（三）　签约的合同是追收欠款的主要文件，因此，要建立业务审批制度对合同进行审核，责任落实到个人，要注重合同的管理，建立合同管理制度　　

　　1)合同审查的内容。

　　①.当事人资信审查　　

　　1.对合同当事人资格审查：如果是自然人，就应具有经济行为能力；如果是法人，就应具有法人资格。　　

　　2.对合同当事人能力审查：法人都有特定的营业范围，超过经营范围的合同无效。　　

　　3.对具体经办人的审查：看对方是否是法定代表人或者是由法定代表人所授权。如果是授权，要看其代理权限，有效时间等。

　　②.合同内容审查　　

　　合同中规定了合同的标的、数量、质量、包装、交货时间、地点和方式、装运、价款、结算方式、支付方式、验收、检验标准和方法、担保、违约责任等，一旦签订，就具有法律效力，对合同内容的审查，要注意对自身履约能力的审查，调配好资源，按质按量按期履约，不给对方以口实。同时，按照客户资信评级的要求，对对方履约能力做评估或者要求对方提供履约保障。　　

　　2)合同的审批程序和权限　　

　　业务人员通常都有一定的权限签订合同，在合同条款明细的一定范围内有自主权，如果金额大、客户提出的其他非常规要求涉及合同条款的变动，一般是要审批的。但业务人员始终的合同的第一责任人。　　

　　3)合同文件的管理　　

　　对于已签订的合同，很多公司要求业务部门和财务部门应根据合同编号各设立合同台帐，每一合同设一台帐，分别按业务进展情况和收付款情况一事一记。并把合同按类别、客户、地区或时间编订成册，已便于合同的查找和履行。　　

　　4)相关制度

　　①.合同审批程序及权限制度

　　②.合同文件管理制度

　　③.违约合同责任追究制度　　

　　（四）　发货环节中货物的按质、按量、按期是保障货款顺利回收的前提条件，收货方要在收到货物后规定时间内查验确认，并开具验收合格单。业务人员并不是签单就完事，签单——验收——回款，才完成整个的业务流程，因此要建立业务跟踪制度。　　

　　1)发货　　

　　发货应该归于公司的生产物流部门负责，按说不是业务人员的事，但很多业务人员发现，发来的货型号不对、配件不齐、货物途中灭失、时间差几天，多多少少总有不如意，直接影响到收款，要追究责任，各个部门都推诿扯皮，最后不了了之，结果吃亏的还是业务人员。因此，业务人员除了对公司发货盯紧以外，在这期间还要做好客情维护，如果真有发货问题等尴尬的事发生，也会摆平。　　

　　2)验收　　

　　一般我们会在合同中规定检验期限，超过检验期限视为默认合格，但为防止发生纠纷，业务人员应主动要求对方验收。　　

　　3)相关制度

　　①.合同跟踪制度

　　②.销售部门与生产部门的衔接制度　　

　　（五）　收款和发货一般不是同时进行的，在这期间要注重应收账款的管理，建立应收账款管理制度　　

　　1)应收账款变成坏账的原因

　　①.公司内部的原因：信用额度太高，信用政策不合理；财务制度不健全，账目管理混乱等。

　　②.客户方面的原因：客户财务发生困难或蓄意拖欠等。

　　③.其他原因：退货问题；调货问题等。　　

　　2)加强应收账款监管

　　①.建立货款回收明细台账。

　　②.定期与客户对账。

　　③.违约客户预警报告。

　　④.加强业务人员的收账技能培训。　　

　　3)应收账款回收政策

　　①.收账目标设定　　

　　应收账款在年初的营销计划中就有所反映，除了本年度的应收账款以外，还有其他年度的应收账款，所以，根据不同的时间段，制定不同的收账目标。

　　②.回款激励　　

　　回款激励分为对销售人员的激励和对客户的激励。对销售人员的激励主要是为调动销售人员的收款积极性，对预付款和提前回款奖励和对超期的惩罚措施。对客户的激励主要是为刺激客户付款的积极性，而有一定的现金折扣等优惠措施。　　

　　4)相关制度

　　①.应收账款跟踪制度

　　②.应收账款预警制度

　　③.销售部门与财务部门的衔接制度　　

　　（六）　超期欠款要果断处理，甚至动用法律武器。为了保证及时处理，尽量减少损失，要建立超期欠款处理制度。　　

　　1)违约迹象分析　　

　　企业违约不是一天两天的事，在违约前总有端倪出现。按照预警期的早晚和事态的严重程度简单列举几个：

　　①.公司存货急剧增加。

　　②.公司人心浮动，离职率高。

　　③.财务部门吃紧，开始回避销售人员。

　　④.银行信用恶化，流言四起。

　　⑤.收账人员开始围堵公司负责人。　　

　　2)处理程序

　　①.首先判断拖欠货款的性质和事态的严重性。

　　②.制定策略，一事一策。

　　③.先礼后兵。　　

　　3)制定政策　　

　　坏账形成的成因本身就比较复杂，收账人员和业务人员的利益纠葛，业务人员的离职，形成坏账的时间都是制定收账政策必须考虑的因素。　　

　　4)相关制度

　　①.超期欠款处理制度

　　②.超期欠款责任追究制度　　

　　最后，要落实信用风险管理的组织机构及职责　　

　　信用风险管理主要涉及营销和财务两个部门，需要两个部门的通力合作，一般的公司没有常设机构来管理信用风险，有的是以财务部门牵头，营销部门督办；有的是以营销部门牵头，财务部门协办。不管是哪种方式，营销总监和财务总监都应该把风险管理放在重要的地位来抓，通过以上的制度来落实处理问题的流程，分清各自的职责并对各层次人员进行考核。　　

　　再回到长虹的案例，表面上看长虹主要是第二个和第五个环节出了问题，据说，长虹在与APEX签约前，倪润峰先生和王凤朝先生都专门到美国去考察过APEX，但还是出了差错，可见，信用管理光靠某一个环节是无法完成的，它必然是一套系统的工程。有人置疑长虹的国际化战略，我认为长虹的国际化战略其实并没有错，只是在执行中没有控制风险，这也是很多国内企业所缺乏的。其实，长虹在实施国际化战略时，在美国把宝全部押在唯一一家代理商身上，也无疑增大了风险。当长虹想要停止供货时，已经欲罢不能，致使在赊销的泥潭里越陷越深。希望长虹国际化道路一路走好。　　　　 　　

　　刘龑，MBA，曾任多家企业中高层管理人员，营销业内人士，愿意与朋友们交流。电子邮箱： leo_executive@yaho.com.cn

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