五、制作使顾客产生购物欲望的POP　　

　　宣传POP：用于宣传的POP一般包括店面宣传POP、店内宣传POP、引导型POP三类。　　

　　店面宣传POP一般起着吸引顾客、烘托气氛、造热卖场、告之顾客促销活动内容的作用。例如，甩卖通知POP、抽奖活动POP等，直接告之顾客所经营的商品种类、特价商品的价格，如同催促顾客快来购买的一样；在心理上给顾客造成比较容易进入、价格低廉、有便宜可捡的感觉。这类POP必须配合店外装饰一起起到造热卖场、吸引路过的顾客的作用。

　　店内宣传POP一种是区域性宣传POP，指某个特定的区域内促销宣传用POP，如化妆品区域内的促销活动宣传、生鲜区买二送一的宣传等。另一种是店内宣传单，即在店内使用的DM单。店内宣传单一般比较小，以大16K以下的尺寸最常见。与店外使用的DM单不同的是，店内宣传单一般都是贴在墙上或货架上，配合具体的产品、具体活动不同而灵活使用的小型POP，也可以多张组合张贴，烘托室内销售气氛。或者放于电梯口及顾客必经的通路口随便取阅，一般不在店内派专人分发。室内宣传单一般贴于主通路或顾客不易错过的地方。室内宣传单要标明磁石商品、特价商品及促销活动的细则及在卖场的位置，便于顾客找到。

　　引导型POP一是指卖场行走路线的指引POP，二是指商品选购POP，相当于导购。引导顾客POP一般指收银台位置、服务台位置、包装区位置、卫生间位置等等；商品选购POP一般是分区设置，最通用的方法是在天花板垂挂指示牌，便于顾客以最快的速度找到自己想要的商品。天花板是顾客浏览率极高的位置，顾客一般都是用天花板作为参照物来判断卖场，如遇大型活动也可利用垂挂指示牌张贴室内POP促销，效果极佳！　　

　　商品POP：再好的商品、再便宜的价格，如果没有POP作为指示说明，消费者都不知道，只有配合商品POP——无声的促销员，促销才具有意义，卖场才能做火！POP包括商品标价牌，特价、磁石商品POP，畅销商品POP，推荐商品POP，滞销商品POP等。标价牌的信息除了商品信息、生产信息外，最主要是根据商品的特点及促销的重点突出其卖点。特价、磁石类商品POP要求要尽可能大，尽量多，同时要突出重点；因其毛利率低，主要靠它聚集人气，烘托卖场，推荐商品及畅销商品既考虑价格又要考虑品质，是靠其赢利的大部分商品，这类POP可以阐明品质优秀的特点，在价格上，也要满足消费者的心理，通常的作法是把原价划去，在旁边写上现价，或节省的百分比。滞销商品POP一般指甩卖POP，这类POP可以在上面写明甩卖的原因，以增强消费者出手的信任度。　　

　　怎样写POP：POP的书写一定要遵循醒目、简洁、易懂的原则。为了让POP醒目，首先应注意纸张的大小、颜色、书写字体及字体颜色上下功夫，一般纸张不宜太小，太小顾客看不到时索性不看，顾客大多喜欢暖色调，夏天可以适当采用清凉的色系；所选字体一定要是极具亲和力的字体，字体颜色搭配要合理，字体大小及颜色轻重要与促销活动的重点要一致。其次内容要简洁，一定不能太复杂。POP是吸引顾客注意商品的重要手段，将商品特点及促销活动的特点总结成条目，用最简洁的语句让消费者产生购买欲望。再者，POP的语句要简单易懂，语句不能晦涩难懂，不能有岐义。　　

　　六、培养高素质的促销人员　　

　　卖场、商品、POP、促销人员都是为更好地销售服务的，光有好的店面、好的商品、好的陈列、好的POP还不够，制造卖场火热气氛，更需要促销人员先热起来。卖场促销不但要求具有极佳的亲和力，还需要经常保持朝气、热情、笑脸相迎。其次，促销人员务必十分熟悉商品的位置、特性以及促销活动的细节，当为顾客引导时，可以大大增加销售的机会。接等顾客或在为顾客引导的过程中，首先应了解顾客的购买信息，掌握顾客所需的商品，然后将合适的商品介绍给顾客。这就要求促销员不但会揣摩顾客的心理，还要用自己的伶牙俐齿去推销产品、说服顾客购买。帮助顾客寻找到满意的商品并成功实现销售，这种高满意度常常带来顾客长期的忠诚度。

　　卖场经营者应十分重视对促销人员的培训，外重礼貌、仪表、等客、引导、宣传的技巧，内训顾客心理分析、语言表达能力等项目。毕竟在有好的卖场、好的商品、能造势的POP的同时，还需要一帮激情热烈的促销队伍，才能形成各势相乘的效应，从而把卖场越做越火。　　

　　七、策划极具诱惑力促销活动　　　

　　寻找促销时机：顾客购买行为一般深受节日、季节、天气、规律时间如周、月份、寒暑假以及时事等多种因素所影响，所以，抓住这些机会，是卖场提高销售额、聚集人气、做火卖场的关键因素。

　　中国的传统非常多，再加上近年来西方节日在中国的盛行，足以行成贯穿全年的促销好点子。但近年来家家零售店都会利用节日来促销，能够做出新意的却不多，有的甚至连广告费都收不回来。利用节日促销要充分考虑节日的性质及年从事的行业的性质，只有从中找出极大的内在关联度的东西才能成功地制造促销，如果他们之间的关联度较低，则需要与第三方嫁接，让促销顺理成章，方能收到事半功倍的效果。

　　其次，天气的变化与季节的转变对于季节性产品实施促销活动是相当宝贵的。对于药品、服装、饮料等产品尤其应抓住这种时令的变化。例如在天气突然转冷的时间抓住对感冒药、冬季服装的促销会收到良好的效果。这类促销活动的时机重在抓得准，抓得及时，时机稍纵即逝，不及的促销会令其效果大打折扣。

　　消费者购是有一定周期性的，例如周末、月末、寒假、暑假、年终等。一些生活必须品卖场可以周期性在举行一些促销活动，用多次促销活动包揽消费者周期性的购物。一些以学生为目标群体的卖场可以利用寒暑假进行促销。

　　一个区域内每天都有很多新闻发生，这些闻事件是人们关注率最高的，善于利用时事进行促销，让新闻事件带动促销活动一起传播，必将收到事半功倍的效果，这就是所谓借时事借势。

　　促销方式一般有购物抽奖、购物满一定金额可获得赠品、积分—兑奖或积点优惠、主题式展销会、返券、特价活动、竞赛、表演等方式。不同的行业，不同的消费群体应施以不同的促销活动。另外，促销活动应花样翻新、不断创新，切忌老生常谈。　　

　　以上各点仅仅点到即止，各卖场应根据不同的卖场环境、不同商品特点、不同的目标群体、不同的竞争对手采取不同的促销方式，必将让你的卖场一步步火起来，但重点是你不能忽略任何一个细节，因为每一个细节都大有文章可做。

　　陈海兵，WBSA高级商务策划师、文案师、营销师，现任成都市某广告公司策划总监，详细咨询，敬请致电。电话：13086681618；QQ：380385100；邮箱： chuangyizhishen@16.com

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