顾名思义,批发价倒扣法是将批发环节作为重点来研究。什么是批发价，从理论上讲应是供给商超、卖场、酒店、便利店和大排档的价格。这与阎爱杰所推导的零售价倒扣法有着宵壤之别。

　　笔者以为,按“批发价倒扣法”设计的产品在渠道和终端的价差，是酒业主流的定价策略和作价模式。一般来讲，此种定价方法，是给总经销商一个价、给分销商一个价、给终端零售商也是一个价，各个批发节点上都是一口价。总经销商、分销商利润中心在厂家，也就是靠返利，终端零售商利润中心在自己加价销售，厂家只给建议零售价。

　　具体到个性市场，做产品价差设计时，无论是老产品、新产品，还是其它半旧不新的产品，都要根据市场特性和渠道的差异化,把各个渠道的主推产品整合好，把各个批发环节的利润分配情况调查清楚，然后按照“批发价倒扣法”进行定价，制订政策，分配好各个通路利润。

　　按批发价倒扣法进行产品定价，其作价模拟如下：单位：元/瓶

　　模拟定价策略说明：

　　1、ABCD四个产品如果通过分销商分销，总经销商毛利率为8%，总经销商直接掌控并直接配送，其毛利率大致在19%左右。总经销商、分销商、终端商的利润率，可以根据当地市场实际情况，上调若干个点数。

　　2、AB两个产品针对低成本渠道和终端如便民店和大排档；CD两个产品针对高成本渠道和终端设计如商超、卖场和酒楼。

　　3、厂家返利是指厂家对总经销的返利额度（其中含有总经销商对分销商的返利额度）；返利方式：一批返一批。

　　4、根据销售业绩、回款情况、市场培育程度，厂家另外年终或季节性对总经销返利若干个点数；总经销商对其分销商年终或季节性返利也是一样，一般控制在3-5%。　　

　　求诸子：资深职业营销人。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者和忠实实践者。核心培训课题为《深度分销操作系统》、《销售渠道的有效管理》、《品牌体验与品牌崇拜》、《营销人职业生涯设计》、《团队建设与团队管理》等。13605687399， qiuzhuzi@12.com

　　作者专栏： 求诸子营销观点（http://www.emk.com.cn/column/wuyf/）

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