1、销量完成返利奖

　　一般公司为了鼓励经销商，在制定任务时都会适当要求经销商一个努把力就能完成的量，特别是在年底，公司也会冲量，经销商完成后一般是以货物等实物的形式奖励经销商，尽量不要用现金奖励。

　　2、铺市陈列奖　

　　在产品入市阶段，公司协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时公司根据给予经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。　

　　3、渠道维护奖　

　　为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，公司以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。　

　　4、价格信誉奖　

　　为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，公司在价格设计时设定了“价格信誉奖”，作为对经销商的管控。　

　　5、合理库存奖　

　　公司考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，公司设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。

　　6、经销商协作奖

　　为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了公司与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。　

　　附件：某厂家的返利政策是这样的：　

　　1. 经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；　

　　2. 经销商超额完成规定销售量，返利1%；　

　　3. 经销商没有跨区域销售，返利0.5%；　

　　4. 经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。　

　　根据此返利政策，如果经销商没有乱价窜货等行为，就可获得至少3%以上的返利，如果经销商通过各种不规范手段把销量冲上去，也只能获得1%的返利，销量再大经销商也是得不偿失。当然如果既能超额完成销量，又没有乱价窜货行为，经销商的获利是最大的。 还有些公司管理更严格，严厉打击乱价窜货等短期行为，只要经销商有乱价窜货行为，其年终返利将被全部取消，这对经销商也是很大的威慑。如此，公司不仅没有使返利成为窜货乱价的诱发剂，而且利用返利来抑制经销商窜货等短期行为。

　　经销商考核评估之后，若发现现有的经销商模式与市场环境要求存在着差距，就应对经销商做适当的调整。

　　1、经销商调整的诱因

　　经销商调整的诱因来源于经销商冲突，经销商冲突又来源于许多方面的因素，比如，经销商的控制强度、经销商的管理结构、经销商的运作程序、经销商的政令畅通、经销商员工素质等等。经销商本身其它方面也对经销商冲突构成隐患，比如，经营范围、资金、实力、企业、负责人权限、网络覆盖面、行业口碑、信誉等级等等。经销商冲突表现最多的主要是完不成任务，经销商窜货，经销商网络的控制力等等不同的表现形式。经销商冲突会影响到产品的销售和企业的经济利益，影响医药企业的发展战略，影响到企业现有中间商战略共同体的运作时，医药企业就要考虑经销商进行调整。

　　2、经销商的调整程序

　　找出经销商调整的原因—确定经销商调整的目标—明确经销商调整的幅度—选择经销商调整的方式。

　　3、经销商调整的方式

　　如果原来采用独家代理方式，为了制约独家代理的胡乱扩张或补充空白地区，可适当增加代理商的数目，调整为多家代理方式等等，细化地区，分类品种经营等。

　　4、调整经销商政策

　　如调整价格政策、铺货政策、市场促销政策、信用额度政策、奖罚政策等。

　　5、调整经销商成员之间的关系

　　比如对于业绩有较大增幅的成员，可以提高他们在经销商中的地位，扩大地区或增加经销产品或增加好政策。反之，则降低他们在经销商中的地位。根据市场结构的变化，可增加该区域市场的经销商数量或撤出该区域市场。

　　当然调整经销商商时要注意很多问题。增加通路成员，可能会引起现有分销商的不满，而减少通路成员又可能导致忠诚度的降低。当企业需要增加经销商成员时，一方面，要保证经销商调整的诱因来源于经销商冲突，现有分销商的利益，制定相应的政策保护他们与企业的长期合作关系；另一方面，要鼓励新的分销商努力发展，尽可能地扩大企业的分销网络。当企业需要减少经销商成员时，一方面要尽可能保留与原来分销商之间的良好关系，为将来的发展打下基础；另一方面，要与现有的分销商进行充分的沟通，让其了解企业目前的政策和发展方向，稳定市场，巩固分销商对企业的忠诚度。

　　附件：某公司市场冲串货管理办法：

　　 (1)、举报证据

　　办事处不得直接购买整件货，须先报公司销售部，由销售部依据价位、密码再通知当地办事处进行购买具体数量，不经销售部同意（凭签字传真件）自行购买的一律不予以处理。

　　A、证据：略；　

　　B、证据：略；

　　（2）、处理过程及界定

　　A、公司接到举报证据后在一周时间内开始调查，量大且危害大的冲击行为，公司派人到当地市场调查，同时要求该批货号的办事处务必提供此批货物真实可靠的货物销售清单；

　　B、恶意冲击：（略）均视为恶意冲击。

　　（3）、处理结果

　　公司对冲击办事处处罚金额最少略元人民币以上，在办事处的结算资金中由公司财务部直接扣除。

　　A、主动坦白者：冲击办事处在接到公司的调查通知后，如果能主动提供该批货物流向单，且坦白承认冲击数量后经公司核实确认属实，首先该冲击数量产品的销量划归被冲击办事处；公司处罚冲击办事处金额为：略，并承担公司调查费用且冲击办事处负责人必须写出深刻检查和整改方案，由公司把处罚金补偿给被冲击办事处（加入该办事处结算资金盈余中）。

　　B、隐瞒不报者：冲击办事处在接到公司的调查通知后，如果不能主动提供该批货物流向单或调查其提供为虚假信息，首先公司所发该批数量产品的销量全部划拨给被冲击办事处；公司处罚冲击办事处金额为：略，并承担公司调查费用且冲击办事处负责人必须写出深刻检查和整改方案，由公司处罚金补偿被冲击办事处，加入该办事处结算资金盈余中。

　　C、情节恶劣者：当冲击办事处同时符合恶意冲击中各条时，将给予叠加处罚略元以上，且冲击办事处必须写出深刻检查和整改方案。原则上单一品种一次恶意冲击10件货以上，公司可以停止发货，直到该办事处整改方案符合公司要求为止。

　　（4）、购药款的报销：

　　被冲击办事处购买证据的购药款，直接按冲击处理文件每盒均以批价挂冲击办事处，具体略。

　　（5）、虚假报案，弄虚作假，经公司确认后，将罚款略元，情节严重者将予以清退。

　　陈志怀，职业医药营销人，欢迎交流： dongchuansir@soh.com

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