六、在行业内组织推广助残联络中心。

　　利润分配：

　　根据合作成果，利润共享

　　有效地实施这个方案，不仅省去广告牌宣传费用，而且还有利润产生，产生的利润虽然不属于西子，但是投入助残基金，同样有利于企业的形象推广。这是实惠营销的又一高超：与政府机构合谋

　　媒体系列一：H酒杯消费者最喜爱休闲场所评选活动－－实惠传播之得寸进尺

　　得寸进尺是本人与媒体合作的一些经验。是指对一些媒体要求要象挤牙膏，把他们的资源尽量挤出来，为自身服务。现今市场上有很多媒体广告公司，在代理广告后往往不会履行当初的承诺，只要不是最优势的媒体都有讲价的条件。企业可以向这类媒体在合作之初提更多的要求，为了接业务往往都会敲定一个有利于企业的方式。而作为企业就可以以商定的合作协议为依据，考虑如何将该媒体的潜力挖掘，将他掌握的资源最大地发挥出来。

　　休闲杂志属浙江日报社，有一定影响力，实力可以肯定的。由于是办实业的，对广告经营这一块管理的不是非常细致。因此，我们与他商定了一个有利于我方的协议，总花费20000元。我们得到：

　　1、杭州各主流报纸、电视媒体的冠名报道。

　　2、一次会议协办。

　　3、休闲杂志上的广告、软文。

　　4、在休闲网上开展投票活动。

　　5、最主要的是以冠名取得与杭州最大酒店的联系。取得了与酒店洽谈的最佳机遇。

　　6、还有其它冠名利益。

　　以下是方案运作情况。

　　活动主题：H酒杯消费者最喜爱消费场所评选。

　　目的：提高H酒在杭州餐饮、酒店终端的知名度。

　　活动思路：通过休闲杂志的冠名，举办“H酒杯消费者最喜爱休闲场所”评选。取得参评单位的资料，并直接与终端酒店洽谈白酒进场销售。

　　主要方式：

　　一、与休闲杂志合作，冠名“H酒杯消费者最喜爱休闲场所”评选，出资在2万元内。

　　二、在休闲网上发布评选活动。

　　三、X酒业业务员协助休闲杂志社向各重要休闲场外发评选通知，并初步传达H酒品牌。

　　四、通过休闲杂志影响在各大报纸上发布有X酒业H酒字眼的新闻稿。

　　五、在休闲杂志上刊发软文一篇。

　　六、协助布置会场，要求休闲杂志按合同请到相应媒体，并有公司副总的讲话。

　　七、利用颁奖大会，通过赠送宣传单页，并给于每个中奖单位两瓶450MLH酒，以作品牌推广。

　　八、利用评选活动，通过休闲杂志社的媒体关系，外发新闻稿。

　　媒体系列二：与某杂志_沉默中爆发－－实惠传播之人脉网络。

　　一个企业的人脉网是非常重要的，在媒体有些聪明的编辑、记者会学着与一些新兴的小企业交朋友，而去赚大企业的钱，因为他们认为小企业是可以变成大企业的。一旦与这些人群交上朋友，就有可能得到媒体资源产资助，因为对他们来说，很可能就是要求印刷多加两页纸而已，或者把空余的广告位用来支持国内企业的发展。

　　因为一个朋友，公司有兴以相当优惠的价格获得了某全国著名杂志的软文与广告投放。

　　投放目的：影响经销商，树立品牌形象。

　　投放方式：投放软文一篇，同时广告半版。

　　投放时间：定于11月份。

　　媒体系列三：青年时报系列软文－－实惠传播之一举两得。

　　与青年时报合作缘于偶然的巧合，因为青年时报需要一批中高档白酒来维护他们的客情，于是找到了西子，他们听说，H酒是地方的好品牌，于是想购买，可是他们不想出钱，很自然地，达成了交易。给他们H酒抵款在青年时报上投放软文。而此时我们正在选择一份有影响力的报纸，青年时报满足了我们的要求，我们得到了价格的实惠，共赢的同进H酒是一举两得了。

