关键点四：渠道助销系统的管理

　　“再穷不能穷渠道”是许多企业持有的认识，似乎已将渠道费用的持续攀升视为正常现象，忽视通过降低渠道费用提高经济效益，导致渠道费用持续上升。渠道助销系统的管理就是要降低渠道运营成本，加强其对人的监控和对助销物的管控。

　　·人的监控

　　助销系统的人员包括促销员、业务员和理货员等，他们的工作就是使货物更顺畅的销售出去。企业方往往需要这些人员对区域经销商提供帮助，促进销量的提升。在这样一个竞争激烈的环境下，驻地人员管理的好坏直接关系到渠道运作的质量。

　　·以情动人

　　企业销售的一线人员是企业的生命线，却往往在企业中处于下层地位。他们的景况没人了解，他们的心情没人关心。要对这些人员进行有效的监控，需要从情感上打动他们，尽量满足其心理需求，以企业文化来凝聚他们。

　　·以利激励人

　　利益的激励和诱导往往是最直接和最有效的。促销员、业务员和理货员也需要利益上的保障，同时还需要一些激励。企业方可以采用一些考核奖励的措施来刺激这些人更好的为经销商服务。同时应注意不依赖单纯的利益刺激，更多的是利益的期许来激励其工作热情。而且在考核中也不应该单纯以销量进行考核，而更要看到其在市场上的基础工作，对其行为点进行考核。

　　·以空间来成就人

　　企业一线人员有市场经验，但往往理论知识较差。应以有效的培训来提高其能力，使其专业化和职业化，同时能打通企业上升空间，让他们感觉到自身的提高和对未来成就的期许。

　　·助销物的管控

　　很多企业配发的行销资源，往往囤积在渠道，造成极大的浪费，特别是助销物料，正确的使用会明显的提高产品销量，更能够达到传播品牌等软性指标，所以辅助销售的物料资源需要企业驻地人员加强管理，通过助销物料配发点的统计和使用过程中的审核，来避免不必要的浪费。　　

　　关键词五：渠道促销的管理

　　渠道促销往往是企业经营上常采用的策略，然而几场促销做下来，效果却不一，往往会有“促而不销”的现象，容易形成资源的浪费。不适宜的促销策略还会造成不良的影响。一般来说企业的渠道促销有两种目的：刺激渠道囤货和消化临期品。比如，新品上市，以刺激渠道囤货为主，形成渠道销售压力，然后快速铺货，以速度换取销量的增长。在进入旺季时，也以刺激渠道囤货为主，形成渠道销售压力，同时占用经销商资金，使其无法再进竞争对手的产品，从而独占渠道资源。而在旺季后期，由于渠道销售压力，形成一些临期品，往往需要在淡季到来之前，将临期品消化掉。同时通过这种临期品的促销，形成销售量的提升。

　　但渠道促销做不好，就会浪费资源，甚至可能造成负面影响。其中有几个问题值得企业特别关注：首先，渠道促销的区域范围不能过小，不然会形成近区域范围内的变相价差，成为窜货的隐患；另外，促销形式上最好不要以太直接降价或变相形式，可考虑阶段性返点的形式，这样还有利于制约促销受益的渠道商；最后，促销过程更需要把控，渠道商并不是进的越多越好，若是过度囤货，市场消化不良，最终还是得企业来处理。　　

　　本文通过乳品行业渠道管理方面五个关键控制点，以关键词的形式提及其重要性，希望对乳品企业的渠道管理工作有所启迪。　　

　　文章由上海昊科营销管理咨询公司提供，该公司所有成员均来自市场一线，积累了丰富的营销实战经验，转身咨询行业后，为食品、饮料、酒类、建材、服装、日化、房地产、润滑油、保健品等多个行业数十家企业提供过全面的咨询服务，欢迎读者与他们交流。详情请登录昊科咨询网站：www.haokechin.com，Email： haoke@haokechin.com ，电话：021－64827086，64510028转1306，值班手机：13817034478，13916447270

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

区域性乳品企业的营销策略 （2005-01-06, 《糖烟酒周刊》，作者：吕洪江） 战略性渠道管理：品牌建设的硬支撑 （2004-12-24, 中国营销传播网，作者：史贤龙） 谈谈新品上市的渠道管理 （2004-12-20, 中国营销传播网，作者：求诸子） 乳品企业应该如何定位？ （2004-04-19, 中国营销传播网，作者：金英春）