一般在四个不同的象限里，要采取的策略也不同。为了让大家更容易了解，就拿利乐包牛奶举例，并假定在一个特定的省会城市发生以下四种情况：　

　　1．高CDI高BDI——A区。　

　　在这种情况下，这个城市的利乐包发展状况良好，是属于成熟市场，而且在该城市的利乐包市场上，你代理的品牌发展状况也良好，很可能属于强势品牌。　

　　在这种市场打广告，只有两个目的：一是提醒消费者不要淡忘你代理的品牌；二是从竞争对手那里再抢一点份额。重点分析竞争对手，寻找进一步打击的可能性。　

　　如果你代理的品牌在此城市已处于领导地位，且你的目的只是提醒消费者，那么就做一些提示性广告即可，没有必要大量投放广告。如果其他媒体上正在播出的广告（如CCTV）在此城市有否GRP（收视点，又称毛评点，指广告所获得的收视点的总和），就看它够不够。如果够了，甚至不用做广告。　

　　2．低CDI低BDI——D区。　

　　这与上面情况是恰恰相反的，说明这个城市的消费者对利乐包还不够认可——要么消费能力不够，要么已有替代品出现。而且，说明市场对你代理的品牌也不认可——要么其他品牌很强势已经占领大量份额；要么所有品牌都在无序竞争，市场没有领导者。　

　　遇到这种市场，就该回顾战略。年初的营销战略是怎么定位的？现在有否变化？假设年初将这个城市定位为非重点市场，且近一年没有准备大规模进入，那你也没有必要在这个城市打广告了。如果厂家已经决定快速打进这个城市，要求你成为“地头蛇”，那就另当别论了。　

　　3．高CDI低BDI——B区。　

　　这种城市，对你来讲是个弱势市场，同时也是潜力市场。说明利乐包在这个城市发展得很好，只是消费者还不太认可你代理的品牌。　

　　在这种城市打广告，就费劲了。需要考虑很多东西：考虑自己公司和厂家的营销战略是怎么定位的？最强劲的对手是谁？它有什么优势？还有没有机会可突破？考虑打多少GRP才能与对手抗衡，并让消费者开始接受你品牌？　

　　如果厂家已经决定要拿下这个市场，那么你可能要求它拿出高于竞争对手品牌4~6倍的预算投进这个市场，否则消费者难以转换品牌。如果你要自己投钱，就得仔细考虑一下了。　

　　4．低CDI高BDI——C区。　

　　这种城市，对你来讲也许是个好市场。因为，利乐包在这个城市发展不好，但在有限的市场上，消费者更多选择你的产品。　

　　在这种城市打广告，没有太大意义，只是在某些媒体渠道保持一定的声音即可。因为市场规模非常有限，大量的广告投放难以给你带来更多生意。　

　　因此，对这种城市一定要做好市场评估，评估其发展潜力，然后再考虑我们到底怎么做。当然如果厂家愿意投放，你可以对它进行劝告；如果不听，就随它去吧。

　　让媒介投放从优秀到卓越

　　1．必须把数据与实际情况结合起来。　

　　用数据是为了更加精确判断某件事情。但不能光看数据做决策，还需要到实地去看一看，进一步验证数据的准确性。只是坐在办公室里数数，也可能荒腔走板。　

　　2．广告投放需要更多数据。　

　　CDI与BDI是一个相对科学的区域市场分析工具，但它不是万能的。它只是给你提供基础信息，让你打广告前要看清楚这个市场的潜力和你可能捕捉的机会。　

　　媒介怎么组合、打多少、如何与对手抗衡，这些问题还需要用其他数据来支撑。比如，一个城市，已经不是新市场，那么我们继续打广告前，需要看此时此刻这个城市到底得到了多少GRP？我们有没有继续打的必要？这就需要媒介公司给你提供收视率分析数据。播出后还需要媒介监播公司的监播数据，看那些媒体有没有给你漏播或误播。　

　　这种精细化的操作是要成本的，你要尽量寻求转嫁给厂家——但你自己必须熟悉这一流程。　

　　3．不要忽略媒体的交叉覆盖。　

　　经销商在一个地方投放广告，有时候就知道在当地怎么投放更好。其实未必。现在的媒体有一定的交叉覆盖功能，比如：你在山东卫视打广告，可能恰恰覆盖内蒙古；在湖南卫视打广告，可能恰恰覆盖黑龙江等。　

　　如果厂家或其他经销商已经在关联区域投放了，你不就节约了自己区域的媒介费用？　

　　4．掌握媒体投放的脉搏。　

　　从两方面掌握：一是广告创意；一是投放频率。　

　　在广告创意上，要考虑这个市场的成熟度和你要的目的，然后再决定投放产品广告、形象广告，还是促销广告。而且，在电视媒体上投放广告要注意广告片的长短。如5秒、10秒、15秒和30秒等。因为，不同长度的广告沟通的目的都是不同的。　

　　在投放频率上，要考虑清楚怎么投放效率更高。媒体投放一般分三种：延续式、脉冲式和栅栏式。　

　　延续式投放是最简单的投放方式，就是不温不火的均匀投放 ；脉冲式投放是根据市场的淡旺季或促销要求，选择不同的时期集中投放，获取更高的GRP；栅栏式投放则是投一段，停一段，中间有间隔。　

　　此外，还需要兼顾可能播出的专题片或公关活动信息，尽可能降低媒介成本。

　　原载：《销售与市场》渠道版2005 第2期

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决胜区域市场的广告策略（上）：唤醒你的消费群 （2004-06-10, 中国营销传播网，作者：刘华）