　　媒体投放目的：打击竞争对手，树立品牌形象。

　　媒体投放方式：在青年时报的主要版面定期投放软文。

　　投放时间：进入旺度前，主要集中在10-11月份

　　最后因为某些原因，没有发表软文，而以logo代替。当然价格依然实惠。　　

　　媒体系列四：导视频道－－实惠传播之善于挖掘

　　投放分析：　

　　发现杭州的导视频道，有一种投入广告的方式，能够全天候流动播出文字，并且价格相当实惠。而这种投入广告的方式都是杭城一些医院关注的地方，因为他们也看重了实惠的好处。但是对于大品牌来说，这不利于树立品牌形象，档次太低。

　　分析过H酒的现状，同时也调查了一些群众对导视广告的看法，后果却令我感到乐观，因为普通群众不会象专业人士一样去分析媒体与品牌的关系，他要的就是可见率，看得多了就会记住。

　　而我们投放在导视频道的主要目的：借力打力，加深普通群众对品牌的认知，提升品牌美誉。也是在于普通群众的认知，因此我们最终决定在这个媒体上投放。

　　播放方式：在导视频导投放流动播出的文字广告，“H酒，浙江人自己的好白酒“。每天有400次之多。

　　投放结果：公司花费了相当于不到20000元的钱在导视投放了3个月，效果极佳，有了基本的品牌认知。

　　媒体系列五：浙江都市频道－－实惠传播之精细耕作

　　实施以上媒体传播方案之后，我们发现，必须在一个主流的电视媒体上有一个正式广告了，因为旺已经来了。必须催一下经销商了。

　　投放分析：

　　在让普通老百姓知道品牌的同时，还有一个白酒经营很重要的环节，就是招商，而要打动经销商，公司就要显示出一定的实力，而电视广告就是行业传达信息的信号。

　　目的：要进一步提高知名度，强化品牌，让杭州人知H酒，知品牌，有美誉。

　　这时，我是如何体现我的实惠传播的，哈~~~，那就得仔仔细细，认认真真地去联系制作一个便宜的广告片。并选择即实惠又合适的广告时段了。

　　最后找到一个兼职的高手，公司最终付给他5000元制作了一个15秒的三维广告，而且效果还不错。下面是广告制作所要完成的要求。

　　广告制作的要求：

　　1．广告片时间较短且是三维制作，因此要求能够在一开始就能够吸引消费者，在消费者心中留下比较深刻的印象。

　　2．主要突出本地特色，勾起消费者本地情节。

　　3．与西子风情联系，描绘出文化底蕴，让H酒与杭州风景最紧密的结合起来。

　　4．展示一种精神，与浙江创新精神联系在一起，让H酒体现出创新精神。

　　5．意在打造最精深的品牌特色，让H酒成为杭州的一张名片。

　　6．色彩、背景、情节都不能脱离白酒产品的自身特点，也不要脱离文化感。

　　7．适当表现H酒的高品质。

　　8．我们提倡创新的广告制作方式，而这给创意提出了高要求，一个新奇贴切的创意必然会是一个好的作品。因此我们拒绝平庸、没有新意的设计。

　　9．只传达H酒品牌，不介绍酒质。

　　投放方式：在相对好的时间段播出H酒10秒广告。

　　因为制作的广告片是用三维制作的，也不是在黄金时段播出，所以所花费的费用体现了实惠传播原则。

　　终端酒店促销活动

　　在我们做了上述的推广活动后，H酒的开局非常好，为了利用媒体的宣传效果，于是与经销商合作，设计了一系列动销政策。

　　如：“回报客人，刮卡有奖”；商超“杭派1+1”捆绑买赠；促销人员激励。

　　这一系列活动与媒体推广相结合使H品牌在2004年底，走进了更多的杭城人家，为品牌火爆浙江市场开辟了一条新的道路。

　　策划的思路主要体现在媒体的选择、时间的确定，以及有限资源的整合上，面对企业普遍对媒体有效性的怀凝，策划的成功与否也主要在于一些细节上的把握。一个成功的策划案莫过于结合实际，每分钱都有成倍的回报。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为职业策划人，曾策划过快速消费品等多个品牌，电子邮件： yudee@16.com

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颠覆、对决、经验－－2004＇白酒业谁主沉浮？（下） （2004-12-30, 中国营销传播网，作者：万兴贵）