“住乡村别墅，吃农家土菜，看田园风光”的独特卖点，就有了相当大的市场吸引力。

　　我的朋友听完，表示完全接受，当即决定按照我的建议将景区改名，并对景区的经营思路重新进行调整。

　　不久，改名后的“九龙湾乡村家园”对外营业。虽然未作任何宣传，但因卖点独特，在短短数月内就迅速火爆，占领了无锡当地的中高端商务、休闲消费市场。

　　有一件小事，颇为有趣。半年后的某一天，我的一位在政府任职的朋友开车来请我出去吃饭，说他“发现”了一个好地方。我问是哪里，他故弄玄虚，就是不说。只说那地方环境怎么好，生意怎么火爆云云。

　　当我达到目的地，下车一看，居然就是“九龙湾乡村家园”。　　

　　郑泽国，2004中国十大营销策划专家。中央电视台无锡影视基地企划部经理。历任记者、编辑、导演、制片人、广告部经理、影视制作部经理、市场营销部经理。10年影视职业生涯，7年营销策划。主要业绩有：电视文化专题片《三国演义拍摄散记》获江苏省政府奖一等奖（总编导）；《98年江浙12城市电视台卫星直播春节晚会》（总策划、执行导演）、《中华鼓王大会》（总策划）；任职广告部经理期间，为日本华光电子、锡柴动力、苏中制药、美尔姿羽绒服、永固电子等品牌代理央视广告；任职市场营销部经理期间，成功开发“华东线”，使央视无锡影视基地旅游业务止跌回升，游客量连续三年大幅增长。电话：13301511898，0510-8923300，电邮： cctvbase@sin.com

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理性研判市场：景区营销策划的成功前提 （2005-02-22, 中国营销传播网，作者：郑泽国）