第二部分　选择好战场

　　战场的问题非常关键，你不能在平原打游击战，也不能在山区打地道战，更不能在没有山的地方打埋伏，没有水的地方搞水淹七军。所以做医药保健新产品一定要选择好战场。

　　1、 选择产品品类。选择的产品一定是市场上正在热炒，或者有希望成为热门的产品品类。选择什么样的产品品类就介入什么样的竞争，如介入减肥、补脑、补肾、鼻炎等市场，就介入100度竞争市场。介入糖尿病、肝炎、口臭等，竞争就要少多了。你适合打什么样的战争你就选择适合你的战场。

　　2、 选择好操作模式。这又是一个战场的问题。你是选择临床操作模式，还是选择OTC市场炒做模式，甚至选择专科经营模式，看你适合在哪开打，就把战场选在哪！

　　3、 选择好样板市场。样板市场的选择也是属于战场的问题。这样的战场实验，你必须好好把握，样板市场设错了地方，星星之火别说燎原，火星子都可能都被打灭掉了。

　　第三部分　确定好战机

　　敏锐的军事统帅必须有过人的洞察能力。一但发现有好的机会，坚决不放过。

　　1、 产品入市的时机一定要把握好，千万别犯上半年上风湿药，下半年上考试市场补脑药的错误。

　　2、 战斗的机会一定要把握好。竞争对手已经不行，国家政策有利，传播氛围有利，产品形式很好、需求呈现良好的增长势头，这个时候就必须趁热打铁，马上开打。比如2002年的伊拉克战争，而肝药乙纳克的上市，就抓住了这个“眼球机遇”。　　

　　第四部分　部署好战术

　　好的战术在于参谋部，医药保健品上市好的战术在于策划部。

　　（一）、成功的保健品药品上市应该做好如下一些工作：

　　1、 好的商标名称，成功的名字可以在传播上起到事半功倍的效果；

　　2、 成功的机理策划，产品的机理策划一定要深入浅出，有权威，能传播；

　　3、 亮点的包装形态，眼球经济时代一定要第一时间抓住眼球；

　　4、 一针见血的产品诉求，诉求能够拨动消费者心弦，产生需求，产生冲动，达成购买。

　　5、 内容丰富的物料供应。包括三折页、海报、传单、小报、招贴画等一应俱全，海量供应。

　　6、 制作精良的武器。包括卖货的电视广告带、十分有效的软文、煽情的电台专题等等，让经销商个个都配备精良武器，便于冲锋陷阵。

　　（二）、充裕的运做资金。

　　1、 对于前期策划的资金投入该投入的必须投入，一分钱也不好省。

　　2、 关于运做班子的搭建，一定要做到运做匹配良好，精兵强将。

　　3、 对于广告费用的支出一定要做到心底有数，该做整版绝对不做半版，充裕支出。

　　4、 对市场扶持的策略一定要到位，让经销尚赚到钱，你才能真正赚到钱。

　　（三）、清晰的战术规划。

　　 1、合适的战术目标。

　　 2、对路的运做班子。

　　 3、清晰的阶段目标分解。

　　 4、合理的奖金分配与激励机制。　　

　　第五部分　执行好战斗。

　　策划得再好，执行不到位也就是纸上谈兵。所以如何执行好战斗，建立一只英勇善战之士是取得战争胜利的根本。

　　　1、选择一个好营销总经理。俗话说，千军易得，一将难求，没有好的营销总经理，下面一定会是个草台班子。

　　　2、建立起一个好体系。营销是一个体系化的运做，我们需要有天才，但我们也需要有“地才”——能够踏地做实事的人。所以这个人才体系必须是科学的、客观的、良性的运做体系。

　　3、 做好一套激励机制。奖惩分明，张驰有序，人尽其才，才尽其用。

　　4、 严格管理制度与程序。在战场上， 千均一刻，不能有丝毫的怠慢与懒惰。所以，建立一只纪律严明，富有朝气和攻击性的队伍是成功的重要因素。只有严格制度下的将士才是英勇善战，积极进取的将士。　　

　　第六部分　清理好战场。

　　1、 善于总结。对于每个月的成败得失要总结得清清楚楚。

　　2、 善于嘉奖。把战利品要好好总结，对于优秀的员工和领导一定要充分地给予奖赏。

　　3、 善于批评和辞退。对于在工作中拖公司后腿，不服从管理，中饱私囊的员工，根据奖惩制度，该辞退的坚决辞退，该批评的坚决批评，不要拖泥带水，优柔寡断。　　

　　总结：很多医药保健品看似“一战成名”，上市成功，其实在“一战成名”的背后有着我们不知道的“许多”。包括战略制订、战场选择、战机确定、战术部署等等。所以我奉劝广大医药保健品运做的朋友，千万不要相信“一战成名”，因为“一战”的背后有着多场较量；但我也要告诉广大医药保健品运做的朋友，一定要相信“一战成名”，因为只有“一战成名”才能让你真正走向成功。如果你已经做了“一战”背后许多“战”的话。　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13907116706，电子邮件： chencheng518@yaho.com.cn

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