4、导入“赛马”制。

　　县级客户具有急于求大、互相攀比的心理，根据这一心理导入“赛马”制，激发客户的竞争热情。

　　实施月度销售冲刺竞赛，按比赠送畅销产品或折扣等值货款，季度销售累计竞赛，进行销售排名的实物奖励，第一名奖励彩屏手机、第二名奖励微波炉、第三名奖励饮水机、第四名奖励自行车等等，年度销售排名第一的客户，除正常销售奖励之外，再奖励5000元现金（仅取1名）。

　 每月通过例会都要进行销量达成和销售排名的公布，使客户清楚自身及彼此之间的差距并适时调整方向。

　　5、成立分销联盟。

　　厂家对农村市场的掌控能力较弱，只有通过县级客户的平台，发展农村分销网络，进行逐步渗透的推广，将县城客户和农村分销客户结为利益共同体，才能激发县级客户的推广热情，真正重视农村市场。

　　将县级销量的部分指标细分到农村市场，通过县级客户签订分销客户的销量合同。农村分销客户的超额部分享受1个点奖励，县级客户享受1个点的农村分销超额奖励，奖励部分由厂家提供。2个点的奖励政策，作为对农村市场的培育和建设支持。县级客户要想获得更多的超额奖励，就必须大力发展下游农村分销客户，进行密集化分销，充分辐射农村网络。为防止县级客户进行分销超额奖励的造假，一方面要求客户建立销售单制度，规定分销客户保留销售单，作为核算依据，一方面业务人员根据销售单累计进行实地核查。

　　在农村市场培育成熟的情况下，转化县级客户为县级的代理商，农村市场的配送商。

　　6、 监控资源使用。

　　部分经营意识较差的县级客户都有截留资源的习惯，只有严密监控资源使用，保证资源执行到位，才能深化产品的推广，有效的培育市场。

　　外埠业务对于信用较差的客户进行重点监控，亲自参与资源的整个使用过程。在业务力量有限的情况下，选择终端网络A、B、C类售点各10家作为监控售点，进行及时的电话回访，了解资源的执行情况。成立巡查小组，进行针对性的终端抽查。外埠业务人员与农村分销客户建立直接沟通，了解县级客户对分销客户的资源配比情况，并根据活动时间及时清点客户库存及货单。

　　7、 重点渠道直控。

　　县级市场的规模小，重点渠道的数量较少，就冷饮而言，学批、家批、二批属于重点渠道，每个县级城市只有十几家左右。

　　对于这部分重点渠道，外埠业务人员在走访中要进行重点拜访，并指导客户签订重点渠道的终端奖励合同，区域内给予资源的特殊支持，进行直控。

　　重点渠道也是县级客户销量的主要来源，必要时，指导客户自身提供部分资源，以维持客情关系。

　　8、 设定客户分级合同。

　　依据不同县级市场的客户实力、市场状况、市场特点、竞争情况等综合因素的考虑，将县级市场的销售合同划分为A、B、C三级，设定客户分级合同。

　　分级合同使客户享受年终不同的超额奖励和销售奖励，既便于客户的针对性管理，也平衡了不同实力客户好大喜功的心理。

　　如果C级客户销售指标达到B级标准的，次年签定B级合同，客户级别提升，反之将进行降级处理，依此类推。将窜货行为纳入提升的考核中，全年累计三次窜货行为的客户，不予提升。

　　合同分级设定的不同奖励，也均衡了区域内整体费用额度的配比，控制费用在预算的额度之内。

　　三、 产品推广差异化。

　　鉴于区域内地区之间的不均衡性，产品推广也实施了差异化。外埠中档价位产品重在进行市场培育，重点考核铺设率，防止冲量引起的砸价行为，打乱中档产品的终端价格体系。低档价位产品要求销量，冲击低档市场，清扫杂牌产品。

　　产品推广差异化体现在地区之间进行了价位比例和品项的区隔，灵活结合不同的市场特点进行。

　　1、 中心城市与外埠市场之间。

　　中心城市与外埠市场的差异化主要体现在产品价位比例上。中心城市加大中档价位产品的推广比例，作为重点推广方向，放小低档价位产品比例，低档价位产品只作为主推产品的护翼产品，打击当地品牌的低价冲击。外埠市场提高低档价位产品比例，放小高档价位的产品比例。综合中心城市和外埠市场的产品比例达到均衡，实现区域内整体的产品推广比例规划。

　　2、 不同县级市场之间。

　　不同县级市场之间的差异化体现在推广的品项上。根据县级市场的城市特点、消费能力、客户实力、竞争状况、网络情况等综合因素，进行县城之间的品项差异化区隔。不同市场状况的县城确定同一价位的不同品项，配合资源支持作为该县城的推广重点。

　　品项推广侧重点的差异化，一方面结合了县城的特点进行了灵活的产品推广，一方面通过区隔品项来限制县城之间的窜货。

　　3、 县级市场与农村市场之间。

　　农村属于县级城市的周边市场，二者之间的差异化体现在产品价位和品项两个方面，在县级市场产品价位比例和品项已经设定的情况下，指导县级客户加大县级城区的中档产品推广比重，培育中档市场，农村市场对于中档价位的产品接受能力较差，提高低档产品比重，渗透中档产品，进行循序渐进的推广。

　　外埠三、四级县城和农村市场的开发，取得了初步成效，9个月的运营评估，外埠市场整体销量实现了36%的增长。现今，强势品牌的营销重心已经开始向县城和农村下移，三、四级市场又成为新一轮的竞争热点。

　　原载：《销售与市场》2005年2月份下旬刊

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