随着我国商业领域入世缓冲期即将结束，处在市场运营链下游位置的终端环节——零售商，也更进一步形成风起潮涌之势。K/A、商超等新兴零售终端以连锁形式和低价竞争策略，形成了高市场覆盖率、高的消费客流量等一系列经营特点，从而成为当前的产品供应商（代理商、经销商）提高产品走货量的心中首选。然而，在经历了一段时期的运营后，如今业内却流传着“不进商超是等死、进了商超是找死”的说法，成了众多产品供应商的彻骨之痛。究其原因，主要还是产品供应商面对来自市场运营中的“商超情节”和新兴渠道“销售高速公路”的诱惑。在不清楚自身产品所处的生命周期是否适合运作“商超”，自身实力是否能运作“商超”，“商超”卖场中整体的产品定价策略，“商超”旺盛人气的含金量等因素状况，一味跟风而上，在市场运营中没有坚持自己即定的运营策略，从而造成市场运营中的“资金败血症”。

　　消费者、经销商、供应商的“商超”情节

　　在国内市场竞争中，低价竞争策略一直被众多企业广泛采纳。而作为新兴渠道之一的“商超”，凭借其连锁经营的规模效应，从参与市场竞争伊始，就叫嚣着“誓把价格战进行到底”。由于国外同类企业和先进的营销理论的进入，“体验式消费”被各类“商超”广泛采纳和使用，宽松的购物环境、人性化的卖场布局、质优价廉的商品，都对消费者形成了较强的“诱惑”。同时，其强大的规模效应也使消费者对其“诚信”和“品质”方面有着极强的认可度。“到商超购物”已越来越成为消费者强调的心理“情节”。在这一形式下，作为产品供应商有时也会勉为其难，冒险进驻“商超”。

　　尽管新兴渠道有着强势的市场覆盖力，但供应商在二、三级市场往往还是依托区域经销商来完成终端“临门一脚”的工作。产品供应商在面对终端经销商进行市场开发时，经销商询问最多的一句话却是“在某某商超上柜了吗？”，一方面是比较与商超的价格竞争优势或了解产品在市场中的接受度，另一方面也是查询该供应商在市场运营方面是否具备实力。另外，笔者常常在终端听到经销商对消费者这样介绍“这个产品在某某商超卖的不错！”，试图借此来说明该产品的可信赖度。面对这种状况，产品供应商为了进一步的市场拓展，也只有“知难而上”了。

　　随着消费者到“商超”购物几率的快速提升，传统终端经销商的销售走货量越来越让产品供应商感到差强人意。产品供应商对来自于新兴渠道“销售高速公路”的诱惑也越来越难以自制，尽管业内有“不进商超是等死、进了商超是找死”的说法，但抱着“耳听为虚”的侥幸心理，进驻商超成了部分产品供应商期望快速提升销量的不二法门。

　　显而易见，在上述“商超情节”的压力和诱惑下，产品供应商往往不能冷静剖析自己是否具备运作“商超”的软、硬件和适当的时机，即定的运营策略被现实所扭曲，只是被动地去迎合市场，进而演绎成为“败血”现象的因素之一。

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